他們長(zhǎng)期工作在各類建材市場(chǎng)，和形形色色的客戶打交道。通過(guò)他們，特麗達(dá)的產(chǎn)品和文化得以覆蓋到千家萬(wàn)戶。他們作為一線銷售人員，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的靈魂人物。他們的工作不時(shí)尚，也不嚴(yán)肅，但往往最考驗(yàn)人的耐心和能力。在時(shí)間的打磨中，他們戒掉了浮躁，留下了熱情，去掉了青澀，建立了自信，在百十平方的門店內(nèi)，見(jiàn)證了特麗達(dá)的奇跡，也完成了自我的蛻變。但他們依舊樸素，沒(méi)有人會(huì)有長(zhǎng)篇的理論說(shuō)辭，在此次的專訪中，他們都表示自己很平凡，對(duì)于銷售技巧，也都無(wú)從談起。正是他們的平凡，才締造了特麗達(dá)的非凡，在此，我們由衷地對(duì)他們道一聲感謝，你們辛苦了!

馬宏蓮女士――萬(wàn)綠從中一點(diǎn)紅

所在門店――特麗達(dá)瀘州旗艦店

從事特麗達(dá)銷售時(shí)間：四年

說(shuō)到建材市場(chǎng)，一般聯(lián)想到的就是魚龍混雜，嘈雜無(wú)序，營(yíng)業(yè)人員必定操著大嗓門招徠顧客，絕對(duì)跟優(yōu)雅掛不上邊。但在瀘州專賣店里，馬宏蓮女士穿著職業(yè)套裝，笑容親切，聲音柔和，更像是一位服裝店或是化妝品店的導(dǎo)購(gòu)，這是建材市場(chǎng)中難得一見(jiàn)的優(yōu)雅，堪稱萬(wàn)綠從中一點(diǎn)紅。

我去的那天，店里另外一名導(dǎo)購(gòu)有事未來(lái)上班，馬宏蓮沒(méi)有一絲說(shuō)話的閑暇。門市上三臺(tái)電話鈴聲此起彼伏，她在地道的四川話和流利的普通話中變換。接待客戶，協(xié)調(diào)施工隊(duì)伍，都是日常事務(wù)，但又千頭萬(wàn)緒，她都有條不紊的一一處理。

有位客戶趙先生，從排斥特麗達(dá)到使用特麗達(dá)，并成為特麗達(dá)最忠實(shí)的客戶之一，這種轉(zhuǎn)變，或多或少都與馬宏蓮的個(gè)人魅力有關(guān)。她坦言，與這樣的客戶打交道很累，但是成交后有成就感。還有一位客戶，在量尺寸之時(shí)，依舊不能決定選用什么品牌的吊頂，去了客戶家里，還有另外的商家打電話預(yù)約來(lái)量尺寸，但客戶最終還是選擇了特麗達(dá)，并且一次簽單金額達(dá)7000元。

在瀘州，特麗達(dá)集成吊頂知名度很高，馬宏蓮功不可沒(méi)。瀘州經(jīng)銷商楊建評(píng)價(jià)她說(shuō)，對(duì)銷售理解深刻，能夠走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，瀘州中國(guó)的優(yōu)質(zhì)客戶就是在她的努力和用心澆灌下發(fā)展壯大起來(lái)的，他為之驕傲。

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?嚴(yán)英女士――從容是不動(dòng)聲色的力量

所在專賣店――特麗達(dá)南充專賣店

從事特麗達(dá)銷售時(shí)間：3年

說(shuō)到嚴(yán)英女士，印象深刻的還是四川分公司副經(jīng)理方燦對(duì)其的評(píng)價(jià)“美女媽媽”。與很多導(dǎo)購(gòu)不同，嚴(yán)英話不多，有著文靜沉穩(wěn)的一面。她從事銷售工作已經(jīng)有9年歷史，三年之前與特麗達(dá)結(jié)下不解之緣。

也許正是她的沉穩(wěn)，才有更多時(shí)間來(lái)揣摩客戶心思。她總能通過(guò)很多細(xì)節(jié)，來(lái)推斷客戶需求，投之所好，很少會(huì)滑單。她說(shuō)這與性格有很大關(guān)系，以前的她比較急，但在9年銷售工作中，慢慢被磨礪出耐心。

?她對(duì)特麗達(dá)的品牌十分有信心，無(wú)論是產(chǎn)品還是售后服務(wù)，都讓客戶放心。銷售出去的產(chǎn)品出了問(wèn)題，都可以及時(shí)維修更換，公司在這方面的政策也很合理，給商家和消費(fèi)者省去了后顧之憂，所以特麗達(dá)在當(dāng)?shù)氐目诒懿诲e(cuò)，這樣就有客戶源源不斷上門來(lái)。

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諶民強(qiáng)――小聰明中的大智慧

所在專賣店――特里大成都府河市場(chǎng)第六專賣店

從事特麗達(dá)銷售時(shí)間：6年

諶民強(qiáng)從18歲就從事特麗達(dá)銷售，至今已有六年。在六年的銷售實(shí)踐中，他累積了不少吊頂專業(yè)知識(shí)。別看他年紀(jì)輕輕，其實(shí)是一個(gè)高手。由于具有專業(yè)知識(shí)，在銷售過(guò)程中，很容易抓住消費(fèi)者的心理。他應(yīng)變能力很強(qiáng)，機(jī)智中帶點(diǎn)“痞氣”，很容易跟客戶套上近乎，獲得對(duì)方的信任。

他的特長(zhǎng)是記憶力優(yōu)秀，在店里買過(guò)產(chǎn)品的客戶隔很久出現(xiàn)，他能一眼認(rèn)出，因此店里的回頭客很多，很多客戶都介紹自己的熟人過(guò)來(lái)。無(wú)論是家裝產(chǎn)品還是工程產(chǎn)品，都具有獨(dú)當(dāng)一面的銷售能力。今年在他手下就簽了好幾個(gè)工程的單子，比如龍泉鎮(zhèn)中學(xué)和成都中醫(yī)藥大學(xué)溫江校區(qū)，都有1000多個(gè)平方。

他還透露了一個(gè)銷售技巧，就是很多客戶上門就會(huì)問(wèn)最好的產(chǎn)品，這時(shí)候不要拿最好最貴的產(chǎn)品給他們，而是給他們看價(jià)格中等偏上的產(chǎn)品。因?yàn)檫@時(shí)候客戶并非真正想要最好的產(chǎn)品，他們只是想要一個(gè)價(jià)格定位，要是報(bào)太高，反而會(huì)嚇到消費(fèi)者。

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都敏女士――用熱情詮釋生命

所在專賣店――特麗達(dá)資陽(yáng)專賣店

從事特麗達(dá)銷售時(shí)間――4年

都敏給人直觀感覺(jué)就是快人快語(yǔ)，待人熱情，做事風(fēng)格干練。資陽(yáng)專賣店的日常銷售和管理，基本上都是她一手打理。她的原則是信任客戶，平時(shí)多跟客戶交流，真心誠(chéng)意為客戶著想，他們自然也會(huì)信賴導(dǎo)購(gòu)，信賴特麗達(dá)這個(gè)品牌。

她說(shuō)自己以前其實(shí)是個(gè)內(nèi)向的人，當(dāng)時(shí)報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，很多人勸她換專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)行業(yè)，但她不肯認(rèn)輸，決心挑戰(zhàn)自己，終于用成績(jī)證明了自己。她曾經(jīng)一天簽下7個(gè)單，這在二級(jí)市場(chǎng)是非常難得的。曾經(jīng)有個(gè)客戶賀女士，已經(jīng)與某個(gè)吊頂品牌簽約，后來(lái)在特麗達(dá)專賣店閑逛，都敏了解情況后，向賀女士講述了特麗達(dá)在川內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，我們產(chǎn)品的性價(jià)比以及良好的售后服務(wù)，賀女士十分心動(dòng)，第二天就退掉以前的單子，與特麗達(dá)簽訂了合同。

說(shuō)到產(chǎn)品和市場(chǎng)，她也有自己的見(jiàn)解。她說(shuō)在二級(jí)市場(chǎng)上，專業(yè)賣吊頂?shù)钠放茖?duì)我們沖擊不大，反而那些從事建材行業(yè)其他類別產(chǎn)品銷售的商家，正在積極拓展吊頂業(yè)務(wù)，搶占了相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額，這個(gè)要值得我們警惕。

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舒烈瓊女士――樸實(shí)中的銳利

所在門店――特麗達(dá)成都富森專賣店

從事特麗達(dá)銷售時(shí)間――3年

富森市場(chǎng)一向競(jìng)爭(zhēng)激烈，能夠在這種環(huán)境中脫穎而出，確實(shí)需要一定的實(shí)力。而舒烈瓊屬于樸實(shí)無(wú)華的門店導(dǎo)購(gòu)，她在三年的銷售中，總結(jié)了很多銷售經(jīng)驗(yàn)，并且稱自己的工作為“忽悠” 。

她說(shuō)銷售就是跟客戶打心理戰(zhàn)術(shù)，尤其是那些比較難對(duì)付刁鉆的客戶。這種客戶往往是對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品都做了一定了解，對(duì)品牌和產(chǎn)品質(zhì)量都有較高要求，一般都有購(gòu)買的意向，就是在價(jià)格上無(wú)法達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)的。這時(shí)候就需要把握一個(gè)尺度，猜測(cè)他能接受的價(jià)位，但是又不能急于求成，讓他在來(lái)回比較中，做出一點(diǎn)讓步，讓他嘗到甜頭。一般而言，這種優(yōu)惠幅度并不大，有時(shí)候還可以從其他產(chǎn)品中找到平衡點(diǎn)，但是對(duì)客戶卻能有效，因?yàn)樗麄兛吹搅藢?shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

她說(shuō)并不是所有客戶都喜歡詳細(xì)的講解，有時(shí)候簡(jiǎn)單的意見(jiàn)更有效。有些客戶喜歡自己拿主意，有些客戶卻很難做出選擇。她的建議是給客戶的選擇不要多，要幫客戶做決定，在心理上暗示他，尤其是面對(duì)同一種產(chǎn)品的選擇。適當(dāng)?shù)囊憩F(xiàn)的果斷一點(diǎn)，不能讓客戶有太多猶豫的時(shí)間。因?yàn)檫x擇太多，比較時(shí)間太久而沒(méi)有結(jié)果，很可能導(dǎo)致丟單。

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