我們假設，終端集成吊頂零售店在擁有良好的硬件與客流量，卻用了三個經常說錯話的導購，得到每月微乎其微的銷售業績，一旦當廠家代表在檢討銷售業績時，老板們卻自驕自滿，總是滿口有滔滔不絕的理由，表現出一幅很懂市場的姿態，并把責任幾乎推在外部的原因上。這也許正是行業的店面銷售成交率為何平均不足20%的原因之一，老板們也許還沒意識到三個經常說錯話的導購還不如一個說對話的導購。

所謂說錯話失敗的導購原因有很多，且各有各的不幸失敗，而會說話、說對話的成功導購總是相似的。在終端零售店面里，多數導購只用嘴巴說話，而只有少數的導購才用腦袋說話，前者的導購在與顧客溝通時，開口后卻喋喋不休，介紹產品也很順暢、流利，表面上導購有一幅不錯的好口才，實際上好口才不等于會溝通。而后者的導購則用腦袋說話，指的是在與顧客溝通中，通過不斷去挖掘顧客的需求，同時站在顧客的立場上說話，從而快速獲得顧客的認可且建立起良好的溝通平臺與客情關系。相對比下，前后者的關系是前者的導購一直在向顧客賣東西，而后者的導購一直幫顧客在買東西，從顧客的消費心理來說，花錢總是痛苦的，面對低關注且專業性較強的集成吊頂產品，顧客都不愿意過早掏錢。所以導購過早或過于表現出要顧客購買導購方式，往往令顧客設定起成交的防線，而更多的顧客更愿意選擇后者的導購方式。

導購要說對的話有很多，什么樣的話才算是對的話?又該怎么樣去說對話?其實只需牢牢掌握一個讓顧客接受基本原則，要學會站在顧客的角度上說話。導購日常與顧客溝通中，要讓顧客持續向購買的方向進行，首先要迅速獲取顧客的認可或是好感，令顧客不排斥且先接受導購人員。這也就是常說的銷售產品前先銷售自己，所以不管在任何的情況下與顧客進行溝通，一定要先迎合顧客的一切說法。

在終端接待顧客的銷售過程中，顧客經常會提出各種各樣的異議。如對品牌、產品、價格、服務等異議，甚至會提出有貶低品牌的說法，不管當顧客提出什么樣異議問題，在開口應答的第一句話，切記不要與顧客去爭執，更不要去反駁顧客的說法，因為直線式思維的溝通實際是拒絕銷售的另外一種溝通方式，一旦受到拒絕，銷售推進工作則容易受到終止。

終端銷售要先以迎合顧客的溝通方式來推進顧客持續向購買的方向進行，從而為成交奠定基礎。如某顧客在看集成吊頂時經常提出：“集成吊頂產品看來看去感覺都差不多，沒什么特別的”，據筆者多年的一線調研一般導購的回答：“這怎么可能或是肯定都不一樣的，每家集成吊頂品牌都有它的特色，一分錢一分貨嘛”，此后，顧客已開始稍顯出漠不關心的姿態。其實對這樣的回答實際上已和顧客產生了爭議，溝通的橋梁正在被破壞，好不容易給了一個營銷顧客的機會也會因此喪失，銷售推進的工作也會因此受到阻力。

假設導購用迎合的溝通技巧回答：“是呀，我剛開始做集成吊頂的時候跟您看法也一樣，看集成吊頂都感覺差不多，不過通過專業的培訓學習和對集成吊頂的深入了解，其實看集成吊頂產品更要看細節。既然那么有緣，買不買都沒關系了，來，我先幫您介紹一下……”。這位優秀的導購通過以親身的經歷先迎合顧客的說法結論，從而獲取顧客的信任，再以親身經歷說出真相事實，為下步營銷顧客做好鋪墊。

在終端銷售過程中，不管當顧客提出何種異議，不管顧客提出任何問題，說任何的話，只要顧客開口說話，實際正是提供了最好的營銷時機，便是向成交的方向在邁進。所以集成吊頂終端導購要學會先說對的話，要學會站在顧客的角度說話，要學會以用迎合的溝通技巧說話。

導購不說錯的話，集成吊頂老板要讓導購只說對的話，對的話能迎合顧客并獲取顧客信任，并且搭建良好平等的溝通平臺,為持續實現銷售成交鋪平道路。

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