指導單位：中國建筑裝飾裝修材料協會

主辦單位：中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會

承辦單位：《集成吊頂》雜志

支持媒體：中國天花吊頂網、集成吊頂網、中國廚衛吊頂網

時間：2012年2月18日

地點：中國嘉興

大會內容：

【主持人 陳講運】：尊敬的任秘書長、丁秘書長、女士們、先生們，大家下午好！這里是2012中國嘉興集成吊頂品牌化發展高峰論壇的現場，歡迎各位領導、嘉賓光臨此次高峰論壇。我是本次論壇主持人――《集成吊頂》雜志副總編陳講運。在這里，首先，祝大家龍年行大運，財源滾滾來！

高峰論壇會議現場

這里請允許我介紹一下出席本次2012中國（嘉興）集成吊頂品牌化發展高峰論壇的領導和嘉賓，他們是：中國建筑裝飾裝修材料協會 常務副會長兼秘書長任長青先生，中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會副會長、浙江奧華電氣有限公司總經理郝錫龍先生，中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會副會長、浙江來斯奧電氣有限公司總經理姚松良先生，中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會副會長、嘉興寶仕龍集成家居有限公司總經理朱旭明先生，中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會副會長、嘉興市東信電器有限公司總經理柏建榮先生，中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會副會長、浙江聯合金屬有限公司總經理戴義軍先生，中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會秘書長丁輝先生，知名品牌專家、路尚傳媒集團(控股)公司首席執行官李海龍先生，知名營銷專家、上海錦坤文化傳播公司總經理石章強先生，中裝材料協會天花吊頂材料分會《集成吊頂》雜志總編程鈺雄先生。

2011年，對于集成吊頂行業來說確實是不平凡的一年，從最初的原材料價格飛漲，到物流、人力成本增加，樓市限價的影響，再到'金九銀十'沒有預期的火爆，使不少人士感受到市場'寒意'。總之，不論怎樣，2011離我們漸行漸遠……我們與2012不期而遇。

2012年，因瑪雅預言而變得樸素迷離，這一年注定不平凡。國際形勢未知因素多，國內通脹壓力、樓市寒冬、行業競爭加劇，這一切無不讓2012充滿變數。但有一點是十分肯定的，在我們《集成吊頂》編輯部的調查問卷中顯示，大家對集成吊頂行業前景充滿十足的信心，國家有關政策也將更有利于行業發展。
?瑪雅預言中說，2012年12月23日，地球黑夜降臨，黎明不再來。這也許寓意著人類開始重生。2012年也是我們集成吊頂行業突圍升級發展的一年，是我們騰飛的一年，也意味著更多企業一飛沖天，龍行天下！

嘉興作為中國集成吊頂產業集聚區之一，在這里誕生了第一款集成吊頂產品，'友邦'開創了這個行業。在2012行業發展升級之際，我們今天將傳承90年前嘉興南湖的紅船革命精神，開拓進取，積極探索，再次站在行業發展前沿，尋找屬于自己的那張2012船票。
現在，有請中國建筑裝飾裝修材料協會常務副會長兼秘書長任長青先生講話，他將從國家有關政策和行業發展的高度，為我們指導！請大家掌聲熱烈歡迎！

一、中國建筑裝飾裝修材料協會常務副會長兼秘書長任長青講話

【任長青】：各位來賓大家下午好，我是第一次來到嘉興，昨天第一次到了王店，也是第一次看到了集成吊頂企業，集成吊頂行業給我的總體認識，我認為不得了，主持人也講到了，今年是房地產調整的體現年，大家可能知道，蕪湖市有了一點兒房產政策，國家給打壓了，在十二五期間，我們國家的房地產發展可能不會像前幾年飛速漲價，十二五期間國務院文件也提到：注重民生，但是我們集成吊頂行業跟其他行業不一樣，我們裝飾裝修材料協會下面有十個分會，去年統計，家裝市場下降了30%，工裝市場增長了40%，所以，兩邊一平衡，整個行業增長是百分之十幾。集成吊頂不一樣，占有率很低，我走訪了四個企業，四個企業負責人都很樂觀，我們市場空間很大，因為有了你們的努力，我們的屋頂有了文化、時尚、科技，這是以前集成吊頂沒有的。當年我們推廣石膏板吊頂和墻體的時候，遇到的困難也是很大，今天我們集成吊頂行業在宣傳文化的時候，比我們那個時候容易的多，因為我們消費者認識到它了，我自己家里面大概六七年前裝修，我認為頂子光吊石膏板不好看，……今天有了你們的努力，像我這樣的消費者不在少數，二次裝修的消費者一定會用集成吊頂，因為他們深深知道單一吊頂的缺陷，我們現在的地面材料、墻面材料很豐富，頂子沒有理由不發展起來。?

今天我們會議的主題：升級突圍，我們《集成吊頂》雜志程鈺雄總編請了兩位專家，給我們講講營銷。現在有很多企業找他，要求讓他介紹企業來賣集成吊頂的產品。北京，有一個紅星美凱龍和居然之家。現在有很多行業退出了，我覺得我們集成吊頂企業要迎頭趕上，我們的消費者跟他們不一樣，要建立我們的信心，我們的銷售終端體系培訓，吊頂是服務鏈比較長的產品，從設計師設計、消費者的習慣、風格的選擇，到功能的匹配，到最后安裝，正是有了服務鏈，才有了我們的附加值。

我們這個行業并不是說因為是勞動密集型就沒有出路，積極發展工業化，同時提高附加值，大家不要以為國外就沒有勞動密集型的手工業，大家去瑞士可以看到很多人拿著螺絲刀安裝，安裝的是瑞士手表，它的附加值有多高啊，所以我們產品要提高它的文化附加值。去年開會把2012年定為集成吊頂的掃盲年、文化普及年，共同宣傳我們集成吊頂行業，如果消費者認識到了，在吊頂里面有30%的消費者會選用我們……市場空間很大。發展的同時，大家要注意，在王店，世界名牌什么都有，可能在發展過程中需要品牌，需要品牌的時候有些做法……大家知道王老吉，王老吉是嘉多寶做出來的，為什么現在要打出這個來。因為王老吉這個品牌是租來的，租的時間要到期了，他看到了王老吉的價值，不想再租給他了。現在做兩手準備，在每個廣告上面加了嘉多寶。我們集成吊頂要做踏實的努力，我覺得自己培育一個孩子還是比較好的，賣索尼牌吊頂，帶不來不少銷售額。還是要做我們的研發、服務，把服務做好，多聽聽專家講，聽聽別的行業成功的例子，很好地樹立我們產品的特點。好像自己形容自己一樣，我們企業也是如此，企業要把自己的產品梳理一個一二三，讓我們每個銷售員也要知道產品的賣點。

集成吊頂銷售發展的核心是：創新。因為這個行業是新行業，產品是新產品。耐克是什么，耐克就是品牌和研發，一個工廠都沒有，集成吊頂這個行業，不光是我們中國的，全世界的行業也是我們中國的，大家把眼睛放在海外，外國人不可能有這么一堆人給你裝這么多東西，外國人手笨，這是我們中國的天下，是嘉興的天下。

二、《集成吊頂品牌競爭力修煉》――知名品牌專家、路尚傳媒集團（控股）有限公司 首席執行官李海龍

【主持人 陳講運】：感謝任會長的精彩講話。品牌，對于一個企業來說具有十分重要的意義。因為，品牌在某種程度上意味著銷量，意味著知名度、影響力和美譽度。記得，可口可樂董事長曾說，即使一夜之間，我們一無所有，一年后，一個可口可樂照樣傲立世界。靠的是什么，那就是品牌。可見，品牌的巨大作用和號召力。品牌，究竟該如何打造才能帶來財源滾滾呢？現在有請：知名品牌戰略和傳播專家、路尚傳媒集團（控股）有限公司首席執行官、中國品牌接觸點傳播第一人李海龍先生為大家演講，他曾服務過寶潔、白象方便面、新日電動車、圣象地板等多家企業，創造了多個奇跡。他今天演講的題目是《集成吊頂品牌競爭力修煉》，讓我們以最最熱烈的掌聲，請李老師閃亮登場。

【李海龍】：嘉興集成吊頂行業的各位老總、各位朋友，大家下午好。我現在服務于兩家上市公司，同時擔任兩家上市公司的獨立董事，我很多工作不在做傳媒上面，在于幫助我們企業家、幫助公司在企業發展戰略、品牌戰略、營銷戰略、政府公關等方面進行工作，所以我現在公司的團隊，一方面服務于我們的客戶，我的精力有一半擔任上市公司的獨立董事和顧問。說起集成吊頂行業在2012年是掃盲年，我覺得倒未必是掃盲年，消費者對這個行業不清楚，對你的產品不清楚，對你產品的用途、功能、文化、產品跟生活緊密度，有沒有剛性的需求，這可能是我們要做的很重要的事情。

我記得在2006年，由《中國房地產報》舉辦的一次會議上，我說我們建筑行業有沒有品牌，今天評選的是百強品牌，是不是真的有這么多品牌，我當時講，我們這個行業，我們現在的品牌都是自封的，一個產業要做B2B相對容易，要做B2C難上加難，我們自以為跟終端、消費者密切接觸，現在達到多少份額，但是實際上很多都沒有達到腦子里所想到的那種境界，這是我們2012年進行的一個主要工作。

講品牌那么多年，經常有人會問我，什么叫品牌啊？有人講品牌是一個符號，品牌是一個文化，每個專家都有自己對品牌的解釋，如果這個專家對品牌沒有自己的解釋，就不叫專家，所以導致經常我跟我的朋友說，講品牌講不清楚，什么叫品牌，我總結了幾句話：如果真的是品牌，消費者跟你接觸的時候：想著就高興，看見就想買，買了不生氣，即使生氣了以后還會再買。

現在想起蒙牛的酸酸乳，想起超級女生……就有聯想。回到我們這個行業，行業的開拓者友邦等，消費者了解這個行業，買過這個產品的，看到你的名字在那里，有沒有聯想，友邦還是有聯想的，通過不斷的技術革新，用專利技術，隨時看到友邦的技術在不斷前進，形成一種引領。我們現在有意識地對品牌進行塑造，這個行業從從誕生到現在，還停留在招商階段。

看見就想買。一個產品要有賣相，一個姑娘站在那里，很多小伙兒喜歡跟他搭訕。產品放在那里，擺在你的連鎖店，擺在你的賣場上，消費者走進來一看見就喜歡。現在我們產品擺在店里，好像都是清一色，我們的產品有什么不同，怎么才能讓消費者看見就想買，買了不生氣。達到這四點才真正叫一個品牌，在我們集成吊頂行業，我覺得目前還沒有這樣的品牌。這是我對品牌的一個詮釋。

建筑部品行業跟房地產的發展息息相關。這幾年，溫家寶總理講，本屆政府一定要繼續實行房地產調控政策，要使房價合理回歸，回歸到合理價位。這樣一個調控給我們行業帶來什么呢，可能是一個壓力，不管是公租房也好、保障房也好，整個房地產的低迷，購買欲望降低，對行業總量是有影響的。第二，是行業自身的品級問題，現在跟房地產商、大的家電商、開發商、配套商之間能不能建立起這樣一個聯盟，現在所處的行業地位，目前自己拔高這一塊兒有沒有真正做到這一點兒呢。在房地產調控力度大的局勢下，房地產自身如何利用好這個機會，或者在這樣一個期間應該做哪些事情。前幾天看到一個新聞，汽車行業：旺季賣車，淡季“整人”，在旺季的時候使勁賣貨，淡季收拾不規矩的人。

當前房地產調控階段，我覺得從行業自身發展上是一個要沖的時候，但是從宏觀講，相對是一個淡季，所以我覺得在淡季做什么，淡季樹品牌。團隊的組建、營銷力的建設，你的戰略、商業模式、品牌建設，利用這樣一個時間，來做這樣的事。中國的房地產行業歸根到底還是一個支柱型產業，他的旺季、井噴隨時會到來。在美國買房子，在地上挖出石油都是你的。在中國，房地產國有，盡管這樣不合理的政策，讓老百姓用一生的積蓄買套房，關鍵還沒有地，過了50年又收回去了，農村人口城市化，整個人口遷徙，買房買車自己是成功的標志。中國未來還有幾億人從農村走向城鎮，這是一個大市場，所以這樣一個被壓抑的需求，遲早有一天會井噴，所以準備好迎接。

怎么去準備？我們這個行業200億，大家活得很好，前面有領頭羊，再有三年，當我們這個行業達到500億的時候，在這個行業笑傲江湖的有可能就不是你了，還有一些企業早就消失了。

當這個行業達到四五百億的時候，不僅僅是王店的企業家，其他建筑業的巨頭都會來參加。中國木門行業2010年市場總量達到500億，公司開董事會，現在剩下兩個產品……今天在座的企業家，現在要做品牌，不是你現在活的好不好的問題，而是未來想不想繼續活的問題，未來行業達到四五百億的時候，還能不能在那里笑，能不能笑的那么燦爛……

有人講：機遇就像小偷，來的時候悄無生息，走的時候損失慘重。

如何抓住這個機遇？今天要探討一下。著名投資專家講巴非特講“人不要陷入自己的方式”，巴非特是非常愛國的人，有狂熱的愛國主義情節，我們這個行業現在有什么方式進行，友邦吊頂時總開拓了這個行業，于是帶動了整個王店產業徹底的改變，這是我們浙商的優良傳統。

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高峰論壇會議現場

我們行業所有的企業，目前是在集體跟隨狀態，我們自己沒有方向。大家看到的是明年，或者是下一季度，或者是下半年，為什么呢？說句實話，友邦開創的這個行業，引領這個行業往前走，到現在為止，興許行業領軍企業對行業的迷茫還是存在的。這個行業再發展三五年是什么樣子，很難說誰會冒出來，不知道。今天你是集成吊頂，從浴霸升級來的，明天再出一個整體房子，這個事你可能干不了，但有人會干，建筑業的發展，一座酒店好像是20天蓋成。我們未來如果沒有這樣戰略的前瞻性，如果只局限于頭頂這一塊兒，今后這個行業是不是我們的，很難講。所以我們要開拓我們的思維。

用做營銷的方式做生意是有限的，但是用做生意的方式做營銷是無限的。是我們現在才會做生意嘛，做生意的思維應該是無限的，要放開你的思維，我相信掌握了原則，有戰略眼光，有了方向，每一個企業都會綻放出營銷的花朵。

走出深閨，星耀全場。

吊頂行業，凡是裝修房子的都知道，吊頂行業這么多年，集成吊頂需要建立這樣一個認知。不要以為現在去做這樣的普及――下得廚房，上得廳堂，從現在的廚衛沖出來，走向客廳、臥室。其實現在有一種假設，凡是買房子的人都是我的消費者，方向是沒有錯的，就跟餓了要吃飯的道理一樣。但是建材行業，以前很少做市場細分，現在無論是地板，還是家居，都早已在做市場細分，哪一個群體是你的核心群體，要思考，根據對他們的分析和研究，確定你要進軍的市場。

普及運動，各憑本領跑馬圈地。從性價比、產品使用上完全可以普及，我們要不要在行業里繼續活下去，自己先去普及。怎么去普及？我覺得我們行業，我們商會也好，我建議要有一些共同的、提升我們行業產品認知的事情，比如說參與大型的活動，大型的國家級的活動，通過這樣一個活動作為載體，參與一些跟房地產、民生相關的國家大型項目，從政府到社會，到消費者，對咱們行業建立一種認知，還有一個好處。我們的銷售――零售和工裝、經銷商，如果能夠站在更高的高度上，可以借此機會進入到很多大型機構和央企、政府采購中去。自己去普及，不要等別人給自己普及。

傳遞價值，建構認同。

奧克斯，都說奧克斯打價格戰，降價，便宜貨，有人說大空調像拖拉機，奧克斯節約到連內部車輛都是公用的，從一點一滴節省，這是它的一個戰略。
友邦，技術領先，不斷制造技術優勢，不斷制造聯想，讓大家在后面跟隨，這是好的，這是未來成熟的企業非常好的做法。很多行業跟不上消費者需求的變化，最后就死掉了。我相信我們行業里面一定還是會有以品牌的個性領先的，以產品的外觀設計領先的，以文化力領先的，以低成本領先的，以性價比戰略領先的，我相信一定會有這樣的企業。所以說，我們行業的創新才剛剛開始，遠遠還沒有把我們所理解的即將要到達的一個相對成熟期，只有我們這個行業出現了競爭才會非常成熟，跟家電行業一樣，出現一批特色企業。做專做精，就形成自己的競爭力。

升級溝通，親密互動。

第一，所謂的廣告，軟性宣傳，公關宣傳；第二，各地報紙新聞有沒有你們的聲音、形象；第三終端宣傳，如何跟消費者做互動。

?建議：

第一，現在打銷售戰的同時，騰出一只手建立我們的宣傳體系。

精準度。品牌傳播是否精準，產品定位是否和受眾需求重合，受眾對于品牌是否較高的關注度。精確標準你的目標群體，我們會采用微電影、微薄、歌曲的單曲等等形式，和消費行為結合，相信不久就會看到很有趣的東西。

活躍度。品牌推廣行為的活躍度是否優于對手，受眾對品牌信息的敏感度是否高，再傳播意愿是否強烈，有沒有活躍度，打開網頁，一搜“集成吊頂”，有很多網頁，但是這些信息都是一些供求信息、價格信息，看不到活躍的跟老百姓生活息息相關的信息。我們這個產業貌似是一個建筑部品，你的溝通途徑一定跟人發生關系，距離生活比較近，本來建筑部品行業有序消費，沒事誰去逛建材市場，都是因為有需求才會逛，怎么想辦法讓你的品牌和產品伸出一個觸角，跟消費者發生關系。桔子酒店，住酒店的人跟酒店發生關系，所以拍了一個系列微電影，在各個場合怎么跟女性搭訕，很火，很多人學了以后跟女性搭訕，就成功吸引到了80后群體。

到達地。品牌推廣行為自身的社會關注度是否高，是否具有較高的黏性，受眾再傳播的裂變效應是否強。

活化終端，銷售促進。只有在終端做到了一個終端的活化，只有在終端對消費者的溝通，有價值感，對你產品消費的一個慣性，能夠使品牌的宣傳和整個生產（研發到生產）才能貫穿起來。本來每個星期都要上新品，但是過去沒有人說，沒有給消費者溝通這個事情，所以消費者就形成不了對這個事情的認知。如何讓消費者對你的產品和終端的關注度形成慣性呢，我們這個行業是有需消費，我們能不能想辦法讓他們有事沒事都過來看看呢，我覺得是有的。

如何讓你的傳播更有價值，如何讓你的傳播更深入人心，要讓你的企業的新聞變成社會的新聞；要把社會的活動變成企業的事件，這樣形成社會跟企業無縫對接和互動，最終達成品牌價值、品牌傳播的過程。
感謝大家的光臨。謝謝大家！

三、《對集成吊頂行業未來發展的思考》――天花吊頂材料分會《集成吊頂》總編程鈺雄

【主持人 陳講運】：感謝李老師的精彩演講！我們也聽過很多品牌課，李老師很簡單的四句話，把品牌詮釋的非常好。企業要做普及運動，我比較熟悉的太陽能行業，前期普及都是做起來的。

一個行業的發展離不開媒體的傳播，媒體以獨特的視角和思維解讀和詮釋著行業，為行業和企業的發展起到了積極的促進作用。下面有請《集成吊頂》雜志總編程鈺雄先生就集成吊頂行業發展談談他獨到的見解和思考。掌聲有請！

【程鈺雄】：所有的嘉賓大家下午好。我是第一次正面跟這個行業打交道，我本人生于70年代初，從事媒體行業今年是12年，曾經當過三年兵。有很多行業的企業，一說雜志，不就那么回事嘛，只有行業的雜志才愛惜這個行業，大眾媒體整死一個行業，拖起更多的行業，他才有盤兒，大眾媒體得住一個香煙，有那樣一個官員事件，說我這個報紙是有份量的，我們作為行業媒體，行業即使有不合適的地方，用正面的去思考，甚至跟大眾媒體做一些科普知識。我們對集成吊頂行業未來發展的幾點思考。

首先跟大家分享一下：營銷大師“路長全經典感悟語錄。

一、對《集成吊頂》雜志思考

近年來，隨著集成吊頂產業的飛速發展，越來越多的企業介入這個行業，致使市場產品良莠不齊，安裝不規范，行業相關標準滯后，品牌、品質、價格混淆混亂，服務和信譽水平受到很大影響，使集成吊頂行業難以形成真正市場競爭力，消費者在購買時也對集成吊頂產品的孰優孰劣和品牌意識缺乏清晰的認識。

為提振行業知名度、美譽度、影響力，經中國建筑裝飾裝修材料協會研究決定，由中國建筑裝飾裝修材料協會天華吊頂材料分會針對集成吊頂行業特點，出版《集成吊頂》雜志加強行業宣傳，幫助企業樹立品牌傳播。

變頻空調打的很火，格力發的第一個變頻45瓦，第一感覺已經在人們心目中駐足了，45挖是給你的第一感覺，在太陽能行業，給經銷商搞促銷，每年給長安汽車買服務車，每年買兩三千臺，在長安整個銷售系統里面，價格服務也不那么好，太陽能想一個辦法，簽一萬輛的合同，業務員往上面一報，跟他簽合同，一個民營企業在連云港多這么大一個國企，長安汽車書記老總，北京限小排量，為了上訪解決這個問題，頭發跑白了，這兩人一握手，新聞事件出來了，太陽能跟長安汽車定了一萬輛汽車。我能從那訂貨就能送小面包車，一萬輛已經贊助了這個行業服務車第一數字、第一概念、第一新聞，后來也有企業整兩萬輛，第一感覺、第一效應才能獲得更大的收益。

我搞行業媒體很多年，很多企業跟大眾媒體接觸起來，成本很高，關系不好的時候，發一個新聞稿就要很多錢，我組建了全國低碳經濟媒體聯盟，里面有200多家央級媒體，當你的企業一條新聞，只要被人民網發布，會被轉載上百個各省相關政府網站，這個角度比你找一大堆區域媒體，完全是不一樣的級別。

二、工業行業的發展周期淺析

1、從家電產業發展看工業行業發展周期

1978年――1983年，國家計劃經濟培育期

1984年――1989年，市場培育期

1990年――1996年，快速發展期、

1997年――2004年

競爭白熱化期（價格戰、同質化）每個行業都會面臨的一個問題，幾歲的時候，就不懂得大人的那些事，因為不到那個年齡，沒有那個理解能力。

2005年――至今，2005年起，國家率先在家電行業實施“能效評級管理制度”，引發技術革命，企業找準自己定位發展。

誰打價格戰，越打越死。

時空、背景永遠無法復制。

2、從太陽能熱利用行業看工業行業發展周期

1978――1986年，研發階段?

1987――1992年，孕育發展階段

1993――2000年，成果快速市場化

2001――2005年，產業化基本形成

2006――2010年，品牌發展階段

（中國名牌、國家免檢、家電下鄉）

2011――至今，品牌格局形成期

從這個領域，2011年產值才900多個億，也不大，甚至也走過跟我們現在的路子，但是我要告訴大家，現在要投入太陽能，一個億也不一定能干出一個品牌，大家看這個太陽能可能比較常見，下面的這個太陽能――平板太陽能，抗壓、質量的穩定性、耐久性。

太陽雨上市審核基本算是通過，皇明一直也在想上市，包括桑夏、力諾瑞特，這些企業一上市，可能格局完全拉開了。就跟每個人活到一定年齡一樣的。

三、集成吊頂發展思考

1、科技進步，產業上臺階。稍微做的好一點兒，兩三個億，也就是七八年前太陽能熱水器行業一樣的。

2、打造名牌、名企、名人。在多少年前，有的人說，誰誰非得強調自己是名牌，你隨便到哪個城市，拿一百張問卷，問路人，寫住五個太陽能熱水器品牌，好多人都寫不出來，就連皇明打了那么多廣告，很多人說，我知道有個明皇，所以，品牌認知度需要建立。

3、建立現代化企業制度。集成吊頂行業，大部分是民營企業，像太陽能熱水器行業一樣都是民營企業，很多都是家長式的管理，這里面就是我說了算，從開始到五千萬甚至一個億的時候還管得過來，一個億到十個億就管不過來了，真正管企業，不是管人，做企業，就想交通規則一樣，如果都圖自己方便，你有生命危險，如果按照交通規則走，你不用懷疑警察往那一站，警察會抓你，剛才路長全老師里面講了一句話“很多人被規則所困”。

4、完善標準和檢測認證體系。

5、積極爭取國家扶持政策。在中國干企業，政府不支持你，就企業自己干，掙點兒錢過日子可以，要想掙大錢，真的很難。

6、社會團體、中介服務機構、 媒體為產業和市場發展創造，良好的大環境。當年海爾干起來，是因為在德國，花了當時在中國來講最好的冰箱設備，70萬美金在德國買了一臺比較好的冰箱制造設備，當時德國人不賣，說我要看看你的廠房，看看你的人員素質是否達到，否則給你一臺航空母艦，這些人沒有素質，他為了買設備，作假，在屋里準備了一天，把玻璃敲了，蓋起來……，老外考察他的廠房，不賣給他，本來白天到，沒有到，心想老外也不來了，結果老外飛機晚點，晚上到，一下飛機，把所有員工跑到廠里來，直接去賓館吧，明天看，把工人全部喊來，整個工廠燈火通明，讓這些人全部站隊，鼓掌，買了別人的設備，最后通過這棒人的創業精神感動了這個老外，才賣給他的。張瑞敏砸冰箱事件是非常有名的，但是最后做好了。

太陽能熱水器行業，更麻煩，要想在國外買一套設備回來，我有錢買一套設備回來，就搞太陽能，沒有設備可賣。很多大老板，包括當年的華帝，都想整太陽能，那時候跟協會講，我在三年做到行業前五強，五年做到行業老大，現在華帝太陽能還在嘛。

太陽能熱水器行業，買一些設備從哪兒進，買不到，像集成吊頂行業，也會有這種情況，做一些高檔的，買不到設備，可能更多的一些服務。知道家電、設計院、研究院。

《集成吊頂》雜志歡迎各位到北京做客！

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四、《多快好省營銷大賣貨》――知名營銷專家、上海錦坤文化傳播公司總經理石章強

【主持人 陳講運】：感謝程鈺雄總編的精彩分享。銷售，是一個企業最重要的工作之一。在如今產品同質化嚴重，價格戰越演越烈的今天，如何才能輕松實現賣貨呢？接下來，有請知名營銷專家、上海錦坤文化傳播公司總經理石章強先生為我們傳授《多快好省大賣貨》的秘訣。石老師是國務院發展研究中心、中國品牌研究院研究員；聯想、萬科、友邦、雙鹿等營銷顧問；先后首創'對標戰略'、'第一品牌法則'、'多快好省分銷模式'等。著有《沖上五重天：從業務員到營銷總經理》、《對標：非一線品牌的超越之道》、《企業過冬》等。讓我們以最最熱烈的掌聲有請石章強老師閃亮登場，傳授《多快好省大賣貨》秘訣。

【石章強】：今天跟大家交流的話題是：多快好省大賣貨

多：新坐商坐著賣貨不再難

快：易模式超越對手很容易

省：軟傳播低成本打造精品牌

集大成邦天下

友邦的跨界集成術

友邦的一個核心思想：集大成 邦天下

友邦集成吊頂，運動集成戰略，以開創一個行業的方式，鑄就第一品牌

2004年友邦發明集成吊頂前的浴霸市場格局，在整個格局里面怎么找到自己的位置，分析格局的演變趨勢。通過幾年的發展，格局已經悄然發生一些改變，

里面也不是說友邦真的做的多么好，也有其他對手做的不太好，這樣一對比，顯現出來。

從2005年開始創建，2006年快速擴張，2007年運營，2008年決勝，2009年劇變，整個過程，設計了四件營銷策略，到了2010年精耕，整個發展過程中，產品研發核心貫穿起來，后勁短期難以超越。

在整個終端運營過程中，充分實施一個策略問題，當年的杭州新時代市場，這是一個品牌的廣告，這是他的門店，這是我們的，發現數量上不能說明問題，結構和質量很重要，誰是品牌，誰不是品牌。聚焦戰略。

好店攻堅，聚變“09”。

跨界集成的三大體現：

A、家電與建材的跨界

B、技術與藝術的跨界（在技術的設計上是最為保守的，而在藝術的設計上卻是最為前衛的）

C、二產和三產的跨界

跨界集成的四大支點：

1、集大成邦天下的大戰略

2、馬拉松式的產品創新

3、以五感體驗為核心的新坐商模式

4、實施空地一體化的品牌軟傳播

在門店具備硬件的基礎上，軟件、文化等等怎么提升。

實施空地一體化的軟傳播（店面活動、網站專題）

軟傳播成功案例：

軟傳播與品牌打造：如家的消費者粘性營銷。前幾天做了一本書，如家模式，漢庭出了一本，但是他們并不明白如家為什么出這本書，這是一個切入點。

如家三折價收購10億美金莫泰

羅萊上市超募5億

曲江模式引領城市營銷

軟傳播標準：傳播一種方法、觀點和思想，不是現象也不是事實。

軟傳播的模式設計和體系構建

軟傳播體系構架圖

軟傳播的十八般武器。哪幾個拍過微電影的，輝煌太陽能一個微電影，訂單量一個億，很多新的方式不要排斥，

軟傳播的三大核心要素：產品、渠道、相關者

易模式

易模式與業績突破：超人借挑戰飛利浦實現五年六倍業績

商業模式的三易

新企業怎么設計模式？在變異中設置設計最有效的商業模式。

一個小小紅蛋在上海市場賣8千萬，在超市、商場看不到，就圍繞婦幼保健醫院，通過一本超級棒的冊子，前面講育英、哺乳等等。同樣賣一個東西，怎么設計它。包括美發店怎么賣他的產品。

實際上解決三個問題：產品，包括新產品、老產品；渠道，老渠道、新渠道；賣法，老賣法，新賣法。這里面有無限的想象空間。

很多東西沒有不可能，不可能在可能之間折中，妥協的時候就不一樣了。

好―熱產品：人產品暢銷長銷高利銷

伊利鮮奶片從10年賣1億到1年賣10億？

熱產品背后需要轉變一個觀念，我有我賣，消費者愿意接受就接受，不愿意接受也可以。顧客需要什么，我能不能給他提供什么，這是一個折中的過程，就是你需我給。

?產品力體系圖

研發力、設計力、誘惑力、價格力、渠道力、售賣力……

新產品熱銷七核心

我們統計過，中國每年新產品有100萬個，但是成功率非常低，整個過程中發現怎么解決七個核心問題

第一、品類創新

第二、產品核心賣點

第三、新品命名創意

第四、新品定價策略

第五、暢銷熱鍵

第六、速銷模式

第七、快速織網

產品夭折四宗罪：“快生”與“速死”；“多生”與“少活；幸運的“生”與糊涂的“死”。

新品上市過五關：內部人關、經銷商關、渠道鋪貨關、終端推廣關、消費者關。

夾生飯產品三道符

多――新坐商

最終問題做終端多一點兒，多賣一點兒貨，就解決企業所有生存的問題。

用一個最簡單的故事，守株待兔的故事，很會心一笑，換一個思想，假如把豬放在兔子經常出入的地方，而且足夠的粗、足夠細的時候，守株待兔也是可以的，所以守株待兔沒有錯，錯的是，你把“株”放錯了地方。

傳統的老坐商，坐著等商；新坐商，新商來坐，坐下來就搞定。

拉豬：增加客流量

殺豬：提高成交量

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五、對話熱點話題

嘉賓對話：

【程鈺雄】：論壇，有論有談才叫論壇，是吧。接下來，我們將利用一個小時的時間與大家共同交流行業發展的焦點和難點問題。現在有請對話嘉賓上場：

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話題：部分人員認為，集成吊頂行業進入門檻低，大家有什么見解？

【任長青】：集成吊頂行業門檻不算低，因為我們裝飾材料行業比它門檻低的還有的是，比如涂料等，所以我覺得集成吊頂行業首先要看到它光明的未來，比如它的勞動密集型、文化創意設計、完整的上門服務等。大家認為門檻低，可能因為產品都是裝配，大家只看到了生產過程。我認為它的門檻挺高的，要想創新、設計出消費者喜歡的產品，要符合消費者夢中的家、夢中的廚房，要做到這樣并不容易，所以我認為不是門檻低。我們這個行業的現狀產品跟創新有更深層的關系。或者這個行業剛剛發展，想掙點兒快錢，我認為這是不可持續的。在王店有工商執照的企業有600多個，也有很多沒有營業執照，至今未聽說過黑的干的過成熟的企業。這種產品有很強的黏度，產品一旦好，消費者就會一直用，說門檻低，可能是沒有看到我們行業深層次的關系。

今天看到我們的培訓，深刻地感受到王店集成吊頂的企業家對知識的渴求、對營銷的渴求。一個企業、一個行業誕生發展是有過程的，裝飾裝修有它的特殊性，為什么大家從過去的行業轉過來，因為那個行業不好干，服務衍生的東西太少，比如賣燈泡就是賣燈泡，所以需要有更深的層次，做更好的服務和好的產品。集成吊頂為企業家提供了廣闊的空間，我覺得要更深入了解消費者的需求，不管是總經理、董事長，還是營銷人員，要多學習裝修知識，多學習一些設計理念。因為我們這個東西是需要引導的，在裝飾裝修行業里面，到你那一看，感覺好，就買，口碑宣傳很重要；另外，設計師很重要，設計師在每一個設計之前要跟消費者溝通很長的時間，因為消費者要描述我的家是什么樣，沒有一個家是完全相同的，所以我們的銷售末端更應該進行培訓。別句說外行話，因為這么復雜的服務過程，上門測量、功能等，更需要我們的人更專業。市場占有率還很小，我們有很大的空間，有的企業在做走出廚房、衛生間，走向客廳……這樣，光一個家庭就已經翻番了，不要說全行業了，所以未來很大。

另外，多種材料的綜合利用，大家別限制在鋁板上，我們的材料是多元化的。我們要主動研究，什么材料能夠更好地體現一些風格和文化，我認為可以有爆炸性的成長空間。可能最難的是讓消費者認知、耳熟能詳，這需要很大的財力支撐，我們可以共同努力，按照我們行業里面可以接受的方式，比如今天這樣的培訓、企業垂直培訓，或者更高層次的總裁培訓。還要注意產品的信息化，因為我們是多元素、多花型的東西。我們買個保健品還定時回訪你吃完了沒有？這個行業還有很多的路要走，很多工作要做，但是我非常看好，別的行業都在下滑，我們集成吊頂行業還能異軍突起，說明我們這個產品有“剛需”，迅速做大做強，把銷售網絡做好，能配送，減少故障率、廢品率。從門檻的問題不低了，我們這個行業未來的發展太大了。

【郝錫龍】：作為企業本身，各位專家也都講到企業發展過程當中的一些問題，時間成本必須要付的，如何把體系系統進行完善，有一個制高點，這是企業門檻所強調的。中國市場垂直度比較深，國產的方太和西門子競爭，每個層面的定位不同，在那個領域做到極致的話，都會達到你想要的目的，就是你的口碑是什么，這就決定了門檻。想做高端產品，思想的深入等等，低端的產品可能稍微簡單一點兒，操作的方式完全不一樣，門檻更多地體現在這里。如果在市場或者在做企業本身要賺錢，首先要吃肥肉，在產品附加值上做文章，除了功能本身，能得到利益的最大化，不僅僅是定價的問題。

【李海龍】：剛才秘書長已經講了一招，郝總講了一招，我就講一招。我覺得這個問題在中國市場提出來，這個問題本身就不是一個問題，因為中國企業，從中國企業進入改革開放以來，尤其江浙、福建、廣東，制造業云集的地方，大家就是從很低的門檻做起來的。家居、建材都涌現出非常好的企業，這說明門檻低不是一個問題，關鍵你認識度有多高的問題，就是站在什么角度看待這個問題。歸根到底，還是給你的品牌建立一個什么特征的問題。從某種意義上講，所謂行業標準，國家標準，消費者對這些東西他的感受，遠遠不如企業更給力。消費者根據他需求的標準選擇，然后在需求體系里面錄入這幾家企業，作為對這個行業產品的通用認知，家電行業，從產品競爭升級到服務競爭，當服務競爭成為家電企業競爭常態的時候沒有能力構建服務體系，自然就沒有辦法生存。剛才秘書長講回訪，海爾就是大量做這個事情，如果沒有這個體系，自然會被淘汰，關鍵是如何建立產品特征和認知。

天花吊頂材料分會秘書長丁輝?

話題：目前，集成吊頂行業的產品同質化嚴重，如何區隔？

【肖峰】：我們每個人都感冒過，我記得我小時候感冒藥是幾分錢，為什么現在的市場的感冒藥有白加黑，所以透過這個藥，回到以前，我覺得產品的同質化區別不是在于產品本身，在于做企業的負責人他自己的一個定位，包括負責人的一個態度。我覺得這個問題也不是一個問題，最起碼要知道你這個企業到底要做成什么樣子，定位就出來了。我也很感謝協會組織這樣的一些活動，讓我們行業的企業或者專業人士在一起互動。據我了解，建材行業，如果相比集成吊頂跟其他地板、瓷磚，我們的集成吊頂第一品牌或者現在的“NO1”，跟現在的地板差很遠，跟我們現在的地磚也差很遠，我是用積極的態度看待這個問題。我們集成吊頂行業一定會超越地板和瓷磚，為什么這樣說呢，因為我們生活在一個天一個地，天比地大！

首先，我對市場非常積極樂觀，我相信集成吊頂一定會成為建材行業的“NO1”，如果說集成吊頂行業作為在座的行業精英，包括行業領導，我覺得所有的一切事情都是定人定天下。我們現在中國發展到今天，包括集成吊頂也是從無到有的一個過程，萬世萬物都不能急，拔苗助長倒過來會燒到自己，所以有一個規律，做所有的事都是人。現在房地產不景氣，應該更多的是：天晴要開溝，下雨才能水流。在品牌、營銷上我也受益匪淺，我敢肯定，接下來我會跟他們成為好朋友，這是我的一個分享，我們在座的，與其學一些功夫，倒不如看看自己有沒有對“人”有規劃。土壤就是我們的老板，老板有沒有創造一個更大的平臺，有沒有給到一些優秀的品質，比如我們的合作伙伴，來到這個土壤讓他茁壯成長。?

【程鈺雄】：剛才講企業，好多都是民營企業家，尤其到五千萬的時候，相信已經賺到第一桶金了，往下走的時候，發現自己的力量是不夠的，需要借力。?

【肖峰】：特別是集成吊頂行業協會，我們目前還沒有所謂的大企業，所以我建議我們在座的各位，包括整個行業，其實我們大家都抱有一種成功的夢想，不一定要自己單干才會成功，而且真正干大的是抱團、合作。所以我聽到這兩個老師講課，就想，我們哪一天能抱團，我們就能夠讓中國品牌走向世界。

【朱旭明】：站在企業角度回答一下，整個產品同質化，深層次講，整個競爭不應停留在產品的競爭上面，整個競爭從品牌的個性，包括文化、應用范圍，包括功能、服務商等有很多方面去展開，而不單單集中在整個產品一個方面，作為企業來說，后面還有很長的路，現在只是看到一個表象上的產品的競爭。

【柏建榮】：現在集成吊頂同質化非常嚴重，我講一個比較淺的一個見解，一個企業要發展，就像吃肥肉和吃稀飯的問題，你要吃稀飯就是產品同質化。集成吊頂要走創新之路，拿我自己的產品來說，我們要設計的產品，設計什么樣的產品，都是老百姓真正需要的功能。如果貼近老百姓，賣出去一定受歡迎。希望在座的各位企業家，在今后的發展道路上，為我們國家或者集成吊頂事業，如果光靠同質化走下去，這個產業不能發展，產業發展必須依靠科技創新。
話題3：部分企業提出，集成吊頂行業標準的缺失和滯后造成一定的競爭混亂，大家有什么建議？

【任長青】：集成吊頂的標準，已經開始制定了，因為我們定標準有一個原則，參照中等水平企業的意見來做。標準是保護我們行業發展的，如果標準定的太高了，可能對行業發展不利，我們也在協調，有些企業愿意讓我們做一些高的標準，因為我們的標準不是強制化標準，企業自愿遵守。因為標準體系的建設最低一級是國標，第二級是行標，第三級是企標。
將來會引入一些強制認證或者強制手段，保護這個行業發展，我最不愿意看到的是產品對人身帶來的傷害，每次出現這樣的事，也很心痛。因為我們也有小孩，比如造成一個孩子終身的殘疾，這是很讓人痛心的！標準抓緊建設，不晚，道德標準是最高標準。

【肖中和】：現在我們整個市場，賣產品也好，包括我們這個行業，我在市場上碰到一個問題，我們前一段時間出現了LED照明，但是現在有些客戶去我們店里買，價格相差很大，他就問，外面這個價格，你這里是這樣一個價格，為什么差距那么大？我們自己也很困惑，我沒法跟他講清楚，因為沒有標準，究竟什么樣的LED燈是合格的，是好的。我們行業通過這么多年的發展，最近也會碰到同樣的問題，我希望不管是行業標準或者什么標準，盡快制訂，對于整個行業健康的發展更有利。

?【丁輝】：“標準”從去年的2月份建設部下文16號，組成行業人士編制，今年建設部文件已經下來了，負責編制包括了石膏板天花吊頂在內的安裝標準，建設部的工程標準。了解兩標準之前，原來也了解過，像家電協會……我們要看的是用戶，誰是用戶，建設系統是你的用戶，他執行他的標準體系。
針對行業的標準一些缺失，也在聯合一些機構在做，像環保部，今年打算立項環保標準。吊頂的產品標準在今年的8月份完成批準，安裝標準在今年完成。今天和會長去企業的時候，看到了搞配件的標準，這可能在明年、后年的計劃當中。我們吊頂也應該能編那么多。我們也是想，聯絡全行業的人士，一塊兒把標準完善起來。行業發展，標準先行，沒有標準的行業成不了氣候。既然大家都喜歡集成吊頂這個名字，也提議大家按照這個模式去走，因為沒有聽說過冰箱有第二個名字，因為他已是規模性的行業，已被老百姓認可。

【程鈺雄】：所以鼓勵一些企業標準的制訂。大家剛才看到路長全老師PPT里面，少數人制訂規則。包括獲得國家認可，參加標準制訂的企業，會得到當地政府的獎勵，是有這些政策的。

話題：集成吊頂行業的競爭也逃離不了價格戰，大家對價格戰進行支招。

【柏建榮】：產品同質化打的就是價格戰，如果這樣打下去，同時對產業的推動也推動不了。如果對價格競爭有優勢，必須要創新，要考慮老百姓的需求，我的產品就是看到了浴霸的缺點，浴霸含有藍光，對眼睛傷害非常大；第二，考慮浴霸的安全，在行業內有一句話：萬分之一的爆炸概率。我從安全考慮把它解決了。國家倡導節能，我是從節能方面，我的產品已經達到了29%；第三，追求時尚、保健，這款產品在市場上銷量非常大，占了主導。我們東信在當地還是比較領先，我2003年創辦的企業，目前產值至少在行業內排在第五位。我起步的時候王店已經幾百家了，我認為依靠科技創新才能吃得到肥肉，才能壯大你的企業。

【丁曉宇】：今天很高興代表集團董事長出席今天的活動，之前跟各位領導已經見過面了，我們在鋁的行業里是全國最大的OEM供應商。剛才領導說集成吊頂不要局限于鋁材方面，我們保持謹慎態度，給各位提供貨的時候，保持更好的服務。現在中國已經進入了后工業時代，現在的工業產值不可能像以前的利潤，所有的利潤轉向第三方，剛才說的同質化、行業標準，我坐在這里就沒有問題了，大家已經提出了這個計劃以及以后實施的方案，只要安安心心做好OEM廠商就可以了。我希望我們能像蒙牛的經營模式，我們就是你們的工廠，就是你們企業品質的專業平臺，希望把我們當做你們企業管理的一個資源，作為你們核心配套的東西，向消費者展示。我們是一體的，能讓我們放心，企業品質方面，也在于我們的把控和你們聯手創造更好的未來。價格方面，我們OEM廠商只是在技術開發的同時，我們提出一個共同目標的同時，給出一個合理的范圍。我認為每個人做好每個人自己的事情就好。

【程鈺雄】：這就是一個產業鏈的分工。曾經有一個講師說過，青島啤酒連瓶蓋都自己做，如果讓別人做，肯定做出不一樣的瓶蓋。

【石章強】：打價格戰可能大家想到降價，還有漲價。不要輕易打價格戰，包括漲價，并不是說一直不能打，什么時期打，比如說你為什么要去打很重要。還有很重要的一點兒，你具備不具備成本控制能力，把這幾個問題理清楚，就能得出答案。
話題5：部分企業感到招商困難，大家有什么好辦法？

【石章強】：為什么招商難？大家感到這個東西不好賣，要跟他講行業、講產品、講企業；第二個問題，擔心自己賣不好，這個時候要給他方法，前面給信心，后面給方法，要找對人，找對兩個人，業務員要找對，經銷商要找對；說對話，什么時候話該說，不該說；做對事，