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【管理營銷】管理臨時(shí)促銷員輔助銷售

2012-02-25
作者：美爾凱特
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導(dǎo)讀

?????? 一提起臨時(shí)促銷員，正式促銷員的氣就不打一處來。你等了半天剛逮住一個(gè)顧客，他跑過來問能不能給那邊的一個(gè)顧客打折？你告訴他之后剛要繼續(xù)給顧客講解，他又楞頭楞腦地跑過來問，我們可向顧客提供哪些服務(wù)？臨時(shí)促銷簡直是一個(gè)傳話筒。有時(shí)候眼看就要成交了，他在旁邊多插一句嘴，使顧客猶豫一下轉(zhuǎn)身就走，煮熟的鴨子給放飛了，這哪里是幫忙，簡直是幫倒忙。那么，應(yīng)該讓臨時(shí)促銷員做什么?

　　有些產(chǎn)品只有在星期天、節(jié)假日賣得火，于是廠家常常請(qǐng)臨時(shí)促銷員到商場助銷；有些產(chǎn)品淡旺季分明，一到旺季就要招聘大量的大學(xué)生做臨時(shí)促銷員，幫幾個(gè)月的忙。對(duì)于大學(xué)生來說，寒暑假參加社會(huì)實(shí)踐幫廠家銷售產(chǎn)品是夢(mèng)寐以求的事。

　　但大學(xué)生的夢(mèng)很快就會(huì)破滅。當(dāng)他們雄心勃勃地站在商場里面對(duì)顧客時(shí)才發(fā)現(xiàn)顧客的問題是那樣的多。怎么回答呢？問正式導(dǎo)購員，他們正忙著。問煩了，她給你一厚疊宣傳單讓你到商場門口派發(fā)，顧客又不領(lǐng)情，有興趣者捏在手里瞟一眼繼續(xù)尋他要買的東西；沒興趣者鼻孔朝天，對(duì)你視而不見，像對(duì)待叫花子一樣快速走開，你硬塞給他一張傳單，他當(dāng)著你的面丟在地上，氣得你真想把他揍扁。剛要與同伙訴訴苦，又被正式導(dǎo)購員或廠家業(yè)務(wù)員抓了個(gè)現(xiàn)場，被判了個(gè)扎堆聊天罪罰款10元，一餐盒飯錢沒了。

　　筆者實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，造成臨時(shí)促銷員資源浪費(fèi)的原因主要是廠家或分公司對(duì)臨時(shí)促銷員的定位不準(zhǔn)，培訓(xùn)不力，分工不明。只要有關(guān)主管、經(jīng)理予以重視，用心落實(shí)，這一問題就能迎刃而解。

　　首先是定位。

　　記住，臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是幫助正式促銷員做些輔助工作：正式促銷員的主要作用是賣產(chǎn)品但不是當(dāng)老師。讓臨時(shí)促銷員做徒弟直接銷售，讓正式促銷員做師傅為人師表傳業(yè)授道，乍看起來天經(jīng)地義順理成章，但執(zhí)行中卻行不通。因?yàn)閷?dǎo)購促銷是一門學(xué)問或者說是一門科學(xué)。“了解顧客需求，刺激顧客欲望，推銷產(chǎn)品利益，取得顧客信任，識(shí)別顧客購買信號(hào)，提出成交要求……”凡此種種，指望正式導(dǎo)購員在短時(shí)間內(nèi)把這些看不見摸不著的軟科學(xué)教會(huì)臨時(shí)導(dǎo)購員，是不可思議的。正像一位從未做過業(yè)務(wù)的人，你讓他做業(yè)務(wù)主管，做分公司經(jīng)理，他一下子能做好業(yè)務(wù)嗎？所以，臨時(shí)促銷員的正確定位有四：

　　1、打雜。做好”入門七件事”：給顧客開小票，帶顧客交錢，找主管簽字，去倉庫提貨，帶顧客試機(jī)，填保修卡，領(lǐng)促銷品。總之，要他們干一些易學(xué)易會(huì)，看得見摸得著的瑣事，以便正式促銷員騰出更多的時(shí)間和精力接待顧客。

　　2、宣傳。身著授帶向顧客派發(fā)傳單，幫助正式促銷員張貼海報(bào)，懸掛條幅，簡單介紹當(dāng)日活動(dòng)等。

　　3、拉客。宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待。留心觀察競爭對(duì)手專柜前的顧客動(dòng)向，等他一離開競爭對(duì)手專柜即主動(dòng)迎接攔截到本公司專柜來。

　　4、應(yīng)急。遇到顧客退換貨，公司到貨御貨，促銷品御車搬運(yùn)，顧客詢問如何與安裝工聯(lián)絡(luò)上門安裝事宜等，讓他們立即打理。

　　其次是培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)是收效最高的一種投資，對(duì)于臨時(shí)促銷員一樣適用。

很多用工者認(rèn)為培訓(xùn)是一種長期投資，培訓(xùn)臨時(shí)促銷不劃算。熟不知臨時(shí)促銷員更要培訓(xùn)．培訓(xùn)內(nèi)容包括：
　　1、簡單的企業(yè)文化/產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

　　2、現(xiàn)場操作培訓(xùn)。怎樣開票，在哪交錢，庫房在哪，何處試機(jī)，怎樣開票，如何填保修卡等。

　　3、活動(dòng)培訓(xùn)。活動(dòng)主題，活動(dòng)內(nèi)容，如何維持活動(dòng)秩序，向圍觀群眾說什么，講什么，如何積極向參與者發(fā)小禮品。

　　4、心態(tài)培訓(xùn)。臨時(shí)促銷員常犯的錯(cuò)誤是不敢說，怕說錯(cuò)，思慮過多，一言不發(fā)。訓(xùn)練他敢干敢說，放下包袱，從容面對(duì)陌生顧客。固化五分鐘話術(shù)，練熟程咬金三板斧，見顧客摟頭就砍，砍倒就收錢，砍不倒交正式促銷員慢慢砍。

　　其三是分工。

1、關(guān)系。正式促銷員與臨時(shí)促銷員是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，不是同事關(guān)系，也不是朋友關(guān)系，有一點(diǎn)師徒關(guān)系，但不是師生關(guān)系。臨時(shí)促銷員最愛犯的一個(gè)小錯(cuò)誤是，當(dāng)正式促銷員聚精會(huì)神的向顧客講解時(shí)，他和顧客站在一起旁聽。記住，商場不是學(xué)校，你這樣會(huì)讓顧客莫明其妙，除非你沒穿工裝沒披授帶被指定扮演顧客做“托兒”。

2、站位。臨時(shí)促銷員的形象就是身著廣告衫，身披授帶，胸帶實(shí)習(xí)生胸牌，手持資料讓顧客隨時(shí)看得到宣傳員、自愿者。促銷員既不能幾個(gè)人扎堆聊天也不能百無聊賴地呆站，正式導(dǎo)購員如果站在展柜中央，臨時(shí)促銷員應(yīng)站在展柜兩端或通道，以便隨時(shí)攔截顧客。

3、學(xué)習(xí)。臨時(shí)導(dǎo)購員最好的學(xué)習(xí)方式，一是背誦公司的培訓(xùn)資料、宣傳手冊(cè)，二是扮演成顧客到競爭對(duì)手的專柜前學(xué)習(xí)，這樣不僅能學(xué)習(xí)倒征服顧客的真本領(lǐng)，還能占用競爭對(duì)手寶貴的時(shí)間，減少其對(duì)“真”顧客的接待（小心被對(duì)方識(shí)破你這個(gè)“奸細(xì)”）。三是當(dāng)我們的正式導(dǎo)購員閑下來的時(shí)候，你有問題再個(gè)別請(qǐng)教。

　　其四是考評(píng)。

　　公司要統(tǒng)一印制《臨時(shí)促銷員考評(píng)一覽表》，臨時(shí)促銷員每天派發(fā)了多少張傳單，引領(lǐng)了多少個(gè)顧客到專柜，帶顧客交款試機(jī)幾次，是否遲到、早退、溜號(hào)、漏崗等，每天下班前要填寫清楚，并讓正式促銷員簽名確認(rèn)，作為發(fā)放臨時(shí)工資的依據(jù)。暑假結(jié)束，正式促銷員要認(rèn)真為臨時(shí)促銷員寫一份評(píng)語，并找分公司經(jīng)理或主管簽字、蓋章。這是臨時(shí)促銷員走向社會(huì)找工作參加社會(huì)實(shí)踐的最好的資歷。如有可能，對(duì)于表現(xiàn)突出者可評(píng)為星級(jí)或杰出臨時(shí)促銷員或許給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并在公司備案，以便日后隨招隨到；對(duì)于愿意入職加盟者，可以做為人才儲(chǔ)備，在其學(xué)業(yè)屆滿時(shí)，正式招聘過來，共同發(fā)展。

讓中國人享受美爾凱特！

~END~

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