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【管理營銷】用日常購物中學(xué)到的營銷

2012-03-27
作者：美爾凱特
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導(dǎo)讀

?????? 1、贈品的差異化，稀缺性和個性化

　　春秋航空公司的客機上有銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，并且銷售的產(chǎn)品都非常的奇特和稀缺性，例如飛機上銷售獲得德國音樂設(shè)計大獎的迷你音響，并且是從新加坡進口的，國內(nèi)只有在春秋航空的客機上才可以買到的，還有可以儲存并播放MP3的手表，這些都是一些比較奇特，又具有稀缺性的產(chǎn)品，小家電產(chǎn)品長期以來一直在贈送和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性非常緊密的贈品，無法跳出、不敢跳出這個圈子，例如電磁爐送湯鍋、炒鍋、水壺；壓力鍋就送內(nèi)膽，飲水機就送清潔劑，這些贈品是整個行業(yè)都在贈送的，除質(zhì)量及不同價位的增品數(shù)量不同外，幾乎沒有任何差別，這些贈品對消費者已經(jīng)失去了吸引性，只有贈品的數(shù)量在影響著消費者的購買決定，而我覺得我們可以采購一些具有一定稀缺性的、奇特性，能夠吸引消費者眼球的贈品來作為我們的贈品差異化定位的具體措施，例如電磁爐可以送一些護手霜或者面膜，或者指甲油，爽膚水等，因為購買的消費者絕大多數(shù)為女性，并且當(dāng)今的女性對自己的面容保養(yǎng)非常的關(guān)注，如果在贈送普通贈品的同時外加一些個人護理化妝品或許可以吸引消費者更多的眼球。

　　2、贈品品牌化，超值化

　　朋友去給女友買范思哲的香水，結(jié)果贈品了一個巴布瑞的包，法國的一個著名時裝品牌，贈品品牌化有兩個好處，一是提升了產(chǎn)品本身的品牌感，就是“品牌產(chǎn)品+品牌贈品>大品牌”，另外一個好處就是讓顧客有種超值的感覺，本來就是沖著大品牌來的，結(jié)果又得到了一個大品牌的包包，并且是贈送的，即使消費者知道羊毛出在羊身上這個道理，但還是愿意購買，因為同樣的價格如果自己去買這兩個產(chǎn)品是絕對買不到的，但是廠家卻可以利用總部大批量統(tǒng)采的優(yōu)勢來以低價拿到超值的大品牌產(chǎn)品，同時對于被贈送的贈品品牌來講，得到的不僅僅是銷售這個贈品本身得到的現(xiàn)金價值，同時還得到免費的市場推廣和借品牌做品牌的意外效果。

　　3、贈品的氣節(jié)性把控

　　這次在春秋航空公司的飛機上銷售的產(chǎn)品都符合了過年的這個氣節(jié)性特點，這些產(chǎn)品都有攜帶方便，包裝精美，可以作為過年禮物贈送的特點，例如這個春秋空姐專用的絲巾啊，過年回家送送家里的女性朋友就非常的得當(dāng)，飛機模型送送小孩子就非常的能逗孩子開心，迷你的影響送送家里的九零后的大孩子就非常的合適，那我們也可以學(xué)著用用這些規(guī)則，例如3.8婦女節(jié)可以送一些女性用的化妝品或者錢夾等，圣誕節(jié)可以選送一些圣誕老人，圣誕樹等，國慶的時候可以送一些帶有國旗元素的贈品。

　　4、拓寬銷售渠道

　　春秋就敢于在飛機上開辟現(xiàn)場銷售的這種渠道模式，我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)春秋的這種敢為人先的渠道開拓精神，勇于創(chuàng)新我們的銷售渠道，一些有利于銷售，有利于拓寬渠道的我們都要勇于去創(chuàng)造，除了新興的電視購物外我們可以與春秋總部商品部談判銷售我們的小件產(chǎn)品，例如小的紫砂煲，也可以在茶葉展覽會上推廣我們的茶爐系列的產(chǎn)品，也可以在杭州最火的音樂廣播中銷售我們的產(chǎn)品，還可以在手機報中軟性的插入我們的特價產(chǎn)品銷售廣告，在家具廣場中例如紅星美凱龍中展出我們的產(chǎn)品，也可以與房地產(chǎn)開發(fā)商洽談將精裝修的房子里全部打包嵌入我們的生活電器系列產(chǎn)品。

　　5、電器專屬會員卡

　　當(dāng)今社會，隨便翻開一個人的錢包，除了一堆的信用卡和借記卡之外，我想另外很大一部分應(yīng)該是各個專賣店或者品牌的會員卡了，當(dāng)你兜里有一張某品牌的會員卡的時候，當(dāng)你想選購這個品牌所在品類的產(chǎn)品時第一時間應(yīng)該是想到這個品牌，我們美的這么大的一個品牌我覺得也是可以引用這個會員制度，并且會員卡可以培養(yǎng)出忠誠的消費者，打造一個以總部為牽引，以分部為主推實體發(fā)送會員卡的制度，設(shè)定發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，例如一次性購物滿多少，或者是幾次累計滿多少即送一張會員卡，會員可以享受特價商品，可以享受積分換購，可以享受生日鮮花祝福等會員福利，可以將會員設(shè)置幾個級別，不同的級別可以享受到不同的福利待遇，還可以定期舉行會員party，例如單身派對，家庭主婦廚藝交流論壇，或者誰是最好的老公等民聲主題活動，提升會員的歸屬感，提升品牌美譽度。

~END~

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