以前，中國大陸市場按照商品所屬銷售市場內(nèi)的銷售模式進(jìn)行按部就班的進(jìn)行銷售；但是現(xiàn)在還能這樣嗎？

顯然是不可以的，在各大賣場、專賣店滿眼望去都是國際化的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌推廣、人員素質(zhì)等大多都高于中國大陸生產(chǎn)的商品，這時我們需要做什么呢？

這時就需要我們?nèi)フw上分析該商品領(lǐng)域的銷售策略問題，而不是以往的只是按部就班的進(jìn)行銷售，如果有了區(qū)域特性操作策略規(guī)劃，要能夠真正用策略來開展工作，在這里提出一個淺顯的銷售策略規(guī)劃。

其實(shí)，策略性的思維方式并不難，只要按順序去思考幾個問題就可以，一套區(qū)域市場的策略就將自然生成，這無異于找到了引爆市場的按鈕，成功自會事半功倍！

一、市場分析

市場分析就是對該區(qū)域的市場規(guī)模、特性、市場容量、行業(yè)競爭環(huán)境等方面進(jìn)行系統(tǒng)性的分析。

它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境、競爭力和競爭者，進(jìn)行分析、判斷該產(chǎn)品在一定時間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

它的重要性有以下幾點(diǎn)：

1、市場分析可以幫助我們發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)

2、市場分析可以加強(qiáng)我們對該區(qū)域產(chǎn)品銷售的控制。

3、市場分析可以幫助我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中所遇到的問題并找出解決的辦法。

4、另外，市場分析中可能還有消費(fèi)者調(diào)查，了解消費(fèi)者需求，從而達(dá)到改進(jìn)產(chǎn)品的 目的。

二、你的銷售目標(biāo)是什么 ？

目標(biāo)，是一種人人都懂得講但卻很難做到的東西。現(xiàn)在，不少企業(yè)中所謂的目標(biāo)，其實(shí)都是“假目標(biāo)”，是一種數(shù)字游戲而已。這些目標(biāo)并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據(jù)，到最后僅僅是企業(yè)高層人士一廂情愿的夢想罷了；

而當(dāng)各級市場人員面對總部下達(dá)的銷售目標(biāo)，已經(jīng)失去了發(fā)言權(quán)，只能按照要求執(zhí)行，但大家又并不了解目標(biāo)制定的依據(jù)，事實(shí)上，這種沒有得到認(rèn)同的目標(biāo)將無法充分發(fā)揮作用。

三、區(qū)域操作策略

任何商品的操作策略規(guī)劃都是同一個道理，從產(chǎn)品策略的研討、制定，到產(chǎn)品行事歷的規(guī)劃，從而導(dǎo)出區(qū)域的銷售策略，最后形成區(qū)域的銷售行事歷，體現(xiàn)出該區(qū)域的整體市場銷售行動步驟。

四、區(qū)域成長機(jī)會點(diǎn)分解

馬上大家想到的問題可能就是，怎么能清晰地判斷出各個市場的每一個機(jī)會（增長）點(diǎn)到底可以為銷售業(yè)績帶來多大的貢獻(xiàn)？

換句話說，也就是只要抓住了某個機(jī)會點(diǎn)，銷售業(yè)績就可以增長多少比例或者額度；

針對此項(xiàng)工作，對各個市場要做出具體的分析，基本原則如下：

其一，我們對地區(qū)內(nèi)各個渠道均進(jìn)行了分析、整理，找出其地區(qū)內(nèi)真正的機(jī)會（增長）點(diǎn)；

其二，經(jīng)過具體分析而來的數(shù)據(jù)，就可以清晰地進(jìn)行判斷，這個機(jī)會點(diǎn)能不能進(jìn)行操作，接下來怎么投入資源，投入的資源是否有效；

其三，分析整理出該地區(qū)可執(zhí)行的機(jī)會點(diǎn)，把這些機(jī)會點(diǎn)明確的進(jìn)行分解，同時據(jù)此有效地配置相應(yīng)的資源。

最后，該市場內(nèi)就會以不同渠道類型、不同的機(jī)會點(diǎn)體現(xiàn)出銷售增長額，從而整理出了該地區(qū)的銷售額任務(wù)。

五、區(qū)域行事歷

在確定了機(jī)會點(diǎn)所能帶來的貢獻(xiàn)額度后，并不意味著這些機(jī)會就能夠抓住，接下來還必須確定，要抓住這些機(jī)會（增長）點(diǎn)，到底有哪些可行的途徑？否則，再好的機(jī)會也只是空想。

六、渠道操作計(jì)劃

區(qū)域行事歷、系統(tǒng)行事歷中，每一個環(huán)節(jié)的執(zhí)行都需要有相應(yīng)的資源來提供保障。因此，在行事歷確定之后，相應(yīng)的該區(qū)域的資源分配也就明確了；

在渠道操作計(jì)劃中，匯總整個地區(qū)的資源分配，來應(yīng)正該區(qū)域的操作策略。

七、資源使用規(guī)劃

俗話說，計(jì)劃沒有變化快。目標(biāo)和計(jì)劃的制定容易，但執(zhí)行和達(dá)成是較難的。在具體的執(zhí)行過程中，對計(jì)劃的達(dá)成情況，要及時的檢查和對照，并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整和修正，確保目標(biāo)的達(dá)成。