葛明娜，美爾凱特自清潔吊頂上海經銷商，2011年6月份加盟美爾凱特。作為一個加盟剛滿一年的經銷商，她的成果無疑是顯著的。而在如此卓著的成績之下，卻也掩藏著一份辛酸過往。從加盟最初店內幾乎無人問津到現如今成為美爾凱特加盟商中的后起之秀，葛總積淀了信心，也積累了經驗。所以對于如何做好終端銷售，葛總也有一套自己的心得。于是我們對其進行了采訪，希望能夠將她成功的經驗傳播出去，讓更多的經銷商受益！

       相信自己的眼光

    如何做好一個經銷商，如何為自己創造更多的財富，這估計是每一個經銷商都需要弄明白的問題。我們的很多經銷商在加盟之后都覺得沒有方向，時常會打電話詢問：我到底應該做些什么呢，怎么樣才能做好經銷市場呢？對此，葛總卻有她獨到的經驗，她說不論再怎么困難，也一定要相信自己的眼光，相信自己選擇加盟的廠家。每一位加盟商在結盟后都會發現廠家有一些做的不足的地方，有些人會因此選擇大發牢騷，結果搞得雙方關系很僵。而葛總卻認為，不管是哪個廠家，都無法完全地滿足每個經銷商的所有要求。這個時候就必須靠經銷商自己睿智地處理好與廠方的關系。

一定要學會冷靜。她說，加盟前自己已經多番考察過，美爾凱特是她考察的最后一站，也是最讓她為之心動的品牌，當初既然有那樣的熱情與信心加盟了它，那么現在經營起來也應該擁有同樣的熱忱與信心，焦慮的心態很容易讓人喪失信心，唯有冷靜，才能讓人看清前進的方向。

       要學會適當投資

很多人認為加盟后就可以什么都不管，就可以在那等著顧客收錢了。這其實是一種很錯誤的想法，廠方會開拓市場，但是他們開拓的是整個大市場，而不是你的市場。所以你要是想要占據經銷市場，那就得在廠方開拓的基礎上進一步開拓自己的區域市場。她認為，任何一個新產品進入一個市場都是需要時間的，如果想要縮短這個時間，就要讓自己的產品迅速地被消費者接受，這時候就需要學會投資了。葛總說，美爾凱特剛到這個市場的時候，基本上是沒人理，因為大家都不熟悉這個品牌，最初加盟的兩個月，一單生意都沒有做到。當時，店里的所有人都很沮喪，連她自己也受了打擊。后來聽說8月份廠里有培訓，于是她就安排了店里的一個導購員跟她一起來到了工廠，參加培訓。“我當時印象很深刻，當我到了酒店培訓接待處掏錢的時候，我的店員很詫異地看著我說要交錢的，為什么還要來！我記得我就對她說，我交了這些錢，是我希望培訓之后，我們能帶著學到的東西賺更多的錢！”葛總笑著，如是說。也正是這一場培訓，讓她學到了如何做好終端店面布置，如何讓自己的店在顧客心里真正成為一個品牌。這是她加盟后的一筆附加投資，也正是這次投資，讓她明白，有投入才能有產出。

    除了培訓，更重要的是要多跟著廠家做活動。上海不比其他城市，哪怕做一場小活動也需要一筆大的支出，但是參加完8月份的培訓之后，葛總便毅然決然地要跟著美爾凱特十一的促銷策略，在上海紅星美凱龍的專賣店做一場活動。由于她與生俱來的對時尚與美的敏感，也由于她傾注其中的心血，這場活動的店面布置相當成功，讓周邊的其它專賣店都對美爾凱特刮目相看。“當時，我看到其他人的反應，我便更堅信了美爾凱特這個品牌。”在交談過程中，葛總始終帶著淡淡的微笑，語氣中流露著親和。“十一連續七天的活動，店面一共簽了20多單，這個數字在很多人看來并不起眼，但在當時對于我和其他店員來講，已經是一種值得驕傲的成功了。”她說。這場活動讓她更懂得了“適當投資”的重要。

以情感管理制勝

只有把店里的人員都管理好了，店員們才能真心實意地為老板干活。而由于葛總店里的店員年紀偏大，所以她們對于成就感的追求遠遠大于對金錢的追求。于是在管理的時候，更要注意情感的投入。每次店里生意不好的時候，她看到店員們很沮喪，她就會笑著安慰她們，讓她們不要為暫時的不順利而喪失了信心。

葛總店里的店員也都比較節儉，有些垃圾，報紙等堆在那舍不得扔掉，時間一久，便影響了整個專賣店的形象。所以每次葛總去店里遇到這樣的情況便會親自清掃、整理。次數多了，店員便也開始注意專賣店的形象了。“不要去埋怨她們這個沒做好，那個沒做好，那樣會打擊她們，要自己做給她們看，她們自然也會學著你的樣子做。”簡單樸實的話語，卻道出了葛總管理的法寶。所謂的“情感管理”，也就是如此吧！

    做好顧客服務

   “客戶服務做得好，不僅可以提高我們的信譽，而且還可以為我們贏得更多的顧客。”葛總認為，作為一個品牌，它需要良好的市場口碑，而這些贊譽不僅要通過產品本身過硬的質量獲得，關鍵還得看對顧客的服務。很多經銷商認為，只要產品的品質足夠的好，顧客自然會來光顧，服務好壞，其實并不重要。其實這樣的想法并不正確，因為不重服務不利于產品的進一步推廣，也稱不上所謂的品牌。談起服務，葛總說，客戶進店的時候一定要得到最好的招待。一杯沖好的溫度適宜的咖啡，一瓶簡單的礦泉水，一聲親切的“您好，歡迎光臨”都可能讓顧客產生賓至如歸之感，這樣的服務附加值也能讓顧客打心底里認可這個品牌。其實所有的銷售，到最后做的都是服務。哪一家店讓顧客更舒心，顧客就愿意在哪家店下訂單。

    短短半個小時的采訪，沒能道盡她想給大家分享的所有經驗，然而，我們卻能從這些樸實的言語中感受到她的真誠與自信。相信美爾凱特在上海一定會有更美好的未來！