集成吊頂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想要在眾多企業(yè)中脫穎而需全方位“武裝自己”。集成吊頂行業(yè)自誕生以來(lái)的7年時(shí)間里，都以經(jīng)銷商代理的營(yíng)銷模式生存，作為開(kāi)發(fā)和維護(hù)經(jīng)銷商的招商業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)必須強(qiáng)化的對(duì)象。在成功集成吊頂企業(yè)經(jīng)營(yíng)者嚴(yán)重，招商人員不僅僅是業(yè)務(wù)員更是專業(yè)的專賣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)者。如何實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到指導(dǎo)者的身份轉(zhuǎn)換？

業(yè)務(wù)員不好當(dāng) 指導(dǎo)專家很吃香

無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)員都不好當(dāng)，風(fēng)吹日曬不說(shuō)，被客戶拒之門外是常有的事情，集成吊頂行業(yè)的招商人員同樣不列外。在某吊頂企業(yè)工作的招商員小周告訴慧聰集成吊頂網(wǎng)記者，他每天很早就要從住的地方趕往建材市場(chǎng)，等建材市場(chǎng)關(guān)門了才能回來(lái)。小周需要收集建材市場(chǎng)經(jīng)銷商的資料，并通過(guò)不斷的面訪和洽談尋找意向客戶，這項(xiàng)工作難度非常高，被店主轟出店是常有的事情，小周說(shuō)店老板并不喜歡業(yè)務(wù)員。

店老板（經(jīng)銷商）為什么不喜歡業(yè)務(wù)員？慧聰集成吊頂網(wǎng)特別采訪了杭州某建材市場(chǎng)的店老板王先生，希望從他那里找到答案。王老板告訴記者，“我們并不是不喜歡業(yè)務(wù)員，只是每天都會(huì)有各種推銷員上門，除了占用我的時(shí)間以外，我?guī)缀跽也怀鏊麄儙Ыo我的價(jià)值。一開(kāi)始我還愿意聽(tīng)一聽(tīng)，時(shí)間久了就聽(tīng)都不想聽(tīng)了，要是耽誤了做生意就更不好了。”通過(guò)與店老板的交談，記者總結(jié)出了大多店老板不喜歡業(yè)務(wù)員的原因：業(yè)務(wù)員占用了店老板做生意的時(shí)間，卻很難為店老板帶來(lái)價(jià)值。

如何才能為店老板創(chuàng)造價(jià)值呢，或者說(shuō)店老板的需求點(diǎn)在哪里？據(jù)慧聰集成吊頂網(wǎng)記者調(diào)查，即使在同一個(gè)市場(chǎng)每個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況也都不同。記者走訪了兩家同樣經(jīng)營(yíng)集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商：A店整體品牌感非常強(qiáng)，產(chǎn)品陳列得當(dāng)服務(wù)到位；B店夫妻經(jīng)營(yíng)，并兼營(yíng)其它價(jià)格便宜的集成吊頂產(chǎn)品。從兩者的簡(jiǎn)單對(duì)比上，就能立馬區(qū)分店鋪的不同定位。記者特別采訪了B店的老板張先生，看看能不能從他這里得到答案。

張先生與妻子一起開(kāi)了這家集成吊頂專賣店，今年是第二年，經(jīng)營(yíng)狀況并不是很好。張先生告訴記者，“我們也想像別人那樣做品牌店，但是我們很多東西都不懂，我們希望有專業(yè)的人來(lái)指導(dǎo)我們?nèi)绾谓?jīng)營(yíng)。你說(shuō)我們?yōu)槭裁促u其它品牌的產(chǎn)品，我們也是沒(méi)辦法，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況不好，我們只能賣一些價(jià)格便宜的吸引消費(fèi)者。對(duì)于業(yè)務(wù)員的看法，我覺(jué)得我們不需要業(yè)務(wù)員，我們需要指導(dǎo)的專家，能指導(dǎo)我們賺錢的專家。”

店老板（經(jīng)銷商）需要的是什么，是指導(dǎo)他們賺錢的專家！

如何從業(yè)務(wù)員到指導(dǎo)專家？

共同的文化理念：不同的文化理念造就了不同的做事方式，企業(yè)在招聘用人時(shí)應(yīng)尋找與自己理念相同的員工。一個(gè)上有政策下有對(duì)策的員工，無(wú)法有效執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)決策；一個(gè)有著主動(dòng)積極性的員工，遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)主動(dòng)解決問(wèn)題，而不是一味抱怨和逃避責(zé)任。

加強(qiáng)培訓(xùn)多實(shí)踐：經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于實(shí)踐，業(yè)務(wù)員作為經(jīng)銷商和企業(yè)的橋梁，需要深入經(jīng)銷商了解市場(chǎng)行情反饋給企業(yè)，幫助企業(yè)尋找正確的解決方法，與經(jīng)銷商一起將方案執(zhí)行落地。在實(shí)踐中遇到問(wèn)題要解決問(wèn)題，只有解決問(wèn)題了才能被經(jīng)銷商更加信賴。

激發(fā)性的薪資結(jié)構(gòu)：從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)橹笇?dǎo)專家，業(yè)務(wù)人員需要付出更多的努力，企業(yè)應(yīng)制定有激發(fā)性的薪資機(jī)構(gòu)，避免“想要馬兒跑又想馬兒不吃草”，這樣會(huì)造成人才的流失。好的薪資結(jié)構(gòu)將會(huì)留住人才，并吸納更多的人才。有舍才有得，相信每個(gè)聰明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都懂得這個(gè)道理。