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【人物專訪】牢牢把握高端客戶——專訪美爾凱特富陽專賣店許林雅

2012-09-05
作者：美爾凱特
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導(dǎo)讀

2009年，由許林雅夫婦共同經(jīng)營的美爾凱特富陽專賣店正式起步。從幾十平的小店面到如今占地200多平米，在金鑫家居廣場(chǎng)擁有優(yōu)越的地理位置；從夫妻店到如今店內(nèi)導(dǎo)購、售后服務(wù)人員和安裝人員齊全的專賣店，美爾凱特富陽專賣店經(jīng)歷了翻天覆地的變化。同時(shí)，店內(nèi)的業(yè)績也是蒸蒸日上，幾萬元的訂單已是隨時(shí)可見的。

許總作為老板，從一開始就負(fù)責(zé)店內(nèi)的銷售工作。在采訪中，許總坦言，因?yàn)橐郧暗昝嫘?，不夠有氣?shì)，要做一筆上萬元的訂單都比較困難，現(xiàn)在店面大而且裝修氣派，強(qiáng)大的氣場(chǎng)往往能吸引住大客戶。所以，對(duì)于美爾凱特富陽專賣店而言，牢牢抓住大客戶成為導(dǎo)購們銷售的重點(diǎn)。

“一定要說到客戶的心里去。”這是許總多次強(qiáng)調(diào)的一句話。許總認(rèn)為，要成功拿下一筆訂單，除了需要堅(jiān)持不懈的精神外，還需要摸透客戶的心理，抓住他們所需，把話講到客戶的心坎里?？蛻舻谝淮蝸淼降昀?，許總首先會(huì)與客戶聊天，了解客戶的信息以及他對(duì)裝修方面的喜好。在有一定的了解基礎(chǔ)上，許總會(huì)向客戶提出可以免費(fèi)到客戶家里測(cè)量并提供設(shè)計(jì)方案。一般有誠意要購買的客戶都不會(huì)拒絕，許總說。親自去客戶家做過測(cè)量后，許總掌握了客戶家里的裝修風(fēng)格，再次與客戶交流時(shí)，能準(zhǔn)確地為客戶提供建議，往往就能猜透客戶的需求，簡單的幾句話就說出了客戶的心聲，隨之客戶便對(duì)許總有更進(jìn)一步的信任，達(dá)成交易就水到渠成了。

所謂好事多磨，大訂單的取得總是要經(jīng)歷一番挫折，許總回憶道，她取得最大一筆訂單的那次，前往客戶家里3次，從店里開車到客戶家足足有一個(gè)多小時(shí)路程，可許總并沒有任何推脫，總是隨叫隨到。到客戶家里后，許總發(fā)現(xiàn)客戶家竟還未開始水電工程，而吊頂?shù)陌惭b排在裝修流程較后面，這個(gè)時(shí)間差便為許總推銷美爾凱特吊頂制造了些許障礙。經(jīng)再三考察與思量，許總建議客戶在鋪瓷磚之前就先在廚房安裝美爾凱特專業(yè)廚房空調(diào)，與水電工程同步操作，營造一個(gè)舒適的廚房環(huán)境來提高整體裝修質(zhì)量，同時(shí)也避免破壞了內(nèi)墻面的設(shè)計(jì)。但是客戶又覺得空調(diào)外機(jī)裸露在墻面外破壞了房屋的美觀度，于是許總根據(jù)客戶要求為他設(shè)計(jì)了一個(gè)完美的解決方案，讓客戶非常滿意。最后，客戶也安裝了美爾凱特的吊頂與相關(guān)電器，8萬元的訂單就這樣被許總拿下了。

牢牢把握高端客戶始終是美爾凱特富陽專賣店導(dǎo)購們的工作重心，這與美爾凱特定位中高端客戶的理念不謀而合。而對(duì)于導(dǎo)購們的專業(yè)水準(zhǔn)，許總也非常重視。她透露，除了參與公司的所有培訓(xùn)課程外，在平時(shí)，她都會(huì)帶領(lǐng)導(dǎo)購們隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，每周的討論會(huì)更是必不可少的。定期的培訓(xùn)與總結(jié)，對(duì)導(dǎo)購專業(yè)水平的提高有著直接影響。

相信在許總的帶領(lǐng)與她的團(tuán)隊(duì)的努力下，美爾凱特在富陽必定會(huì)取得牢不可破的市場(chǎng)地位。

讓中國人享受美爾凱特！

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