集成吊頂網記者參加過很多集成吊頂品牌經銷商大會，其很多廠家都會趁著全國經銷商云集之時進行一次難得的營銷培訓，請專業的營銷專家、講師來為經銷商們增強營銷實戰能力和理論技能！

但是很多經銷商大會上，小區營銷都是大多數經銷商所忽視的營銷方式。在某品牌的經銷商大會上，當專業營銷老師陳述完小區營銷的重要性之后，一番苦口婆心的專業講述，卻迎來非常低迷的現場反饋，一番統計下來才發現，兩三百號的經銷商中，舉手示意做過小區并有一定經驗的卻寥寥無幾！

看來，小區營銷是集成吊頂經銷商們所不看好的一種營銷方式，究其原因究竟在哪里呢？不同于終端門店和活動營銷，小區推廣以其差異化的營銷方式展現出非常鮮明獨到的特點！小區推廣是一項針對性、系統性、長期性的綜合營銷手段，需要經銷商大力度的投入和親力親為，才能有好的回報！

環境逼迫 經銷商主動出擊搜索市場

2012年的集成吊頂行業可謂競爭慘烈，面對逐漸萎縮的市場和品牌林立的大軍，市場競爭演繹成了一場更加慘烈的事關生死存亡的決斗，形式所逼，經銷商們無法再坐擁終端門店開門迎客，而是主動出擊獲取訂單！活動營銷成為當下風生水起的大勢！

同時，消費者也變得越來越精明，越來越懂得市場行情和產品特點，越來越擅長砍價。活動營銷（砍價會、團購會）很大程度上也是品牌競爭的舞臺，有時候“殺敵一千，自損八百”也是一種無奈，這個時候，經銷商應該考慮小區營銷來開拓市場！

但是，很多經銷商都會說小區營銷操作起來實在太難：小區作為一個較為封閉的環境，在宣傳上會受到很大限制，需要動用公關來維系好開發商、小區物業、小區業主等的關系，同時，也要投入大量的人力物力來進行廣撒網式的信息搜索，多方面的限制讓很多經銷商望而卻步！

小區營銷其實并不難操作，只要理清楚核心要素，抓住關鍵環節突破，問題都會迎刃而解，只是很多時候經銷商急于求成，認為堵在小區門口“擺攤設點”式的推廣就會有小區業主上門購買，其實，這是沒有按照小區推廣程序實施策略！

終端前置 小區營銷需理清套路攻克核心問題

一般來講，消費者選擇集成吊頂的產品是在房屋裝修的中期進行，在一頭跑市場，一頭回新房盯施工的工作中穿梭于新房與建材市場之間，而集成吊頂經銷商用“終端前移”的方式，在小區門口開展營銷，等于說是在河流魚群必經之路捕魚！――在自然界，灰熊會在大馬哈魚的產卵季節，在河流魚群的必經之路守候，數量驚人的魚群在游過有灰熊的地方，灰熊隨手一撈邊能撈個滿盆！

自然界這樣生動的故事告訴我們的集成吊頂經銷商們，把自己的終端門店“開”到小區去宣傳，不僅能夠讓消費者對自己的品牌有一個先期認識，有了集成吊頂品牌“捷足先登”的優勢，更能夠在小區里開展起宣傳、營銷活動，直接吸引消費者下單！這樣業主即使在去建材市場自己挑選，心里也早已有了出門時對小區門口品牌的印象，會不自覺地拿來做參考和對比，并且會有最初的親切感產生！

實現了對消費者家門口的第一時間有效攔截，生意自然也能夠在消費者家門口做起來，比起上門推銷，這種最近距離的營銷不僅讓品牌與消費者保持了應有的距離，不容易產生抵觸和排斥情緒；同時還獲得了產品的第一印象！

步驟一：選小區――結合品牌定位選擇目標小區

小區營銷是針對性、目的性非常強的營銷方式，需要集成吊頂經銷商們在前期做大量的分析、調查工作！開始的第一步就是要選擇小區！

對于能夠消費的起品牌集成吊頂產品的住宅小區，行業內的營銷精英們將其劃分為拆遷安置房、福利房為主這樣的中低檔小區和商品房、別墅區為主的中高檔小區！經銷商必須結合當地的市場環境和品牌定位來選擇力所能及的小區營銷作為目標，實現利益最大化！

同時，經銷商還必須清晰地選擇那些具有開發潛力的小區作為即將開展推廣的“戰場”，新開盤、入住率較低、新業主數量多、樓盤出售率高、裝修旺季等因素是經銷商必須熟悉和把握的！一旦選定，即以為著要開展后續全面的營銷動作了！

步驟二：市場公關――聯手開發商、小區物業合作，切忌掃樓式轟炸

在選定好目標小區之后，集成吊頂經銷商們就要開始準備進駐小區，這一步的關鍵就是需要尋求與小區物業或開發商的配合與合作！如果沒有得到小區管理者方面的許可和支持，那么小區營銷就陷入到一個比較尷尬的境地――正大光明的宣傳促銷很可能就轉變成了“地下工作”式的暗戰！半遮半掩、東躲西藏地在小區內進行宣傳，甚至于小區管理者產生激烈矛盾！

所以很多經銷商沒有處理好市場公關，嫌麻煩，認為沒有人際關系怕吃閉門羹，最終選擇了粗暴簡單式的小區宣傳――“掃樓”

以單兵作戰，招聘幾個零時工進入小區挨家挨戶地散發傳單！而往往這些零時找來的員工沒有經過系統的培訓，單純的在小區的各個角落里塞傳單，一個小區“掃蕩”完，到處留下如雪花般多的品牌宣傳單頁和冊子，門縫下、地上、甚至是垃圾桶……各個角落充斥的品牌宣傳非但沒有良好的效果，反倒讓小區業主反感和排斥，認為這樣的品牌沒有檔次！

這種小區作業模式得到部分經銷商的認可是因為成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業務人員不能為業主提供增值服務，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產品推銷從而導致業主的反感，甚至會出現業務人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業主的行為！

作為小區營銷的核心環節之一，攻克小區管理者這道難關，其他問題自然迎刃而解――市場公關有很多方法：依靠人際關系找熟人、靠親朋好友引薦介紹、拉關系套友情是最簡單的，吃吃喝喝的公關也必不可少！而有實力有經驗的經銷商，則會在“動之以情，曉之以理”之外，再加入“誘之以利”的撒手锏――最聰明有效的方法就是利益誘導，將經銷商和小區管理者的利益融合與綁定，把對方拉入到共同的利益集團下，使雙方有共同的目標和利益！

集成吊頂行業中的許多有資歷、有著豐富營銷見解的經銷商們都會分享出自己在做小區營銷方面所實行的創新想法：業主領鑰匙免費贈送試用電器、買產品送物業費、買產品送停車費、甚至與小區管理者分享產品利潤、將產品利潤部分返還給小區管理者作為物業費等等各種方式，其實核心都是一點：用利益換支持！

小區綠化中的指示牌可以成為品牌宣傳的利器

步驟三：推廣宣傳――集中全力實現最大化宣傳

選定了小區，得到了小區管理者的支持，那么目標小區就成為了集成吊頂經銷商的“魚塘”，怎樣密撒網廣撈魚就要看經銷商的態度和實力！

小區宣傳也是一個系統性的工程，總體上可以分為三大區域：小區主出入口、小區內部、小區單元樓，把握住了這三個地方，分別采用不同的方式展現品牌和產品，能夠帶來良好的宣傳效果！

新建成的小區一般都會有主出入口，這里作為整個小區業主出入頻繁的地方，是集成吊頂經銷商展示品牌良好形象的后方陣地，懸掛條幅或巨幅廣告、在公告欄張貼品牌形象廣告或者裝修指南、在門衛值班站崗處撐起廣告傘、這些細節之處都是融入品牌宣傳的好地方，同時，在雙休日、節假日等人流出入頻繁的時候，搭建零時展廳也是必須進行的！拱門、遮陽棚、移動展架等構建起的“陣地”能夠豐富品牌形象！

而在小區內部，例如花園、小區廣場等地方，搭建推頭展示促銷，則顯得親切而自然。品牌宣傳單頁、優惠券、小禮品等結合品牌宣傳的物件，能夠給小區業主最能接受的宣傳，以宣傳品牌為主要目的，可以引導業主前往小區出入口的“臨時展廳”了解產品，或者登記業主的信息擇日安排接送業主統一到終端門店參觀！比起門縫底下塞宣傳單頁的掃樓式宣傳，這樣的宣傳距離與小區業主剛剛好！

小區單元樓也是一個不能忽視的地方！最接近業主的地方，小區單元樓是業主的最后陣地，宣傳到這里才算是細致入微，但是集成吊頂經銷商們要處理好如何能夠在不打擾到業主，同時不讓業主產品排斥的狀態下進行！老道的集成吊頂經銷商分會選擇單元樓地貼、停車場指示牌、電梯內的禁煙標示、綠地中的溫馨提示牌、單元樓層指示牌等小但是卻不容易被忽視的交流，淡淡地結合品牌形象來宣傳，讓業主在不經意之間接受品牌的宣傳！

同樣值得利用的還有小區管理者的資源――既然能夠得到他們的許可和支持，那么獲取小區業主的資料也是非常容易的！在周末、節假日等活動促銷的時候，選擇適時發送一條活動短信，或者發布裝修小常識等溫馨而自然的短信內容，都能夠讓品牌在業主心中先入為主！

步驟四：活動促銷――小區樣板房打開突破口 實現業主口碑營銷

前期的種種準備充分、中期的宣傳到位，那么接下來要做的，就是集中精力開展活動促銷――在實現了小區大部分業主接受品牌宣傳之后，就要開始對小區業主們“誘之以利”，這就又回到了集成吊頂傳統營銷的做活動的步驟，相信集成吊頂經銷商們都會輕車駕熟！

在小區營銷的促銷活動中，經銷商所搭建的零時展廳會受到種種條件的制約，產品和品牌的展現無法全部實現，操作不好會讓業主感覺到品牌不夠檔次。所以集成吊頂經銷商們需要迫切將產品的功能和效果以最真實、直觀的方法體現出來！

集成吊頂產品的展示要有一定的消費者體驗空間，讓他能夠感受到你提供的集成吊頂環境確實比PVC、鋁條扣板要人性化、多樣化、自由化、集成化。我們經常看到很多的建材品牌在小區里面做產品推廣，一個大帳篷幾把太陽傘，還有兩三個無精打采的導購人員，這樣的推廣現場是得不償失的，不但不能起到品牌推廣的作用還會造成消費者對品牌的不信任和懷疑。

所以在小區內進行樣板房的建設，就顯得十分必要！將自己品牌的產品直接植入到小區內的房子里，這樣有足夠的信服力說服業主選擇自己的產品，同時小區業主現場體驗和參觀，不受外面天氣和時間的影響，同時能夠增加產品的體驗度和享受度！

對于樣板房的開發，很多集成吊頂行業的老道經銷商有這樣的經驗：適合做樣板房體驗間的對象主要有小區業主、家裝公司、小區管理物業集成吊頂產品的一個優勢就是他只需要占據天花的空間，不影響墻面和地面的正常使用，所以我們有條件跟其他建材品牌合作共同開發樣板房。與家裝公司合作開發樣板房是最好的小區推廣模式。需要在小區里面開設樣板房的家裝公司，說明這家公司在小區里面裝修的戶數比較多，作為合作伙伴，我們可以更多的獲得他們向業主推薦的機會。物業或者業主是在實在沒有辦法的情況下才進行選擇的對象，物業或業主的樣板房會受到開放時間的限制，不能夠隨時開放滿足那些前來參觀的業主。

當然，有條件和實力的集成吊頂經銷商們，也可以選擇在小區附近租用營業門店，直接把終端門店搬到小區門前，這樣能夠最大程度的讓業主參觀和了解品牌！

總結：理清思路 計劃周密 攻克難關――小區營銷未來必將迎難而上

目前來看，集成吊頂行業中各個品牌的經銷商，對于小區營銷都是望塵莫及，只有少數經驗豐富，在當地市場中擁有穩固地位的經銷商們才會有意做！這充分證明小區營銷在集成吊頂行業的營銷中最難駕馭同時也是最復雜的！
 但是同樣不可否認，小區營銷做好了卻是非常高回報的！

哪里有需要哪里有市場，歸根到底，集成吊頂是一個有需要才會有購買的產品，與其讓消費者親獻身到浩瀚的家居建材賣場，在品牌中被你撕我搶在活動中擠破頭，不如讓消費者在裝修時在家門口享受到便利的服務！

有著豐富經驗的集成吊頂經銷商，能夠在競爭對手爭搶客源爭奪到白熱化的時候，勇于把終端前置到客流的源頭！與其讓消費者兜一個大圈子去挑選購買然后運送安裝，不如把品牌、產品、服務、安裝一起打包整合，送到消費者手中！

直視這塊難啃的“骨頭”，是未來集成吊頂行業每個經銷商所必須面對的！你不進入小區，對手就會進入！同樣面臨困難，誰先迎難而上誰就能夠站在市場的優勢巔峰“傲視群雄”！

未來的集成吊頂市場將會愈加進入到白熱化的競爭之中，經銷商在門店升級、活動頻繁之后，必須面對消費者市場的源頭――小區去大做文章，才能有所突破，這不僅是經銷商所要努力的，并且也是集成吊頂廠家所要重視的！未來市場上受宏觀調控影響，精裝房的大規模出現，講是對集成吊頂產品規模化使用的一次挑戰！哪些品牌在小區推廣上有所建樹收獲頻頻，哪些品牌就越靠近精裝房的采購要求！進入到精裝房領域，將會使得品牌企業得到一次提升！