在集成吊頂競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，新起的集成吊頂品牌如何在新市場(chǎng)上占有一席之地，已經(jīng)成為眾多集成吊頂加盟商日思夜想的頭疼問(wèn)題!下面來(lái)談?wù)勑聲x集成吊頂加盟商進(jìn)入新市場(chǎng)的“內(nèi)外兼修”的突圍模式，以供參考。

(一)、外在環(huán)境

1、市場(chǎng)行情是關(guān)鍵，開(kāi)店之前要掌握

如果要開(kāi)集成吊頂加盟店，一定要看好一個(gè)市場(chǎng)，看好這個(gè)集成吊頂市場(chǎng)就是要分析這個(gè)市場(chǎng)往后的3年時(shí)間里房地產(chǎn)行業(yè)。

集成吊頂行業(yè)，屬于房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，與房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)息息相關(guān)，如果當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)并不盛行，暫時(shí)不要急于開(kāi)集成吊頂加盟店。很多集成吊頂品牌的區(qū)域經(jīng)理，為了私人的利益，也為了完成公司的任務(wù)，并沒(méi)有嚴(yán)格進(jìn)行全方位的開(kāi)店考察，便私自同意加盟商在沒(méi)有詳細(xì)了解市場(chǎng)的情況下，倉(cāng)促開(kāi)店。造成的結(jié)果就是店開(kāi)不到一年就關(guān)閉大吉。

如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)3年內(nèi)沒(méi)有興建起來(lái)的房產(chǎn)或者是規(guī)劃房地產(chǎn)計(jì)劃，最好先不要在這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)集成吊頂?shù)辍７駝t在選著上，你就已經(jīng)輸?shù)袅恕Ｋ裕律踢x集成吊頂項(xiàng)目的時(shí)候切記根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)實(shí)際行情進(jìn)行選擇。切記盲目跟風(fēng)或者被利潤(rùn)吸引忽視客觀的市場(chǎng)環(huán)境。

2、對(duì)手信息要明晰，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

除了宏觀的市場(chǎng)行情，其中對(duì)手的分析也是尤為重要，新晉集成吊頂加盟商要學(xué)會(huì)分析當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有率，比方，如果你要進(jìn)入的市場(chǎng)歐派集成吊頂已經(jīng)進(jìn)入了，你可以了解下，歐派主要占據(jù)了那些消費(fèi)群體，那些小區(qū)的群體，歐派一年能夠回款多少萬(wàn)，按照金額平均下來(lái)它一年能夠接單多少套?其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別是多少?我進(jìn)來(lái)后能夠占據(jù)哪一份市場(chǎng)?我的目標(biāo)小區(qū)是哪一些?這些情況新商就要有準(zhǔn)備。如果你不善于分析這些問(wèn)題，那么你的市場(chǎng)就很難拓展開(kāi)，因?yàn)槟隳繕?biāo)不清晰。

(二)、內(nèi)部問(wèn)題

1、展廳要大，展示要好

很多新晉集成吊頂加盟商，對(duì)于集成吊頂?shù)奶匦圆⒉涣私狻Ｆ鋵?shí)，集成吊頂展廳展示，就決定了客戶的購(gòu)買欲望。集成吊頂不像涂料等，隨隨便便堆起來(lái)就可以了。集成吊頂是實(shí)用品，同時(shí)也是一種藝術(shù)品，具有產(chǎn)品的美觀感。

展廳要強(qiáng)的基礎(chǔ)就是你的展廳面積要大。集成吊頂本身就是非常占用面積的，如果沒(méi)有足夠面積空間是無(wú)法展示出集成吊頂?shù)拿烙^性。這一點(diǎn)特別提醒新商，第一，店面面積一定要大。第二，展廳展示一定要強(qiáng)。

展廳一般面積小于100平的店面，暫時(shí)不要著急拿下，展廳的面積最好不要少于150方(紅星、居然等賣場(chǎng)除外)，如果你在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)前，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店面面積已經(jīng)有150平大小，遇到這種情況，建議新晉集成吊頂加盟商要想開(kāi)新店，面積一定要開(kāi)250平以上的。(很多經(jīng)銷商說(shuō)店面難找，如果實(shí)在沒(méi)有建議暫時(shí)不開(kāi))

否則，如果你只開(kāi)150平的店面，你的對(duì)手保證在你開(kāi)的第二年一定會(huì)將他自己的店面面積拓展到250-300平以上，這時(shí)候，你是不會(huì)再有精力和金錢進(jìn)行拓店，因?yàn)槟銊倓傞_(kāi)新店，很多費(fèi)用的支出都沒(méi)有回本。你的對(duì)手一定會(huì)趁機(jī)將你壓死。

因此，新晉集成吊頂加盟商在選擇全新市場(chǎng)進(jìn)入的時(shí)候，店面的面積一定要比當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手大一倍左右。極少要讓你的對(duì)手在你開(kāi)店的往后2年，店面面積都無(wú)法超越。

剛說(shuō)到，店面展示一定要強(qiáng)，集成吊頂?shù)恼故臼欠浅ｊP(guān)鍵，一個(gè)很大的店面面積是展示的基礎(chǔ)，但是并不是意味著你能夠?qū)⑦@么大的面積展示出來(lái)。面積大但是裝修差的店面大有人在，所以，店面面積大，不代表你裝修就一定能夠展示出來(lái)。

所以，當(dāng)新商拿下店面后，前期一定要邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際考察，申請(qǐng)廠家安排專業(yè)的展廳設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行丈量制圖，隨后老板在與區(qū)域經(jīng)理，廠家設(shè)計(jì)師三人一起商討展廳的布局，集成吊頂?shù)念悇e，文化的展示，飾品的裝飾等細(xì)節(jié)。只要老板親自去跟進(jìn)，才能保證新店裝修出來(lái)的效果能夠滿足客戶的需求。切忌裝修時(shí)做甩手老板!

2、人員要精，培訓(xùn)要強(qiáng)，管理要嚴(yán)

對(duì)于新店來(lái)說(shuō)，如果店面的位置為主流商圈，人流很多，同時(shí)店面面積很大，展示效果很好。那么接下來(lái)，這個(gè)店需要做的，就是人員要強(qiáng)。

集成吊頂業(yè)內(nèi)知名人士提出，集成吊頂行業(yè)終端2大死穴為，展廳形象和人員培訓(xùn)。展廳形象我們已經(jīng)做得OK了。那么，接下來(lái)，我們要做的就是提升自己的人員培訓(xùn)。

人員成為一個(gè)集成吊頂加盟店成敗的核心軟實(shí)力，在商場(chǎng)管理方面心得體會(huì)如下：

1、首先要分工明確、每個(gè)崗位人員配置到位，你要預(yù)備好生意很好的情況下管理不亂。

2、制定一個(gè)合理、嚴(yán)格的管理制度和比較優(yōu)越的工資發(fā)放辦法。工資高才能吸引人才，工資高你才有底氣嚴(yán)格要求他。不然工資不高你管他他就辭職不做了，你會(huì)很被動(dòng)。

3、定了制度就嚴(yán)格按制度執(zhí)行，違反制度不要心軟，一定要予以處罰，遵守制度、業(yè)績(jī)突出的則予以重獎(jiǎng)。

4、對(duì)員工生活上要人情化、人性化，工作上要軍事化、法制化。對(duì)員工生活上人性化一點(diǎn)他會(huì)死心踏地地幫你做。

只要堅(jiān)持這些原則，商場(chǎng)肯定能管理好。商場(chǎng)管理是練內(nèi)功，內(nèi)功練好了我們才能去打仗，不然再多的廣告投入、再多的營(yíng)銷方法都會(huì)毀在自己商場(chǎng)內(nèi)部人員的手上。

3、定價(jià)要準(zhǔn)，變價(jià)要活。

定價(jià)首先要非常了解對(duì)手的價(jià)格，集成吊頂?shù)氖袌?chǎng)價(jià)格非常容易調(diào)查，因?yàn)榛臼强堪宀念悇e進(jìn)行定價(jià)，銷商可以委派自己親戚或者朋友偽裝客戶去打探，一定要摸清對(duì)手的市場(chǎng)價(jià)格和折扣力度。

根據(jù)得到對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行分析，一般情況，新進(jìn)入的品牌最好能夠有一款是低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你可以制定一低一高的原則，比如，同樣是三聚氰胺板，你可以拿出3款大眾款做常年的低價(jià)走量款，以此來(lái)對(duì)抗對(duì)手，然后稍微有點(diǎn)檔次的可以增加一點(diǎn)價(jià)格，作為沖量款有小部分利潤(rùn)。此外，還可以如果集成吊頂?shù)蛢r(jià)，那么五金或者電器高價(jià)。如此進(jìn)行銷售。實(shí)際情況，要結(jié)合對(duì)手的定價(jià)進(jìn)行調(diào)整。

但凡不管怎樣定價(jià)，切記定價(jià)一定要精準(zhǔn)，不要過(guò)多依賴公司的參考零售價(jià)，因?yàn)楣镜膮⒖蓟臼侨珖?guó)市場(chǎng)為核心，自己要懂得結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，此外，定價(jià)不是定死，任何價(jià)格都是可以進(jìn)行浮動(dòng)，你要做好浮動(dòng)價(jià)格的準(zhǔn)備隨時(shí)應(yīng)對(duì)金正對(duì)手的翻牌!

4、小區(qū)必走，廣告必投

連體小區(qū)影響大，用小區(qū)影響力，影響家裝公司。

推薦主要投的廣告是報(bào)紙廣告，在當(dāng)?shù)刈约和懂?dāng)?shù)仉娨暸_(tái)廣告效應(yīng)并不大。其他的廣告方式是小區(qū)廣告牌和戶外廣告牌。我覺(jué)得購(gòu)買服務(wù)車以服務(wù)車做車身廣告的效果比較好，因?yàn)樽龉卉噺V告一般一年幾萬(wàn)元，還不如自己買小面包車做廣告，一年的費(fèi)用主要是保險(xiǎn)和養(yǎng)路費(fèi)。有條件可以買大一點(diǎn)的面包車，比如福特全順、依維柯等，最好多買幾輛，哪怕平常不開(kāi)停在商場(chǎng)門口，搞活動(dòng)全體出動(dòng)，性價(jià)比絕對(duì)高。

5、拉攏設(shè)計(jì)師，不單是返點(diǎn)

很多經(jīng)銷商內(nèi)部流行一句話，不做設(shè)計(jì)師立馬死，做設(shè)計(jì)師一年死。其實(shí)，設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)確實(shí)是令人頭疼的問(wèn)題，但是設(shè)計(jì)師要不要做，以及設(shè)計(jì)師怎么做，這個(gè)是一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。

或許通過(guò)關(guān)系搞掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，但是，你如果站在廠家的立場(chǎng)，下一次他們招商的時(shí)候一定會(huì)找一個(gè)比這個(gè)更有關(guān)系更有實(shí)力的來(lái)經(jīng)營(yíng)，那時(shí)候你的壓力一定會(huì)更大。所以，這種做法是不明智的，也是不必要的!

那么我們應(yīng)該怎么樣處理呢?

設(shè)計(jì)師渠道其實(shí)是人情和利益的關(guān)系。我們要把握兩點(diǎn)，第一，讓設(shè)計(jì)師成為自己的朋友，第二，讓設(shè)計(jì)師得到不等同的利益。

第一點(diǎn)，很多經(jīng)銷商說(shuō)很難和設(shè)計(jì)師成為朋友，其實(shí)不然，設(shè)計(jì)師也是人，也是有七情六欲，我們重要的感動(dòng)他。感動(dòng)她有很多方式，了解他的需求和特點(diǎn)，比方很多人就直接給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)，搞定設(shè)計(jì)師這個(gè)不是最關(guān)鍵的，試想一下，如果你給我錢不是那么多，對(duì)方是我的朋友，你說(shuō)我的訂單給誰(shuí)?肯定給我的朋友，這個(gè)是人的本性。何況朋友也給他利潤(rùn)。

所以，情感最為重要，我們不一定要在設(shè)計(jì)師身上做文章，我們可以再設(shè)計(jì)師親人身上做文章，比如，他有父母的，有兄弟姐們的，有女朋友或者老婆的，我們就在這些人身上做文章。送一些這些人必備或者需要的東西，比方給他父母送按摩儀器，給他女朋友送一套優(yōu)質(zhì)的化妝品等等，這些行為都會(huì)讓他感覺(jué)到你與其他人不一樣。盡管看得出是在靠近乎，但是我們回想一下，那些鐵的關(guān)系不是靠近乎最終成為知己的。

所以，我們?cè)谔幚黻P(guān)系的時(shí)候不一定要走直線，有時(shí)候從側(cè)面出擊會(huì)有預(yù)想不到的效果。拉攏設(shè)計(jì)師不僅僅是返點(diǎn)，更多的時(shí)候是要體現(xiàn)我們的“人情味”!

6、與裝飾建材行業(yè)同行樹(shù)立良好關(guān)系

樹(shù)立自身在行業(yè)內(nèi)人緣和口碑比較好，行業(yè)內(nèi)推薦我們的集成吊頂或者直接帶人過(guò)來(lái)購(gòu)買我們的集成吊頂，或多或少給于優(yōu)惠再優(yōu)惠，這樣推薦者也會(huì)有面子，會(huì)更積極地幫我們推薦。

剛開(kāi)始其他裝飾建材行業(yè)內(nèi)的老板和營(yíng)業(yè)員是不可能了解一個(gè)新進(jìn)入的品牌，所以，務(wù)必要新的品牌老板將建材行業(yè)中的其他老板和營(yíng)業(yè)員當(dāng)成我們客戶一樣去營(yíng)銷。比如，可以從工廠訂購(gòu)屬于自己集成吊頂品牌的禮物，(如臺(tái)歷、圍裙、雨傘等實(shí)用的物料)，派人給所有的建材店挨家挨戶發(fā)放，這樣整下來(lái)，幾乎整個(gè)建材行業(yè)的人都會(huì)認(rèn)識(shí)你這個(gè)新進(jìn)來(lái)的集成吊頂品牌。也感覺(jué)你的為人和做事不錯(cuò)!

7、活動(dòng)要常參與，重點(diǎn)亮點(diǎn)要突出

一個(gè)品牌要保持在當(dāng)?shù)氐幕盍Γ鸵欢ㄌ岣叩某鼍陈剩@里所謂的出鏡率并非指品牌的廣告，而是經(jīng)常要參與行業(yè)內(nèi)的各種活動(dòng)，比如裝飾公司的戶型分析會(huì)、媒體舉辦的展銷會(huì)，團(tuán)購(gòu)會(huì)等等。

不管這些活動(dòng)是不是自己贊助的，不管自己有沒(méi)有參與，碰到這些活動(dòng)一定要將自己團(tuán)隊(duì)帶出去，并且要準(zhǔn)備充分，安排足夠人手，比如，招聘臨時(shí)的大學(xué)生派發(fā)手提袋和單頁(yè)，派發(fā)手提袋的時(shí)候一定要注意，不能隨意每一個(gè)人都發(fā)，而是看見(jiàn)手上有資料的人的時(shí)候，上去告訴他，贈(zèng)送一個(gè)手提袋給他，并親自將手提袋打開(kāi)，將客戶的手上資料放進(jìn)去，這樣一來(lái)變客場(chǎng)為主場(chǎng)，等于是人家出錢給我們辦活動(dòng)，花費(fèi)少效果好這樣的效果是最好的，發(fā)一個(gè)頂你隨意發(fā)放10個(gè)效果更好。

此外，新的市場(chǎng)我們自己多策劃活動(dòng)，要讓消費(fèi)者是不是的關(guān)注到你的信息，當(dāng)然不一定是做促銷，做什么展示，服務(wù)之類的提升價(jià)值的服務(wù)非常好。

什么是品牌，筆者認(rèn)為，多跟消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者看到你就認(rèn)為你是品牌。因?yàn)榭蛻糁粫?huì)注意到在行業(yè)中很活躍的品牌，即使再好的品牌假如一直沒(méi)有什么動(dòng)作客戶也不會(huì)多加注意。打個(gè)比方，就像游在水里的魚(yú)兒，我們?cè)趺慈フJ(rèn)出他們的不同，只有一些活躍跳出水面的魚(yú)，才能引起我們的關(guān)注。

不少經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)常搞活動(dòng)會(huì)對(duì)品牌有傷害，這一點(diǎn)說(shuō)得很好，但是，活動(dòng)不一定就是降價(jià)，筆者在服務(wù)某知名集成吊頂品牌的時(shí)候，舉辦過(guò)一場(chǎng)文化沙龍，邀約老客戶回店做客，同時(shí)打電話給這一個(gè)月進(jìn)店的客戶來(lái)參與廚房的保養(yǎng)知識(shí)講座和集成吊頂安裝細(xì)節(jié)講解。這一次活動(dòng)我們并沒(méi)有打折，只是增加了參與的禮品獎(jiǎng)項(xiàng)。但是，我們贏取了很多客戶的口碑和訂單!

主要的是活動(dòng)時(shí)候你要突出亮點(diǎn)和重點(diǎn)。要差異化將自己的品牌格調(diào)做出來(lái)!

8、客情維護(hù)，永無(wú)止盡

做好進(jìn)店客戶資料和訂購(gòu)信息備案，將所有的客戶資料進(jìn)行整理，每到節(jié)假日以短信方式進(jìn)行問(wèn)候，客戶的反響比較好，費(fèi)用也比較節(jié)省。對(duì)裝飾建材行業(yè)的同行、裝飾公司的老總、設(shè)計(jì)師等只要是與裝飾建材行業(yè)有關(guān)的所有人員集成吊頂加盟商也當(dāng)作客戶一樣在節(jié)假日進(jìn)行短信問(wèn)候，效果都比較好，大家可以試試。