【目的】

辭舊迎新之際，行業領軍品牌人物，首腦和精英人物的探究和獨白，站在不同的角度，不同的深度，展望集成吊頂行業的未來，嘗試給那些正彷徨、正徘徊的人一個對未來的預想。我們所精心選擇的首腦和精英，都從不同的方向表達了自己對未來的期待――這，是他們未來努力的方向。

【人物】

徐建華，嘉興舒普電器有限公司總經理,2006年進入集成吊頂行業，2010年徐建華總經理為提升SHUPU 舒普品牌,定位行業中高端，并提出“音樂吊頂”理念，簽約亞洲影視明星“陶虹”為品牌代言人 ,2011年徐建華總經理發明舒普抬梁式藏光頂，獲得了實用新型和外觀雙重專利，并與5月發明舒普T333時尚混搭系列，獲得外觀專利。
【摘要】

在未來八年內，舒普的愿景并是不期望做什么巨頭，而是繼續專注于音樂吊頂，將此切割的細分市場做大做強。因為我們相信，任何行業任何產品，用戶的體驗才是最關鍵的，也是我們制勝的法寶。話說回來了，假如能將細分市場做強做大，也就是巨頭了。

【要點】

• 若有自身硬，何懼冷寒冬

• 今后幾年，機遇也很明顯

• 未來8年，行業會誕生真正意義的巨頭

• 假如能將細分市場做強做大，也就是巨頭了

集成吊頂網：徐總您好！剛剛過去的2012年，對于舒普來說，是怎樣的一年？

舒普徐總：你好，首先感謝大家對舒普音樂吊頂的關注。

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。對于剛剛過去的2012年，舒普也面臨了一些挑戰，一方面是不容樂觀的外部環境，一方面是由于發展而引起的一些內因，挑戰比往年更大；但挑戰本身同時也是機遇。舒普沒有選擇回避，沒有選擇退縮，而是坦然以待直面問題，通過審時度勢，結合自身，資源整合，優化系統，進行自我變革，提升，以及突破。2012年舒普分別推出了第四代專賣店形象，新裝了總部體驗展廳，推出了兩大系列的新品，加大了空白市場的招商力度，完成了四次全國性的廠商聯盟促銷活動，與此同時提高了加盟商的加盟門檻和標準，當然也加大了對加盟商的支持和協助，并且在品牌建設上，專賣店建設上，營銷團隊建設上，投入了大量的人力物力和精力。等等，舒普在2012年，比往年付出了更多。

有一份耕耘就有一份收獲，與此同時，舒普在2012年也碩果累累，舒普新增加盟店83家，其中百分之五十以上都是以120平米以上的店面在當地城市最高檔的市場進行展示和經營；全年增速67%；當年10月份就完成了年初定下的營銷目標。

所以這一年，對于舒普來說，是不同凡響的一年，是大力變革的一年，是自我提升和突破的一年，也是挑戰與機遇并存，付出與收獲同在的一年。

若有自身硬，何懼冷寒冬

集成吊頂網：整個大環境下，對舒普的發展影響還是不大的吧？

舒普徐總：整個大環境的確形勢嚴峻。一方面，大家都知道，2012年全國整體經濟狀況差強人意，隨著中國改革開放的深入，經濟的增長也達到了一定的量級和規模，就連中央都對2012年經濟增長目標進行了適當的調整，告別了以往的“保8”時代。另一方面，又由于國家對房產的宏觀調控，而集成吊頂畢竟隸屬于建材裝飾行業，又和房地產市場息息相關，房地產開發量和成交量直接影響集成吊頂的銷售量；第三方面，從行業的角度上看，集成吊頂行業經過這六七年的發展，已經由導入期邁入了發展期，此時不光有集成吊頂與傳統的吊頂之間的競爭，而且品牌與品牌之間的競爭越來越激烈；第四，隨著集成吊頂市場的蛋糕越來越大，也越來越多的企業涌入集成吊頂行業，越來越多的企業都進行品牌化定位和操作，可渠道呢，可終端呢，打個比方，就現在江浙這邊，經濟狀況也好，產品普及程度也好，都屬于全國相對來說較好的區域，可就是這些區域的地級市，普遍也只有兩三個中高端市場，每個市場也就十個左右的集成吊頂門面，可所謂的集成吊頂品牌呢，卻有幾百個，所以就形成了一個狼多肉少僧多粥少供與求不平衡的局面。

?剛才說的是一些外因，相信很多經營者和同行們都身同感受，深有同感。但與此同時，舒普在內因方面也遇到一些挑戰和問題。舒普經過前些年的發展，已經在行業內具備一定的知名度和美譽度，但在快速發展的同時，也由此帶來了一些問題，比如部分經銷商跟不上總部的步伐，比如產品體系的擴充和豐富，比如服務體系的完善和加強，比如組織部門的調整和細化，等等，這些都是新時代新市場新環境賦予舒普發展的新課題新使命新方向。

但不管任何時候，不管任何行業，不管處于行業的哪種時期，都有發展勢頭兇猛的公司，也有停滯不前的企業，所以說，外因也好，內因也罷，都不是決定性因素。決定性的因素是什么，是你自身，習總書記也說過一句話，打鐵還須自身硬。若有自身硬，何懼冷寒冬。剛才也說了，舒普通過一系列的變革和提升，整個大環境也好，內因也好，對舒普不僅僅沒有什么影響，相反，舒普整體業績反而超過了預期。

今后幾年，機遇也很明顯

集成吊頂網：您對于今年或者以后幾年，行業發展態勢作何評估？

舒普徐總：今后幾年，機遇也很明顯，一方面，行業處在發展期，市場的未來不可估量，市場的前景非常可觀，我們對行業本身充滿著無限的希冀和百倍的信心，而今后這幾年行業產值將持續刷新，集成吊頂的市場份額越來越大，而與此相對應的是傳統吊頂卻進一步萎縮；另外，今后幾年可以說是一個分水嶺，百花齊放百家爭鳴后，行業必將迎來新一輪的洗牌期，這樣的話，一些不具備競爭力的企業和品牌將走入末路，而另外一些內外兼修的公司，卻將贏來春天，我們再反過來看看現在整個行業，雖然企業和品牌很多，但年度銷售額最多的企業，也就兩個億左右，消費者也好，經銷商也好，對集成吊頂的品牌目前認識度也不是特別高，所以集成吊頂行業目前來說根本就沒有巨頭，再加上很多品牌定位不清晰，缺乏文化理念和倡導，沒有品牌性格和標簽，所以行業內所有的品牌都有很多的機會，也有可能會涌現一些黑馬，這些黑馬，有可能是你，有可能是我，還有可能是他。但這些黑馬肯定是定位清晰的，市場細分的，系統科學的，擁有文化和性格的的企業和品牌。

就定位來說，現在很多都定位歐式，其實歐式也有很多類別，完全可以再細分，或者跳出這個怪圈，定位中式說不定也是一種不錯的選擇；也有很多都在做全家居吊頂，這同樣可以在定位上進行細分；并且現在大家有沒有發現，工裝品牌基本上沒有，這說不定也是一個藍海。甚至有的企業可以只做專業化研發，有的企業可以只做規模化生產，有的企業可以只做品牌化運作，等等。每個企業都可以根據自身的企情，進行科學合理的定位。

就產品方面，對于走品牌化的道路的企業，差異化，細分化，分類化將是主流。比如，有的企業可以專注于全家居吊頂，有的企業可以專注于智能電器，有的企業可以專注于扣板的花色，等等。

就廣告宣傳而言，行業內的加速競爭，將將廣告戰場引導到更高更大的戰場，比如中央電視臺，比如，全國性的網絡廣播報紙雜志等媒體，甚至高鐵雜志，酒店特刊，或者外地的高速公路廣告。我相信為時不會太久，大家可以拭目以待。

渠道方面來說，直營店，辦事處，分公司，總代理，網購，團購，工程等，都將有相應的企業去嘗試。

這一切，都將是行業發展的必然結果，而這樣，反過來，又將推動著行業的前行。溫家寶總理曾經說過“信心比黃金還更重要”，我們不僅僅對行業本身充滿信心，也對舒普品牌充滿著堅定的信念。

集成吊頂網：未來會遇到的最大的挑戰或者危機會是什么？能解決么？

舒普徐總：說句實在話，我覺得挑戰和危機不會太多，也不會太大，若真說有什么挑戰的話，還是渠道。

大家都知道，集成吊頂行業剛出現時，就普遍以加盟代理制的渠道模式，也就是專賣店的模式進行發展。這在當時而言，算是起點比較高的，而且的的確確也使很多企業，在投入低的同時，擁有更多的銷售網絡和占領了更多的市場份額，但一路走到了現在，還是以這種渠道模式存在。這樣無形之中就會衍生出一些問題。而且這些問題會愈來愈烈之勢。

首先就是廠商的對接問題。加盟代理制，雖然每個企業都有自己的招商標準，但無論如何，加盟商畢竟是加盟商，質量素養各方面，都參差不一，甚至魚龍混雜，在溝通層面也好，在執行層面也好，都很難做到有規劃有秩序有效率。

其次就是，現在所有的廠家營銷人員，基本上都不熟悉終端的，畢竟沒有這方面的從業經驗，甚至連當地市場也不熟悉，而加盟商的經營，卻很大一部分來源這些營銷人員的指導和協助。這樣很容易誤導。輕者傷當地銷售，重者傷公司品牌。這也將是一個非常大的問題。

再次的就是，廠商雖然是合作關系，但仍屬于獨立核算的個體，彼此雖然有共同的利益，但總有一些是彼此對立的。有的利益點假如沒有處理好，時間久了，積累多了，這也將是一個問題。

最后的還有，對于一些中西部，北部等省份，加盟代理制，受地域物流等的影響，發展起來比較費時費力，投入產出比比較低。

所以，渠道的問題，隨著行業的發展，將會愈演愈烈，這將是很多企業都會面臨的一些問題。然我覺得可以解決。解決的途徑也有很多，關鍵要看哪種方式最適合。比如，直營店。在服裝，酒店行業，直營店是非常多的，而建材行業，特別是集成吊頂行業，卻幾乎沒有。直營店不一定就能解決所有的問題，但為什么不去嘗試呢，我們完全可以去嘗試。假如全國范圍內全部都是直營店，我相信現在很少有這樣的企業有這樣的實力。但部分呢，總可以吧。通過直營店，可以增強企業的盈利能力，可以快速地建立樣板市場，可以熟悉渠道和終端，可以培養實戰型的人才，等等。而這些真正好的東西，又可以往加盟店進行復制。

直營店只是其一。其二是高度標準化。我在這里舉個例子，派克這個品牌，相信大家都耳熟能詳，派克是不允許任何的店鋪柜臺做廣告的，哪怕印個單頁櫥窗，都是廠家身體力行，用什么紙張，多厚，什么字體，什么內容，都是高度標準化。這是為什么呢，這是因為派克怕店鋪柜臺傳達的東西與總部有差異或者脫節。高度標準化是派克品牌成功的很大的一個方面。盡管它還不算是奢侈品。

而集成吊頂行業呢，你說有哪個品牌有很好的標準化？專賣店形象？產品陳列？導購素養？所以我剛才也說，這個行業，還沒有巨頭，大家都有很多機會。

其他也還有，比如跟代理商成立合資公司，建立辦事處，籌建分公司，等等等等。我相信能有相應的方法解決渠道問題。只是看你自己適合哪種渠道而已。

未來8年，行業會誕生真正意義的巨頭

集成吊頂網：未來8年，您有沒有暢想過行業會是個什么狀態？

舒普徐總：8年時間，說長不長，說短也不短。現在而言，集成吊頂行業，從04年到12年，剛好走過了8個春夏秋冬，它從嗷嗷待哺的嬰兒，到活力散發的少年，再過8年，就會成長為意氣風發的青年。我也暢想過行業在未來8年會是一個什么狀態，包括剛才也提到過一些。但剛才更多提的是三五年，8年的涉及不多。

未來8年，集成吊頂一定更加普及，中西部地區也好，農村市場也好，更多的人消費集成吊頂而不是傳統吊頂；未來8年，集成吊頂行業一定更大更強，年產值將逼近千億，將真正意義上成為大行業；未來8年，集成吊頂也會涉及到更加廣闊的空間，不僅僅現在說的走出廚衛空間，邁進餐廳客廳走廊過道陽臺書房臥室的全家居，而更可能涉及到酒店，寫字樓等工裝場所；未來8年，營銷模式將會絢麗多姿，渠道模式將會豐富多彩；未來8年，市場競爭將更加良性和有序，山寨的，冒牌的，以低質低價競爭的，沒有競爭力的品牌到時候基本一命嗚呼，而剩下的品牌，將持續把行業做得更大，做得更強；未來8年，行業會誕生真正意義的巨頭。

假如能將細分市場做強做大，也就是巨頭了

集成吊頂網：舒普在未來八年，您有沒有過這方面的規劃？

舒普徐總：有的。舒普在2010年，品牌升級之年，就分別做過長期規劃，中期規劃和短期規劃。舒普在以長期規劃為戰略目標的同時，每年也都有清晰的導向，比如，2010年是品牌升級之年，當年舒普正式提出音樂吊頂的概念，并且牽手陶虹為品牌代言，在VI，CI等方面大力建設。2011年時產品推廣之年，同年推出行業獨有的T333尺寸產品，行業首創的時尚混搭頂產品，以及國家專利的抬梁式產品。等等。2012年是渠道發力之年，此年我們不僅僅超額完成了年度銷售目標，而且還新增83家專賣店，還對以前的專賣店進行優化升級。

舒普音樂吊頂，有其清晰精準的品牌定位，目前，在品牌力也好，形象力也好，產品力也好，都可圈可點。而未來幾年，將是我們繼續用三力爭奪渠道力的絕佳時機。我們有信心贏得一次又一次的勝利。

在未來八年內，舒普的愿景并是不期望做什么巨頭，而是繼續專注于音樂吊頂，將此切割的細分市場做大做強。因為我們相信，任何行業任何產品，用戶的體驗才是最關鍵的，也是我們制勝的法寶。話說回來了，假如能將細分市場做強做大，也就是巨頭了。

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好吊頂，會唱歌――舒普音樂集成吊頂

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文／集成吊頂網