關于“知”與“行”的論辯，歷來是一個非常重要的哲學命題，所謂“知”是指思維方式，而“行”則是指行為方式。最簡單的一個關于知與行的解釋其實我們生活中經常遇到。

知決定著行，而行也會經過長時間的實踐反作用于知，筆者接下來將闡釋影響繼承吊頂企業發展的幾個瓶頸式的企業家思維與行為。

第一、選人與用人上。

在選人與用人上，每個集成吊頂企業家都有自己的一套思路，有些企業尤其是國外的企業明確的規定：不養“剩人”與“閑人”。而任人唯賢、選賢用能是中國最經典和盛行的人才甄選原則。這些原則對嗎?都對。但是大家都在這么做嗎?不見得。任人唯親在很多企業，不管是民企還是國企都存在，尤其是民企，對于這個問題我們不能一刀切，認為任人唯親就是不好的。筆者認為，任人唯賢，你才可能留住真正優秀的人才，而任人唯賢，可以降低企業溝通的成本，尤其是企業創始初期。

在用人上，很多集成吊頂企業家也有自己的思路，所謂“恩威并施”、充分授權等等。關于這個問題不可能有一個統一的思路，筆者想說的是，企業家要“因才施管”，不能用一種方法，一種思路，一個框架來要求所有的人。樂嘉強調的“四色性格理論”雖然大多是針對生活進行的，但是用于管理中也無不可。每個企業都要有“紅黃藍綠”四色性格搭配起來的團隊一起做工作，其中搭配的比例根據實際工作內容來協調，如銷售崗位多用紅色性格的人，決策崗位多用黃色的人，協調崗位多用綠色性格的人，而財務以及咨詢類崗位多用藍色的人。在于不同性格的員工交流的技巧也各不相同，如布置一個任務，給黃色性格的人，你只要告訴他最終的目標，而藍色性格的人你要告訴他細節與流程。紅色性格的人你要不斷地去鼓勵與督促，而綠色性格的人你就要給他支持與幫助、引導。關于四色性格理論與管理，筆者將在以后持續推出，敬請關注。

第二、流程控制與“接口”處理上。

在一個企業中，流程是非常重要的，因為流程是一個項目真正成功的制度保障，但是筆者經常發現很多企業雖然有流程設置，但是在流程的“接口”上經常出現問題，從而導致由于信息溝通不暢產生的“缺位”、“錯位”和“越位”現象比較嚴重。

比如，集成吊頂企業要召開一次新聞發布會，前期活動籌備、媒體邀請、會議流程設計可能都沒有什么問題，但是，如果燈光、音響臨時出現了什么問題、或者邀請嘉賓臨時因為堵車而遲到，現場工作人員手忙腳亂，各種問題不斷，本職工作很可能放下去“救場”，這樣很容易讓場面失去控制。

所以，在任何一項活動之前，都要設置好相關的流程，尤其是相關的“接口”，確保讓每個人都知道自己應該做什么工作，出現了問題應該找誰來解決，多長時間可以處理好，誰去找人來解決。信息的透明與對稱對于企業而言就是一種價值，而企業流程以及接口的設置就是培養信息透明與通暢的方式。

第三、企業家生活情趣與態度。

企業家是一個人，但不僅僅是一個人，在集成吊頂企業內部，企業家是整個企業的靈魂和主心骨，而對外，企業家形象就是一個企業形象的縮影。有相當一部分人可能并不知道“零點”公司，初一聽還可能認為是樂隊什么的，但是很多人可能知道一個叫做袁岳的總裁，因為他主持節目很有特色、社會活動比較熱衷，從他本人我們就可以知道零點咨詢公司應該是一個比較優秀和卓越的咨詢公司。像這樣通過塑造企業家形象去營銷企業的還有很多，如馬云、史玉柱、王石等等。

集成吊頂企業家應該培養良好的生活習慣、塑造良好的公眾形象，倡導積極的生活態度，這對于企業的發展意義深遠。如袁岳，每天一篇博客，已經持續三年時間，這也凝聚了很多高學歷人群的認可，袁岳以及零點的很多思維已經漸漸的深入人心，企業家以及企業的話語權也不斷的強化。萬科王石將大部分時間用于登山運動，很多人了解王石、認同萬科，就是從這個上面開始的。比爾蓋茨退位之后，和夫人致力于公益事業，受到世人尊敬，同時也把微軟的精神散播于全世界。

有些人可能認為這些集成吊頂企業家“不務正業”，是的，但是，我們不要忘記老子說過的“無為而治”和魏征向唐太宗李世民提倡的“文武并用，垂拱而治”。泰坦尼克號之所以當初撞上礁石、沉入海底，就是因為大家都太快樂了，太瘋狂了，一片歌舞升平之中，沒有人去注意有沒有撞礁的可能，才釀成慘劇。而一個成功的企業家應該是船頭上那個無為而治的“眺望者”：貌似游山玩水、無所事事，但實際上是以一個“旁觀者”的角度審視企業的發展，對關鍵情況進行處理。

最后，再說最關鍵的一點，那就是“以人為本”，不管是思維層面還是行動層面上，企業家都要將“人”放到突出的位置上，其實這一點不用多講，企業的“企”字本身就說明了問題，你講上面的“人字頭”去掉，那就只剩下一個“止”字了。

在整體櫥柜行業，無論是西方的營銷模式還是國內的櫥柜營銷模式進化(當然國內的營銷模式是基于西方理論的引進和演變的)，到目前為止大致經歷了三個階段：

第一階段，櫥柜產品信息告知的營銷模式。

櫥柜企業制造出產品，只要把產品信息簡單地發布出去，就基本上達到營銷的目的。但由于產品容易相互抄襲，這會使這種櫥柜營銷模式出現嚴重問題。雖然營銷模式已經發展到第三階段，但家具、廚柜等家居行業的營銷模式還普遍處于第一階段。雖然他們也在運作品牌，但還沒有真正到達櫥柜市場層面，企業自己在想象中做品牌。

第二階段，櫥柜品牌定位的營銷模式。

所謂品牌定位，最簡單的理解就是明白消費內心要什么，我們就做出什么，然后明白地告知，從而讓櫥柜消費者來選擇的營銷過程。櫥柜品牌的概念包括品牌包裝、品牌識別，更深層次的是品牌的差異化定位，告知消費者自身的品牌如何與眾不同。目前成熟的品牌都做到了這個階段。

第三階段，櫥柜消費者溝通的營銷模式。

這是與櫥柜消費者達到真正溝通互動的過程，蘋果公司的營銷模式是這一階段的典型。蘋果公司通過手持終端平臺iphone，從技術層面、精神層面和應用層面為消費者提供一個強大的體驗式的互動娛樂方案,與消費形成了非常好的溝通互動，目前國內整個家居行業幾乎沒有企業能做到這一點。

筆者，要解決櫥柜營銷的問題就是解決定位與切入點的問題。

國內櫥柜企業做到一定程度就遇到銷售瓶頸，無論是加大廣告推廣力度還是加大招商規模，都無法突破。融入大量資金可完全從戰略上突破，但年銷售額幾億元的企業并不具備這種大步跨越的條件。那么他們惟一能突破瓶頸的方法就是通過櫥柜區域市場破局來解決營銷問題，使櫥柜經銷商有效打開或大幅度提升當地市場。

很多年銷售總額在5000萬元到1億元的櫥柜企業，其櫥柜經銷商很少有年銷售額能穩定在200萬元以上的。這對于一個區域市場的規模而言是很小的。櫥柜經銷商希望通過廠家來獲取營銷模式，而廠家又無法告訴他們什么模式一定能把市場做大。這種矛盾沖突的結果導致廠家讓小的經銷商繼續小，經營不善的經銷商換掉繼續招商，以此來維持整個總銷售規模。目前，他們要解決的首要問題不是空洞地談營銷模式和贏利模式，而是真正去把當地市場和消費者了解透徹，了解與品牌定位和企業能力相符合的區域市場，了解目標消費者內心和潛意識的真正需求點，找到精準的市場定位和切入點，提煉營銷模式，把區域市場真正做大起來。否則任何營銷策劃和動作都是夢里看花，蜻蜓點水，沒有效果而被迫放棄。

營銷策劃對櫥柜品牌建設有著積極的意義，首先可以將櫥柜品牌建設的基礎工作有條不紊地規劃好，保持基本品牌形象的系統性和穩定性。整體櫥柜行業內很多企業的品牌形象在終端展示上比較凌亂，原因是基礎性的品牌工作沒有規劃好。其次可以使櫥柜企業避免混淆產品促銷和品牌運作的概念，很多企業只注重產品促銷，而沒有做品牌運作方面的工作，其實產品促銷只是櫥柜品牌運作系統規劃的一環。

縱觀整個家居行業，稍微做得上規模的家具企業如全友、紅蘋果、楷模，以及櫥衣柜企業歐派、索菲亞，他們的成功基本上是基于行業機會或某一領域的出色而成功，這些成功模式都只是在渠道上或是資源整合上的營銷，并非是真正做到營銷消費者而成功。

客觀而言，與家電、IT、汽車等成熟行業的營銷策劃，櫥衣柜行業的營銷策劃顯得比較零散，這與整個行業的廠家和經銷商的實力有關。目前櫥衣柜行業的營銷策劃，無論是招商、市場突破、市場提升，還是促銷、廣告，都僅僅是在做程式化的形式，尚未做出真正深層次的東西。很多企業或櫥柜經銷商所做的營銷策劃都是基于自己的想象，并沒有真正考慮到櫥柜市場和消費者，結果廣告是無效廣告，促銷是文不對題的促銷，根本無助于提升銷售。

目前家居行業很多人做營銷策劃時常提到模式復制，其實有些東西是不能復制的。做櫥柜營銷策劃首先要懂得策劃的套路，其次是如何做才能有效，再次是如何避免走極端。要避免走極端的營銷模式，第一要做好市場規劃和定位，第二要做好專賣店在定地市場的定位，第三要做好當地的市場推廣。這是整條營銷的管理鏈，要市場穩步健康地提升，需要把這三步驟做好了，而不是只依靠一兩次的櫥柜促銷活動。