其實我們集成吊頂廠家在招商中，犯了一個大誤區：招加盟商、招加盟商，在招一個加盟店，只要有人愿意開店就行，真的犯了大錯。其實現在除了日常快銷品（食品、日化）、餐飲、服裝等靠地段、特色、技術、品牌等不用太做人為推廣外，很多很多產品（還不具備品牌的成熟性）在當今競爭日益激勵的環境下，你不做市場、不做營銷、不做產品推廣是行不通的！一句話，我們經營一個產品，還是老觀念，坐店等客銷售的時代一去不復返了。能“坐店”的要么店面地段相當好、要么產品品牌響、要么賣場品牌響。

索菲尼洛營銷總監褚紹松

所以經營一個產品不僅僅是開個店就完事，特別是建材產品，消費者只有在有需求的時候才去關注它。作為建材經銷商，不去營銷產品，必死無疑。反過來，廠家也不是簡簡單單的去招一個開店的客戶，而是招一個產品營銷市場操盤手。今天我就和大家分享下我的課題：

如何在當地操盤一個集成吊頂產品？

代理一個產品，首先要了解該產品的特性，其次是了解該產品適合哪些消費群體購買，接著要了解購買的消費群體在哪里?然后才能有的放矢去開展營銷工作。針對集成吊頂產品，我分析必須走以下幾步營銷工作：

一、建立一支營銷隊伍
營銷產品：****集成吊頂
隊伍的旗號：****吊頂――**的領導者
隊伍的目標：為美化**地區居家空間而努力奮斗！
隊伍組織結構：
隊長一名：老板（或職業經理人）
隊員：店長、產品顧問、設計師、營銷人員（小區推廣業務、家裝、技工渠道業務、活動專員）、安裝技師、售后專員、倉管、財務人員

二、建立一個據點
打仗，沒有自己的根據地不行，這個據點就是我們的第一家****專賣店。這個據點很重要，老毛選著井岡山也是深思熟慮的，地段和當地環境非常重要。我們很多客戶在第一個根據地選擇上出了問題。選了個沒有人煙的市場、鬧革命鬧不起來的市場。自己做戲自己看。要知道，我們沒時間等待！你也等不起。

三、打好第一槍
第一場戰役很重要，這事關士氣和底氣。老毛在井岡山時期，他會根據自己的實力，制訂詳細周密計劃，先攻下一個小鎮或小縣城就是這個道理。我們集成吊頂產品第一場仗很多客戶都沒有去打，很多客戶也不懂得打仗。這個仗我們稱之為：小區掃樓、小區推廣活動、品牌聯盟活動、設計師沙龍、技工集合活動、征集樣板房活動等等。**地區成功所在，就是打好了第一場戰役――8大品牌聯盟砍價活動，一炮打響。何況“第一槍”也是磨練隊伍的好方法，鍛煉隊伍的同時也武裝強大了自己。

四、根據自身情況開展有效宣傳工作
老毛宣傳不是等高級機器到位了再宣傳，他沒有飛機投放傳單、也沒有錢去刊登廣告。他是因地制宜，利用一切可利用的土辦法：刷墻標語、寫大字報、弄個土喇叭、組織幾個人唱小調、演小品等來進行宣傳。

我們很多客戶不懂得宣傳，只知道片面認為上電視廣告才叫宣傳。其實我們有很多宣傳可以做，而且不需要花多少錢。如：創造性設計DAM單頁，印發單頁進行針對性派送（或夾報派送）；制作復式圖片的海報（海報要圖片清晰精美有特點）；裝修的房子窗臺協商掛條幅；組織活動小分隊去小區掃樓、發DAM單頁、掛條幅、設展板、擺攤活動宣傳；

周六、周日市場里招募學生（事先要經過專業培訓）進行來市場的準客戶面對面宣傳；技工和設計師去聯絡感情讓其有目的為我宣傳；和市場方聯絡感情，借助市場方力量進行“市場廣告位挖掘性”宣傳（做足POP）；和其他建材品牌搞好感情關系，互幫互利進行介紹宣傳；收買小區“意見領袖”進行“地下黨”散布產品信息宣傳；

全員營銷――每個隊員天天有目的左鄰右舍口碑宣傳；最最重要的網上宣傳。其他創造性宣傳，如微博、微信等等。當然有實力的客戶可以動作搞大些：如，優質廣告位、公交車體廣告、軟文、電臺等。但一定要記住，廣告是長期的，疊加的，才能產生效益，不要想著一榔頭下去就出個金娃娃。這是違背營銷規律的。

五、多個渠道工作全面性開展
我原來在石家莊開培訓會總結過了，建材產品推廣渠道總結有以下幾種：
1、賣場店面自然銷售
客戶自動逛上門，依據產品、終端氛圍、導購能力進行銷售
2、門店活動促銷
客戶自動逛上門或奔活動而來，依據產品、終端氛圍、活動讓利、導購能力進行銷售
3、小區掃樓直接上門推銷
派專業培訓的業務直接跑小區掃樓，撞裝修客戶溝通介紹
4、小區活動開展銷售
踩好一個小區點，和小區物業或代理的廣告公司搞好合作關系，提前7-10天對小區全方位進行廣告宣傳（發DAM單頁、掛條幅、做廣告位、做小區樓書廣告、做小區指示牌、做小區保安廣告太陽傘等），接著選好一個時間節點，到小區設攤進行活動銷售。
5、家裝公司合作銷售
拜訪――摸底――溝通――洽談――合作。
6、與設計師直接合作銷售
通過其他建材商或朋友介紹或拜訪家裝公司時了解到電話號碼，進行邀約――感情及物質投資――溝通――洽談――合作
7、與個體技工直接合作銷售
通過其他建材商和朋友介紹――了解到對方電話號碼，進行邀約――感情及物質投資――溝通――洽談――合作

8、與其他建材品牌建立聯盟開展活動銷售（聯盟砍價會、直供會、夜宴等等）
和一些重點櫥柜、地板、瓷磚、潔具品牌大經銷商建立感情關系，跟對人，參與到他們的合作團隊里面，進行聯盟活動
9、與一些品牌店員、業務私下合作銷售
有目的拜訪、聊天、邀約，建立感情關系――溝通――洽談――合作
10、參加建材展會銷售
當地建材展盡量哪個好位置――進行活動策劃――宣傳銷售
11、老客戶轉介紹銷售
服務好老客戶，對其不定期拜訪，小恩小惠堅持不斷，讓其主動幫你介紹客戶銷售
12、小區設立樣板房帶動銷售
對一些重點小區，可以搞《征集樣品房活動》，或對上門的某一小區客戶一降到底，讓其做樣板房，達成共識，讓其他客戶去參觀。
13、其他建材店（櫥柜、潔具、瓷磚等）出樣設點銷售
四兩撥千斤，大力開展布點工作，對一些櫥柜、潔具、瓷磚店進行合作，出樣銷售
就是說：團結可以團結的一切力量進行營銷推廣。而我們的客戶你們自己想一想，你這些工作做了哪些？你去操作了沒有？我說過，當今市場，開店等客上門注定必死無疑。今天不關門，明天不關門，遲早要關門。

六、策劃一場轟動性的活動，爆破市場，提升品牌知名度
這一條對于有一定實力的客戶必須要搞一下。這是你在當地建材行業發出的聲音，也是提升你在當地吊頂行業中的地位、影響力。
如：“一元風暴，全城搶購，一元就把廚房吊頂抱回家”
各大小新樓盤小區橫幅懸掛
主干道橫幅懸掛
市場拱門
現場舞臺
門店火熱氣氛布置
報刊活動報道
20-50名學生宣傳員、禮儀等
做足老大氣氛

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索菲尼洛――居家吊頂解決之道