集成吊頂網：請您簡單介紹下自己？從事集成吊頂行業和代理美爾凱特品牌有多久了？

美爾凱特張家港周總：我是美爾凱特江蘇張家港經銷商周飛華。我加入美爾凱特這個品牌不到兩年時間吧。之前也對集成吊頂這個產品和行業有比較全面的了解。

集成吊頂網：之前我們都看到美爾凱特官網上有一個4代終端形象“360全景”，其實也是根據您在張家港當地的專賣店形象來構建的，請您簡單介紹下您在當地市場的終端店面吧？

美爾凱特張家港周總：這個終端店面建設好有7、8個月的時間了吧！參照美爾凱特四代終端建設出來的這個店面整體的印象是很時尚，各方面的展示形象與美爾凱特自清潔吊頂這個品牌所體現的概念結合非常好，從產品展示、店內布置、細節的處理都非常不錯！

而且這個店的形象展示，與當地市場其他集成吊頂品牌的終端不同，并且是非常不同！就是讓人看到我們的店之后立刻就會留下好的印象！

集成吊頂網：您在第一次接觸到美爾凱特四代終端形象的時候，是怎樣一種感受？

美爾凱特張家港周總：我記得是在2012年的上海展會上，第一次看到美爾凱特這個終端形象的！我第一個想法就是，想把這個點搬到我們張家港！一模一樣地展示在我當地的門店里。其實并不只是張家港，我相信在任何一個地方，只要終端面積差不多，這個四代終端形象的打造，都能夠讓你的終端成為整個市場的亮點！

集成吊頂網：那么總整體的形象上到細節的展示上，時尚、靚麗的美爾凱特四代終端能夠為消費者帶來哪些不同的感受？

美爾凱特張家港周總：我們都有一個單品展示區，這個是之前終端里都有的！而在美爾凱特四代終端設計里是沒有的，我這個店剛剛開業的時候，我就非常疑惑為什么取消了這個單品展示區，我感覺這個是吸引消費者的一個比較重要的地方，一般都是給客戶介紹產品的地方。我還為此與廠家、品牌總監謝總他們進行了比較深入的溝通！他們給我的建議是讓我先嘗試，讓消費者用體驗度來說話。

經過一段時間的營業，出乎我意料的是進店的客戶反而不去在意單品展示了。以前客戶會拿著單品產品來了解，而集成吊頂的板材往往都是只有零點幾厚度的鋁板，客戶拿到手中，會感覺這么薄的產品有這樣的價格，心理會有顧忌！

而現在營造的這樣體驗式的購物環境之后，客戶對于產品是處在一個被環繞的環境中，從視覺和感覺上都有了非常好的體驗――產品的效果和體驗是完全展示給客戶的，消費者會看產品的整體效果，聯想終端里所呈現的產品應用到自己家里的感覺――這個廚房體驗間適合我家的廚房，安裝之后會是什么效果！

所以現在我們不需要拿著單片產品跟客戶講解了，讓消費者拿著一塊板子對著看半天，然后導購對產品介紹半天，這款是什么工藝、有什么功能，這樣的話術營銷其實效果是非常有限的！

集成吊頂網：那么就當地集成吊頂市場而言，各個品牌的終端建設總體上處于一個什么樣的水平呢？美爾凱特四代終端給張家港店帶來了哪些優勢？

美爾凱特張家港周總：當地市場上，其他集成吊頂品牌的店面大致在200平方左右，其實并不比我的店面小。但是他們的裝修風格還是跟之前行業品牌的整體風格一樣，用簡單的歐式、簡約這樣的理念來表達，他們過分強調店面的風格，要求太高，然后跟集成吊頂這樣的產品搭配，本身產品就給人一種金屬質感強、比較硬的感覺，所以比較難以突出時尚的感覺！

集成吊頂網：四代終端店的建設，給您在當地的市場競爭帶來了哪些收益？

美爾凱特張家港周總：就像去年9月9號我們開業之后舉辦的那次活動，剛才我在美爾凱特年會上也與全國的經銷商分享的――大家都認為做活動吸引到的是中低端的客戶，其實剛開始的時候，我也曾經這樣認為！但是那次活動結束后，我們收獲了近一百六十單，其實當時我所抱的期望還是很平穩的，我預計的這么多單數能夠做個七八十萬的銷售額就不錯了，但是出乎我的意料，在四代終端形象的打造下，很多客戶非常喜歡我們的品牌和產品，這將近一百六十單產生了將近一百六七十萬的銷售額，可以說是四代終端形象的展示拉升了成交訂單的單值，而且這樣的提升方式比較簡單，很容易實現！

集成吊頂網：那么您的四代終端在張家港當地有幾家實體店？未來的發展中，你還有哪些計劃和目標？

美爾凱特張家港周總：我目前在張家港地區只有一個終端，但是終端店面的質量來說是無可比擬的！考慮到張家港地區畢竟是一個縣級市，而且市場規模比較好！未來的發展我規劃在蘇州地區開設一個店。對于美爾凱特四代終端形象在我們經銷商終端門店的落實和應用，我還是非常樂意和接受認可的！

美爾凱特企業對于品牌的建設，落實到終端的要求和展示，我還是非常贊許和認可的！

集成吊頂網：可以說本次美爾凱特主題年會的核心“好好大美多”在您的積極實踐中得到了完全的體現！

美爾凱特張家港周總：是的！

集成吊頂網：結合今年的市場環境來看，您有著怎樣的目標激勵自己？

美爾凱特張家港周總：在蘇州地區的話，我的最終目標是實現同行業中的第一！但是，我想要的第一，就像剛才大會上石真語老師講的一樣，是真正意義上的靠實力贏得的第一！我相信在我這樣的一個縣級城市，一年實現五百萬的銷售額應該不成問題，只是重要的是發展上來講，時間對不對？該做的事情做好了沒有？這些做好了，終端的發展就不是問題！

所以對于我的目標來講，實現它時間上不會很長！

集成吊頂網：好的，非常感謝您的精彩分享！

美爾凱特張家港周總：謝謝！

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讓中國人享受美爾凱特！?

集成吊頂網現場采訪 文/小鵬