在如今的終端銷售來說，隨著各類促銷或聯盟活動越來越多，天天搞活動、天天搞促銷，導致門店的客流量原來越少，生意越來越難做，對于這樣的情況很多終端比較迷茫，在這里筆者為你解說。以往（夫妻店）的經營模式面對當前的個性化需求和消費方式，有點茫然不知所措，廣告鋪天蓋地，各類促銷活動參差不齊，價格戰、服務戰等席卷而來，面對如此局面，在激烈的市場競爭中我們怎么傲立群雄，面對消費者日益增長的砍價能力我們怎么做，才能在日益攤薄的利潤空間中求得生存發展。在此筆者就拿集成吊頂行業做范例，隨著集成吊頂行業的不斷壯大和成熟，終端門店越來越多，對于如此現狀如何真正地提升門店進店率？如何讓更多進店的人購買產品？如何讓購買的人買的更多等？這些如何是保障我們門店業績的關鍵。

銷售額=客流量+進店率+成交率+續銷率+回頭率

關注門店的銷售額增長只要關注這五個指標的達成就可以了，所以開門做生意第一件事情就是要保證客流量。很多人認為客流量是靠活動來吸引人氣的，其實門店位置是決定客流量的一個非常關鍵的因素，如果你的門店開在家居賣場的主通道，那么不管這個人來買什么，他必須經過你的門店，你要做的就是下一步，該如何引導顧客走進你的門店。

淺談：如何提升終端門店進店率和客流量

既然生意在店外，那么店外的生意該如何進行拓展呢？首先我們來了解一下這個行業產品的使用者是誰？毫無疑問，使用集成吊頂產品的人以新裝修房子的業主為主，同時也有少部分是希望改善生活質量進行產品升級替換的人，我們要做的工作就是直接影響這些產品使用者，或者對這些使用者的購買行為有建議權，提供參考意見的那些人。

1、小區推廣是源頭，抓頭去尾（重點必須重點講述）

明確了集成吊頂產品的使用者以新裝修房子的業主為主，小區就成為了我們店外推廣的核心。關于小區推廣，很多老板也許并不陌生，如今走進任何一個新開盤的小區，建材類廣告早已經鋪天蓋地，無處不在。建材產品進小區，對品牌來說是一把雙刃劍，強勢推銷常常會遭到顧客的拒絕，而且對品牌的美譽度傷害很大。即使是追求利潤貢獻的經銷商，也不應該以犧牲品牌形象來換取短期的銷售。

在針對小區做推廣活動的時候，首先要做到是保證公司的品牌美譽度不受到影響，與業主的溝通應該采用“隨風潛入夜，潤物細無聲”的方式進行，而不是圍追堵截，電話、短信狂轟濫炸。在小區里面，我們常常會看到狗皮膏藥似的小廣告四處亂貼，大減價大放血大優惠的宣傳單張門縫窗縫四處亂塞，小區保安像防竊賊一樣防著建材產品推廣業務員。散兵游勇，土槍土炮的打法注定要失敗，要在小區推廣上有所斬獲，必須建立以品牌推廣為核心，取得物業的支持，有計劃、有步驟地第一時間實現對潛在顧客的品牌灌輸，第一時間獲得顧客對你公司品牌和產品的好感。

小區廣告是實現品牌傳播的最好方法，這種廣告形式最大的好處就是目標顧客清晰，投放的有效到達率高，特別適合建材類產品投放。當然，小區廣告的投放形式也是多種多樣的，以前很多產品都喜歡爭搶住宅電梯的框架廣告，這是一種硬廣告的投放方式。而筆者建議如果可能應盡量以植入式廣告的方式進行投放，比如提醒業主愛好花草的指示牌，除了提示信息外，如果加上企業名稱就是很好的廣告植入形式，“XX產品提醒您：愛好花草，人人有責。”植入式廣告首先要取得物業的認可，你只要提供小區內各種公共設施的溫馨提醒整體設計方案，然后跟物業建議這些指示牌由你免費提供，一般物業都比較歡迎這種做法，有了物業的支持，小區推廣就成功了一半。

針對業主進行一對一入戶拜訪，是小區推廣的又一個核心動作。大部分業主都是第一次買房裝修，所以對于集成吊頂產品不熟悉不了解，特別需要專業的人士給他們提供一些建議。如果你的推廣人員比較專業，在入戶拜訪的過程中更多地是告訴顧客該如何選擇一款好的產品，而不是刻意地強調買你們公司的產品如何劃算的話，一般業主對這些小區推廣人員都還是抱歡迎態度的。小區推廣人員能夠進行有效的入戶拜訪和成功地進行小區內現場攔截，話術和時間的選擇很重要。你的話術如果是急于推銷產品，要求顧客現場下單的，成功的有效性不好，如果你的話術是想告訴顧客產品使用知識和選購標準的，則很多顧客會主動詢問你們的產品情況。至于入戶拜訪的時間，由于大部分業主都是在不上班的時間才會到裝修現場的，所以早上和傍晚是最好的拜訪時間。

在一對一入戶拜訪的過程中，除了進行品牌和產品的推廣外，業主的信息收集工作相當重要。有了全面的業主信息和工程進度，有利于推廣人員的第二次跟蹤拜訪，直到成交。很多時候，推廣人員很難在裝修現場碰到業主，他常常遇到的是水電工、油漆工這樣一些工人，其實這些人的信息業非常重要，特別是水電工也會對顧客的購買決策產生影響，因此與這些人保持良好的溝通也是不得不做的工作。

2、搞定物業是關鍵，隔山打牛

要想盡一切辦法和小區物業建立良好關系是非常關鍵的，當你與物業關系建立好，可以隨時隨地得到小區最新動態和業主戶型圖，將戶型圖拿到手之后，我們就根據戶型圖每個戶型圖設計出2-3個方案來，然后帶上方案在恰當時間和業主進行見面。其實這就是一種服務，讓業主感覺到我們真心的幫他做事，當業主看到你的方案時，有合適的那就更好，如何沒有合適的我們就將聽取意見，回來之后做出第四套方案，這樣的話我們就清楚客戶到底是想要什么樣的裝修效果，同時也可以拉近我們與客戶之間的關系。

3、家裝公司巧借力，攜手共贏

家裝公司與集成吊頂產品聯合推廣也是比較重要的，業主裝修一定會選擇一家自己認為信得過的家裝公司，那么這家裝修公司向業主推薦的產品，業主一般也比較容易接受。集成吊頂商與家裝公司的合作關鍵點就在于利潤的合理分配上，只要能找到這個雙方都滿意的利潤分配點，實現雙贏是完全有可能的。現在只要是稍具規模的家裝公司，一般采用的都是前方設計后方選樣定產品的模式，也就是設計師會推薦產品上圖，然后領著業主到他們的展廳參觀選購建材產品。

在家裝公司的合作上，除了靠利益維護彼此之間的關系外，與家裝公司設計師保持良好關系也是非常必要的。隨著家裝風格多樣化時代的到來，設計師的設計理念和設計水平正在不斷得到提高，這群人非常渴望成長，非常需要專業知識的補充。作為一名設計師，他涉及了從硬裝到軟裝各個階段的全部建材產品，他提供的是一種家居的概念或者說是家居風格，在家具、吊頂等一些特定產品的使用上并不專業，所以邀請這些設計師參加專業知識培訓會或宴會，他們一般會非常感興趣，了解了你的產品那么他自然樂意推薦你的產品。為設計師提供一些個性化、有創意的小禮品，也是加強彼此溝通的一種有效方法。

4、活動宣傳有噱頭，口中奪肉

在如今的建材市場來說，如團購、砍價、品牌聯盟等促銷活動越來越多，面對這樣的市場，我們將如何借助活動造勢搞噱頭，口中奪肉。通常這樣的活動做得太多，讓很多客戶感覺活動不可靠或羊毛出在羊身上等等看法，那在這種情況下我們如何將活動做的讓客戶有興趣呢？最重要的就是活動價值和服務價值，只要做到這兩點顧客一定會參加的。

5、統一門頭的形象，引人注目

在快消品行業夫妻老婆店一般喜歡打自己的店名，但是在集成吊頂行業，每個品牌要求的是必須形象統一、統一風格設計，必須統一打造品牌名稱，畢竟廠家每年投入大量的資金在品牌宣傳上，如果不能把品牌轉化成終端銷售的生產力，實在是一種資源的極大浪費。專賣店的門頭同樣是一塊大廣告，按照公司標準統一制作的門頭，在心理上就給了一種安全感，就想肯德基、麥當勞一樣，走遍全國各地都是同樣的門頭顏色和字體，以及門頭材料。同時，LED顯示屏是最近兩年剛剛興起的廣宣物料，很多門店都會在門頭下面制作一塊LED顯示屏，這樣既可以吸引顧客的眼球，同時也方便一些促銷信息的傳播，值得借鑒。

6、擴大賣場造勢，喧賓奪主

賣場的氣氛是做出來的，你具備制造賣場“熱賣”氣氛的能力嗎？店內是否有堆頭陳列，是否有特價標簽的懸掛，是否有促銷海報的張貼，是否有吊旗、氣球的布置，現場是否有優美的背景音樂，賣場造勢是一個整體的活動策劃，好的布置能夠吸引人氣實現銷售。

7、借新品迅速打開市場，點兵點將

遇到新品上市，經銷商在門店也可以組織促銷活動開展。其實針對新品的促銷活動，真正的目的并非是讓新品能產生多少銷售，主要是依靠新品帶動老品，希望整店生意能有極大的提升，同時新品促銷也是向顧客傳達公司產品創新力強，企業實力值得信賴的信息，增加顧客對品牌的信任感。

作為集成吊頂產品來說，消費者第一感覺要的就是“體驗”，這種體驗我們可以來自于用戶端，將用戶家里裝出來的整體效果以拍照等方式呈現給消費者，這樣的話客戶容易接受一點，因為在中國人的人生價值觀中，都希望自己的好，自己的不能差與別人，攀比心十分強烈。我們將成功案例拍照出來，放在門店的電視機里面或小區廣告上面，并打上“XX小區XX單元”，這樣的宣傳和推廣要勝過一切，只有這樣我們的產品才能夠快速的在小區推出開來，才能快速的被消費者認可。

8、心連心服務，日久生情

據筆者市場走訪得出，在集成吊頂行業來說，具有99%的門店服務非常不好，門店本身一天就沒有幾個人進來，當有人進來之后，很多的導購員都是愛理不理，玩手機、斗地主等，甚至有的顧客詢問產品時，導購員也不會理睬的，如這樣的服務態度和銷售，就算一天來1000個客戶，對于門店銷售也沒有作用的，當然老板在店里面的話還是稍微好一點，這也反映出服務化管理不到位。

其實服務對于每一個行業來說都尤為重要，反而服務也是一把雙刃劍，如何能夠更好的用好服務銷售。

菲林克斯――3D集成吊頂創導全房理念