索菲尼洛復(fù)式吊頂總經(jīng)理陸建明接受集成吊頂網(wǎng)專訪

沒(méi)有大愿，哪有大業(yè)

集成吊頂網(wǎng)：陸總，你好，感謝您再次接受集成吊頂網(wǎng)的專訪。本次經(jīng)銷商大會(huì)主題是“大愿 大業(yè)”，這兩個(gè)詞對(duì)您來(lái)說(shuō)有何意義？

索菲尼洛復(fù)式吊頂陸總：這次大會(huì)的主題源自我最喜歡的八個(gè)字：“沒(méi)有大愿，哪有大業(yè)？”這八個(gè)字也是我放在我微信里的標(biāo)語(yǔ)。我曾經(jīng)在做經(jīng)銷商的時(shí)候有這樣的感觸：人家建材行業(yè)的大品牌能開兩千平米的店，我們集成吊頂行業(yè)的店為什么只能開幾十平米的？我們何時(shí)才能夠成為一個(gè)讓其他行業(yè)品牌矚目、讓消費(fèi)者進(jìn)到店里完全被震撼的大行業(yè)？

到目前為止，我們的吊頂行業(yè)，還是在大建材底下的一個(gè)細(xì)分行業(yè)，還是比較不受重視的，究其原因，是因?yàn)槲覀冏约罕憩F(xiàn)的還不夠好。為什么說(shuō)我們表現(xiàn)的還不夠好？因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有讓我們的經(jīng)銷商賺到大錢！為什么呢？因?yàn)槲覀兗傻蹴斝袠I(yè)的這個(gè)“業(yè)”還不夠大，這個(gè)行業(yè)都不夠強(qiáng)大，那么它的經(jīng)銷商如何能掙到大錢？能夠做強(qiáng)的愿望，我相信應(yīng)該是每一個(gè)集成吊頂行業(yè)的人都有的美好愿景，這個(gè)愿景，就是我所理解的“大愿”。

所以本次經(jīng)銷商大會(huì)，我是希望把我所想、我今后要做的事情跟大家說(shuō)清楚，讓大家明白今后我們的品牌該如何去做，如何去想。因?yàn)槲矣X(jué)得我們現(xiàn)在的時(shí)機(jī)更加成熟了，集成吊頂行業(yè)的經(jīng)銷商在2011年之前，有誰(shuí)能想到我們集成吊頂行業(yè)做一單可以做到幾十萬(wàn)？我估計(jì)沒(méi)人敢想，而在2013年的時(shí)候，我們給經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，我曾今講過(guò)我們的目標(biāo)是讓我們的單值達(dá)到50萬(wàn)，如今行業(yè)里也有不少的品牌和經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這樣曾經(jīng)不該去“妄想”的大單值。那么大家想一下，到了2017、2018年的時(shí)候，那時(shí)我們集成吊頂行業(yè)的單值，會(huì)到怎樣的程度？――這就是我所期望的“大業(yè)”。

四大系統(tǒng)支撐集成吊頂行業(yè)大未來(lái)，關(guān)鍵機(jī)遇留給有準(zhǔn)備的人

集成吊頂網(wǎng)：不知不覺(jué)，索菲尼洛通過(guò)幾年的發(fā)展和成果非常豐碩，面對(duì)品牌的發(fā)展，您有何感觸？

索菲尼洛復(fù)式吊頂陸總：對(duì)于集成吊頂行業(yè)，我融入了非常多的感情在里面：從2005年我進(jìn)入到集成吊頂這個(gè)行業(yè)里來(lái)，到2011年索菲尼洛復(fù)式吊頂“陸風(fēng)2”成功問(wèn)世，引發(fā)行業(yè)關(guān)注，一路走來(lái)，我對(duì)集成吊頂?shù)睦斫夂拖敕ㄅc很多人都不同。

我們集成吊頂這個(gè)行業(yè)到底能做多大？我的理解是集成吊頂由四大系統(tǒng)構(gòu)成：吊頂模塊、照明系統(tǒng)、空氣凈化循環(huán)系統(tǒng)、衛(wèi)浴取暖系統(tǒng)――這四大系統(tǒng)從鋁材為主的板材如今已經(jīng)延伸出了其他材質(zhì)，并且越來(lái)越豐富的造型和表現(xiàn)力都更加適合家裝設(shè)計(jì)搭配，而照明系統(tǒng)也更加的豐富多變、更加節(jié)能，空氣換氣凈化系統(tǒng)也能夠在當(dāng)下日益嚴(yán)重的空氣環(huán)境問(wèn)題中給家居空間帶來(lái)更多新鮮的空氣，衛(wèi)浴取暖則是我們這個(gè)集成吊頂行業(yè)誕生的原點(diǎn)――在我的腦海里我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)真的很大，所以我的心情一直很激動(dòng)，我希望帶著我們廣大經(jīng)銷商一起謀劃大業(yè)。

而我一路走來(lái)的經(jīng)歷和過(guò)往，讓我?guī)е鴮?duì)行業(yè)的希望和思索，締造了索菲尼洛復(fù)式吊頂這個(gè)品牌，我做索菲尼洛不是為了我一個(gè)人，而是為了所有索菲尼洛大家庭中的人。如果是為我一個(gè)人做，我不必做的這么辛苦――從不遠(yuǎn)萬(wàn)里的經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商回來(lái)做不辭辛苦做企業(yè)創(chuàng)業(yè)者。我覺(jué)得一個(gè)事業(yè)是一幫人所共同凝聚起來(lái)的，所以我對(duì)經(jīng)銷商抱有非常高的期待和期望，因?yàn)槲蚁Ｍc他們共同創(chuàng)造一份大業(yè)。而目前行業(yè)的形式也非常嚴(yán)峻，但機(jī)會(huì)一定是留給有準(zhǔn)備的人的，幾年內(nèi)不努力去做，那么市場(chǎng)上必將沒(méi)有你的地位。

集成吊頂網(wǎng)：這次發(fā)布的“陸風(fēng)4”在設(shè)計(jì)上有哪些新的亮點(diǎn)？

索菲尼洛復(fù)式吊頂陸總：好的，今年索菲尼洛復(fù)式吊頂?shù)男缕贰瓣戯L(fēng)4”，其主要展現(xiàn)的是“天池藝術(shù)設(shè)計(jì)”的復(fù)式吊頂創(chuàng)作靈感，正是將獨(dú)立成面的單個(gè)或者多個(gè)復(fù)式吊頂裝飾模塊置于天池之中，使之形成與地面遙相呼應(yīng)的天池對(duì)稱藝術(shù)裝飾。索菲尼洛陸風(fēng)4之“天池”居空間中軸之位，配飾邊沿浮雕裝飾的惟妙惟肖，使“天池”更加精美絕倫，變幻無(wú)窮，萬(wàn)眾矚目！

而你們等下到我們索菲尼洛的展廳，將會(huì)看到新品的完美展現(xiàn)。

專訪現(xiàn)場(chǎng)

強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，努力打造體驗(yàn)式終端形象

集成吊頂網(wǎng)：本次經(jīng)銷商大會(huì)上，除了貫穿一整天的營(yíng)銷培訓(xùn)之外，您還有哪些重要的戰(zhàn)略思想和品牌建設(shè)理念想要傳遞給在場(chǎng)的經(jīng)銷商們？

索菲尼洛復(fù)式吊頂陸總：我花了很多的時(shí)間和精力去思考和探索集成吊頂?shù)蹴敚矣X(jué)得集成吊頂比起其他建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要求更高，它的更新?lián)Q代更快，我自己常說(shuō)，做集成吊頂好比做服裝，因?yàn)榉b行業(yè)的更新?lián)Q代速度非常快，而集成吊頂也亦是如此。

因?yàn)檫@樣的更替速度，就要求我們的經(jīng)銷商必須有更快的反應(yīng)速度和動(dòng)作去在市場(chǎng)上有所行動(dòng)，我認(rèn)為目前行業(yè)里集成吊頂行業(yè)里想要占有先機(jī)，最多有6到12個(gè)月的機(jī)會(huì)期，如果我們的經(jīng)銷商速度跟不上，我們廠家推出來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有很快、很有效地在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)化為盈利，那么這樣的產(chǎn)品就不會(huì)“發(fā)光”。而我也做過(guò)集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商，我明白對(duì)于經(jīng)銷商而言最重要的就是掙錢，如果品牌沒(méi)有給經(jīng)銷商帶來(lái)盈利，那再大品牌也無(wú)法讓他們得到認(rèn)可。

而機(jī)智的經(jīng)銷商都會(huì)發(fā)現(xiàn)目前行業(yè)里終端建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)：以成熟的櫥柜、瓷磚這樣的大行業(yè)來(lái)參考，他們的品牌為何要做體驗(yàn)式的店？我希望我們索菲尼龍復(fù)式吊頂?shù)慕?jīng)銷商們都認(rèn)真地在自己當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)里去體現(xiàn)一番，這些大品牌為什么要做體驗(yàn)式的終端店，并且體驗(yàn)式的產(chǎn)品都是賣的最貴的？我認(rèn)為目的就是一點(diǎn)――效果，最直觀的感受！所以我們的經(jīng)銷商如果連我們的產(chǎn)品的效果都無(wú)法完全展示出來(lái)，憑什么讓自己的產(chǎn)品賣的出高價(jià)？所以我們的產(chǎn)品賣不出高檔次的價(jià)格，是因?yàn)槟闼o客戶的價(jià)值還不夠。

有了這樣的認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得落實(shí)在具體的戰(zhàn)略方針上，今年索菲尼洛復(fù)式吊頂給我們的經(jīng)銷商們傳遞和明確的是以下兩點(diǎn)：

首先，今年公司的主導(dǎo)思想，公司的主導(dǎo)思想就是讓經(jīng)銷商打造自己的團(tuán)隊(duì)，帶不起來(lái)自己的團(tuán)隊(duì)，我們的優(yōu)勢(shì)瞬間就會(huì)丟失。今年我對(duì)大的方向更加堅(jiān)定信心了，我希望我們索菲尼洛的經(jīng)銷商都建立起自己的團(tuán)隊(duì)，讓我能夠更加有信心地去支持他們，而我也看到了像我們西安經(jīng)銷商這樣的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。我們就是為了打造高端全房復(fù)式吊頂領(lǐng)導(dǎo)者的這樣的理念而去努力，而不是單純的賣產(chǎn)品。我們的大業(yè)就是靠理念和團(tuán)隊(duì)才能建立起來(lái)！

其次，“終端店面是銷售中心”，我希望我的經(jīng)銷商們一定要記住這句話。我見到很多集成吊頂?shù)慕K端店面，就一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，整個(gè)店面從里到外燈也不開，這樣的能是銷售中心？你如何吸引客戶駐足？所以我對(duì)品牌的思考非常高速，如果沒(méi)有這些基礎(chǔ)做支持，那么何談大業(yè)！所以思想的高度最終決定我們能做到什么樣的程度。

而對(duì)于終端，我一直強(qiáng)調(diào)要做出我們索菲尼洛的“感覺(jué)”：不一定是店面的面積，而是要有精彩的展現(xiàn)！我們的最高附加值一定是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和展示給客戶的效果――今年的廣州展會(huì)索菲尼洛也會(huì)參展，我們的展館并不是最大的，但是一定會(huì)展現(xiàn)出獨(dú)特的索菲尼洛的感覺(jué)。

而經(jīng)銷商也在激勵(lì)我，當(dāng)我研發(fā)的產(chǎn)品得不到經(jīng)銷商的認(rèn)可、客戶的認(rèn)可，那我對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)一定是不夠成功的。所以現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商一定要抓緊時(shí)間把終端形象、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)。

打造索菲尼洛實(shí)景展示的品牌宣傳片

集成吊頂網(wǎng)：本次經(jīng)銷商大會(huì)上索菲尼洛也將樣板宣傳片搶鮮給大家觀賞，讓我們覺(jué)得與以往的行業(yè)品牌宣傳片有所不同，您能簡(jiǎn)單介紹下這部宣傳片的制作理念嗎？

索菲尼洛復(fù)式吊頂陸總：好的，我非常樂(lè)意。現(xiàn)場(chǎng)我們播放了我們索菲尼洛制作的宣傳片，之前我也看了其他的宣傳片，都是著重介紹和宣傳企業(yè)，其實(shí)我認(rèn)為我們做吊頂企業(yè)的企業(yè)其實(shí)在制作工藝和設(shè)備上都無(wú)法展現(xiàn)出很好的畫面感，因?yàn)槲覀儗儆诮ú念惖男袠I(yè)，它的設(shè)備不是最突出的。最應(yīng)該展現(xiàn)的是終端的產(chǎn)品，特別是實(shí)景拍攝的產(chǎn)品。

所以在我們索菲尼洛的這部宣傳片里，首先，我們突出了集成吊頂是代表現(xiàn)代時(shí)尚、潮流這樣的理念；第二，突出鋁是環(huán)保建材，現(xiàn)代人對(duì)環(huán)保的要求非常高這個(gè)思想，而視頻中展現(xiàn)的傳統(tǒng)石膏吊頂和集成吊頂?shù)囊粋€(gè)對(duì)比的理念，我們特意加入了20年后主人公打一個(gè)電話更換新品、回收舊集成吊頂?shù)膱?chǎng)景：我們都知道石膏吊頂如果要拆掉更換是非常麻煩的，而集成吊頂?shù)母鼡Q只需要一個(gè)電話來(lái)回收鋁板，這樣一個(gè)石膏板吊頂更換需要支出費(fèi)用、而集成吊頂可以獲得利益的簡(jiǎn)單對(duì)比，立馬就能體現(xiàn)我們集成吊頂?shù)拈L(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，視頻里也融入了消費(fèi)者理性消費(fèi)、健康消費(fèi)的理念。這次播放的還只是一個(gè)樣片，最終的宣傳片還有更多的精彩展現(xiàn)，我想在本次大會(huì)上搶鮮給經(jīng)銷商們播放看看，讓他們回去給自己的導(dǎo)購(gòu)員有一個(gè)大致的了解。

集成吊頂網(wǎng)：隨著品牌的發(fā)展，索菲尼洛也凝聚了一批經(jīng)銷商家人，對(duì)于越來(lái)越多的經(jīng)銷商伙伴，索菲尼洛有什么想對(duì)他們說(shuō)的？

索菲尼洛復(fù)式吊頂陸總：這次我們推出了新品“陸風(fēng)4”系列，而且大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也凝聚了一批新加盟到索菲尼洛復(fù)式吊頂大家庭的新面孔，我想對(duì)我們的經(jīng)銷商說(shuō)：今年的產(chǎn)品更適合我們?nèi)ナ袌?chǎng)上“跑馬圈地”。小區(qū)的終端體驗(yàn)中心一定要建立，2至3人的團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，在不報(bào)價(jià)、不賣貨的前提下，只提供體驗(yàn)觀摩。同時(shí)，家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道也一定要重視，這是一個(gè)借力的階段，因?yàn)槲覀兊男袠I(yè)還沒(méi)有足夠強(qiáng)大。再者，跟客戶的設(shè)計(jì)最好是用像3DMAX這樣的專業(yè)化軟件，給客戶更加專業(yè)的設(shè)計(jì)效果圖展現(xiàn)。

我們的經(jīng)銷商只有不斷地去細(xì)化、深入地做好自己在當(dāng)?shù)氐慕K端建設(shè)和渠道，才能夠取得發(fā)展的先機(jī)。

集成吊頂網(wǎng)：非常感謝陸總的精彩介紹。

索菲尼洛復(fù)式吊頂陸總：謝謝，祝愿我們的集成吊頂行業(yè)發(fā)展更加強(qiáng)大！

索菲尼洛――居家吊頂解決之道

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集成吊頂網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)專訪 文/小鵬