他，是一位滿懷激情的企業家，用“堅持”走出了成功之路。

他，是一位眼光獨到的企業家，靠“集成”把小路走成寬路。

他，是一位不斷創新的企業家，憑“居室吊頂”開辟新行業。

在他的帶領下，鼎美電器在模仿中求生存、在追隨中求發展、在引領中求跨越，如今已經成為王店鎮現代家電行業的“風向標”。

雖然常常抱怨自己嚴重缺少睡眠，但是他卻依然樂此不疲地在為下一片“藍海”努力。他，就是浙江鼎美電器有限公司總經理――張軻。

為生活所迫，他從小立志改變家境。

晚報：這些年來，作為“后起之秀”，鼎美電器迅速成為王店小家電行業的“領袖”。在進軍小家電行業之前，你是否有過其他的創業經歷？

張軻：我的經歷比較復雜，這也許和從小的家庭條件有關。我出生在1972年，2歲的時候奶奶得了胃癌。為了幫她治病，身為醫生的父母背上了幾百元錢的債務。對工薪階層來說，這些債相當于現在的幾十萬元。

父母為還債發愁的場景讓我感觸很深，我從小就想改變家里貧困的局面。初中畢業后，為了找一個工資高一點的工作，我學開車，后來去加西貝拉當司機。因為做事比較勤奮，當同學每個月只有40多元工資的時候，我已經能拿到兩三百元了。

為了賺更多的錢，20歲那年，我用自己的積蓄加上從親戚借的錢，湊了5萬元錢買了一輛解放牌貨車，正式開始了創業的道路。我還記得，曾用一個星期時間開到黑龍江，也曾15個晝夜不碰床，困了在方向盤上趴一會兒。因為吃苦耐勞，我第一年就賺了4萬元錢。

從一輛貨車到兩輛貨車，再到三輛、四輛……1997年的時候，我已經擁有了20多輛貨車。那時候嘉興的貨運我做得比較出色，一年能賺幾百萬元呢。

晚報：既然已經是當時嘉興屈指可數的物流公司，為何不繼續經營？

張軻：這個過程在我一生中都是記憶深刻的。2001年，國家出臺了超限超載的政策。當時正處于物流公司快速發展的階段，我們做的都是大客戶，狠抓超限超載后，我們的成本越來越高。對于當時的運輸行業來說，這個政策就是滅頂之災。原來一年可以賺幾百萬元，那一年我們公司卻虧了五六百萬元。所以，等到2001年年底所有合同到期后，我把車輛全賣了。

晚報：俗話說“隔行如隔山”，結束運輸公司后，你怎么會選擇踏入浴霸行業？

張軻：在跑運輸的時候，我與加西貝拉等冰箱企業接觸比較多，就開了一家電器廠，主要做壓縮機配套。結束運輸生意后，我考慮了兩條出路，都是當地產業集群的行業，要么做羊毛衫，要么做浴霸。王店的浴霸產業從1997年開始起步，2001年的時候發展勢頭很好。加上之前從事運輸行業時，我與家電廠商打交道比較多，所以就選擇了浴霸行業。2002年，我將嘉興市王店嘉珉塑料五金電器廠改名為嘉興市嘉珉電氣有限公司，開始做浴霸生意。

在追隨中求發展，鼎美華麗“變身”

晚報：涉足一個全新的行業，你是怎么從創業初期的“為生存奔波”發展到如今實力雄厚的企業？

張軻：最初，我們和許多企業一樣，以貼牌加工為主，除了與華帝、萬家樂、澳柯瑪、榮事達等國內知名家電企業合作外，我們還在全國銷售與廣東容聲電器股份有限公司合作運行的容聲品牌浴霸。

當時，傳統低端換氣扇、廚衛照明燈的售價在25元至35元之間，鋁扣板每平方米只能賺幾毛錢，行業競爭已經到了白熱化階段。2005年，友邦創造了集成吊頂這個新行業，把浴霸、換氣扇、照明和鋁板這4個落寞的傳統行業整合在一起，創立了一個“藍海”，我也從中發現了商機。

2006年2月，“鼎美”商標正式注冊，2007年5月我把公司更名為浙江鼎美電器有限公司，并開始品牌化運作集成吊頂。鼎美電器在研發、服務、品質控制等方面都傾注了大量人力、物力資源，目前已經形成了自己的研發團隊，這為產品的轉型升級提供了強大的技術力量。

2002年創業之初，我們的年銷售額是幾百萬元，后來發展到千萬元，到2010年銷售額首次突破億元大關，到了2012年我們已成為王店集成吊頂行業的領頭羊，這一路的發展，鼎美也是伴隨著艱辛和困苦的。

晚報：鼎美的集成吊頂業務做得順風順水，為什么會想到開辟一個新領域，做居室吊頂呢？

張軻：集成吊頂行業充滿著模仿者和追隨者，缺少核心自主知識產權，價格戰使整個行業再次陷入“紅海”。我也因此意識到，想立足這個行業，就要重新開辟“藍海”。所以我一直在想，如何讓集成吊頂從衛生間、廚房走出來，發展到客廳和臥室等地方呢？

2011年，公司開始研發居室吊頂，并打造出了居室吊頂這個全新的產品。2013年10月23日，我們在嘉興富悅大酒店召開了新產品上市發布會。前段時間，鼎美攜居室吊頂先后亮相第二十一屆中國（北京）國際建筑裝飾及材料博覽會、第十九屆中國國際廚房衛浴設施展覽會、第十六屆中國（廣州）國際建筑裝飾博覽會，產品一炮而紅，我們的展廳人流如織，招商爆棚。

友邦創造了集成吊頂，而我們鼎美在這個基礎上創造了居室吊頂。打個比方，100平方米的房子，廚房和衛生間最多也就20平方米，居室吊頂則把另外80平方米的空間打開了。現在不光是房頂，我們還在藝術墻面上做文章。

晚報：王店品牌企業研發出來的新品，可能用不了一個月就可以在小店買到。作為全屋吊頂行業的締造者，后面模仿的人那么多，鼎美該如何保持優勢呢？對于仿冒，你們是否會采取法律途徑？

張軻：我們公司做到現在這樣的規模，卻連法律顧問都沒有。我們從來沒有和鄉親們打過官司，也不可能跟他們打官司。有這個時間，還不如把精力放在產品的提檔升級上。

況且，一個新事物出來，本就需要做推廣工作，如果有更多的企業做，就能加速這個新行業的發展。作為中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂分會的執行會長以及王店商會的會長，除了做“領先者”外，我更愿意做一個行業的“帶動者”。

晚報：集成吊頂行業的競爭比較激烈，友邦更是你們強有力的對手，你怎么看待行業的競爭？

張軻：我比較認同“有容乃大”這句話，我非常敬佩和認同友邦的時總，他創造了一個全新的行業，在實現企業自身發展壯大的同時，還帶動了我們這些企業的共同進步。我們和友邦的門店幾乎在每個城市都開在一起，經銷商之間打得不可開交，但是時總和我在一起時從來不會提及這些。競爭歸競爭，決不能詆毀對方。競爭是需要的，老是把自己封閉起來，就會漸漸喪失前行的動力。

做人真誠，他是有社會責任感的企業家。

晚報：作為本土一位成功的企業家，你人生的信條是什么？

張軻：其實，我覺得做人和做企業是一樣的。我們企業的核心價值觀就是一個字――真，做人真誠，做事認真。

我始終相信，投入才有回報，對員工也是一樣的。你老是要求他們對企業忠誠、奉獻，但你（企業主）對他們做了什么？你不能說準時發工資就已經做得很好了，這是不夠的。你應該在生活上關愛他們，他們遇到困難時伸出援助之手，幫他們渡過難關。人都是很簡單的，你對他好，他就會對你好。當然也有人會對你不好，但這種人必定是極少數的。

晚報：在別的企業面臨招工難的時候，你們企業從來不愁招不到員工，而且聽說你們企業員工的流動率比較低。這是什么原因呢？

張軻：鼎美比較注重人性化管理，公司成立了一個員工互助委員會，每個季度公司會按照制定的標準撥付資金。這筆錢不是由企業來管理的，而是由我們公司的黨支部和工會等組織共同管理。我們基本上每個月都會組織幾次活動，并發放生活日用品等。比如這個月，我們就組織全體員工體檢。

另外，如果員工家里遇到困難，自己或者家屬生病，可以從互助委員會借錢，我們還會給他補助。醫療保險都是大病和住院才能報銷，通過我們這個端口，可以幫員工解決門診、自付等不能報銷的部分。

晚報：聽說鼎美每季度都會在王店的公益事業上出錢出力，這是真的嗎？

張軻：的確，從2009年起我們就把公益活動作為一個長效機制來推動，每個季度我們都會在王店或嘉興組織一些公益活動。比如社區居委會組織大家跳廣場舞，我們就會買音響送過去；再比如我們出資幫嘉興社會福利院建了個網站，讓他們有個對外的窗口。

不過，我們大部分的公益工作是圍繞王店開展的。對于王店的貧困家庭，我們也會送去溫暖。所以我們企業在王店的口碑是很好的，本地大學生、一線員工到我們廠里來上班，家長都是比較放心的。

誕生于嘉興，希望“立足于浙江、聞名于全國”。

晚報：集成吊頂行業已經走過了9個年頭，這段時間行業的變化大家有目共睹。你對吊頂行業的未來怎么看？

張軻：從社會和行業的發展來看，我覺得這個行業已經談不上創新和轉型了，所以今年我們提出了六個字――整合、顛覆、跨界。

我們鼎美的發展都是圍繞這六個字。以吊頂為例，現在已經不僅是友邦和鼎美之間的競爭了，可能有一個從來沒做過吊頂的人，打造了一個平臺，或者整合了衛生間的所有產品，你的吊頂只是其中的一個零部件。所以我們一定要有危機感，不能說某個階段做得好，后期就不用再努力了。

晚報：鼎美發展至今取得了一定的業績，并且成為很多企業學習的對象，今后的發展戰略又是怎樣的呢？

張軻：做品牌是沒有捷徑可走的，關于品牌的發展規劃，我們想扎扎實實地進行，從嘉興到浙江，再到全國。所以我們品牌發展歸納為十五個字：“誕生于嘉興，立足于浙江，聞名于全國。”我們的目標是做“百年品牌”，目前最重要的就是為這個“百年品牌”打一個堅實的基礎。

晚報：友邦集成吊頂已經成功上市，同樣身為行業“龍頭企業”的鼎美是否有上市的打算呢？

張軻：即使上市，我也不是為了上市而上市。我覺得凡事不要違背自然規律，就像拔苗助長，出發點是好的，但可能帶來一些負面的東西。上市是一把“雙刃劍”。我不喜歡勉強自己去做一件事情，各方面條件都成熟了，水到渠成了，我自然會做。在企業運行管理的過程中，我覺得需要提升的地方很多，跟一些優秀的企業比，差距還是很大的。

我們有上市的規劃，但還是要回歸到企業本身。如果匆忙上市了，業績不行，復合增長率沒有，賺不到錢，那只是一個垃圾股。當然，就算企業不上市，也必須可持續發展，把企業盈利能力提升放在首位。企業不能盈利，談什么都是空的。

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鼎美健康家――為生命加分！