●不從解決問題出發(fā)，客戶很難對銷售人員產(chǎn)生信任

集成吊頂網(wǎng)：作為東陽市場集成吊頂銷售的佼佼者，是如何把菲林克斯從眾多品牌中脫穎而出的？

菲林克斯汪總：作為一名集成吊頂專賣店的負責人，就是根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品，在銷售產(chǎn)品之前，我們先銷售產(chǎn)品的理念，讓消費者能夠真正的體會得到我們的集成吊頂產(chǎn)品和別人的有什么區(qū)別，我們產(chǎn)品獨特的地方在哪里，這樣的話才能使我們的銷售做的更好。

我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求，集成吊頂作為家庭裝修的耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品，越是耐用的消費品，消費者在選擇的時候就越加仔細，就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的集成吊頂。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購集成吊頂?shù)倪@一現(xiàn)象所關注，結果導致，我們把銷售的重點放在了銷售集成吊頂本身，而忽略了顧客對產(chǎn)品的真正需求。銷售是門學問。要從觀念上擺脫過去的以成交為目標的銷售觀念，樹立起為客戶著想，幫助客戶解決實際困難的銷售觀念。如今的客戶是越來越精明的，所以當客戶意識到銷售人員只是在向他推薦產(chǎn)品而不是在幫助他解決問題的時候，客戶是很難對銷售人員產(chǎn)生信任感的。

菲林克斯汪總：不擋大勢，隨換思路＞＞＞

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● 一上來就推全屋的勇氣與魄力

集成吊頂網(wǎng)：任總您好，在您的帶領下，索菲尼洛如今已成為東陽全屋吊頂市場上的領頭羊，您是什么時候開始這份事業(yè)的？

索菲尼洛任總：我做裝潢已經(jīng)18年了，吊頂這一塊接觸只有1年多一點，2013年6月開張的，一上來就推全屋。

集成吊頂網(wǎng)：一上來就推全屋，當時的勇氣和魄力從哪來？

索菲尼洛任總：就是看到這個發(fā)展趨勢，雖然當時也預想到做這個可能有點困難，但是我很肯定未來幾年一定是這個發(fā)展趨勢。

集成吊頂網(wǎng)：事實證明您當時的想法是非常正確的。

索菲尼洛任總：是的，現(xiàn)在東陽市場的消費者對全屋吊頂?shù)慕邮艹潭冗€好。當時很多人沒有這種觀念，現(xiàn)在的人看到這個吊頂以后，懂得美觀的人都能接受的了。

集成吊頂網(wǎng)：您覺得現(xiàn)在東陽市場上做全屋這個市場成熟了嗎？

索菲尼洛任總：要說全面成熟那肯定不可能。100個人里面可能只有四五個人能接受得了全屋吊頂。

索菲尼洛東陽任總：產(chǎn)品達到80%的時候，要結合我們的想法，才能達到完美＞＞＞

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● 以樣板房的形式做全屋

集成吊頂網(wǎng)：首先請您介紹一下從您做吊頂以來的歷程。

世紀豪門侯總：我這個店開了有4年了，從2012年開始推全屋。當時覺得做廚衛(wèi)相對很多老牌子來說競爭力弱很多， 我就想能不能開拓一些新的渠道。那時候注意到我們這邊自建房比較多。做客廳、餐廳應該會比較好，當時就力推全屋。一開始做全屋沒有人接受的，我就在可以做的前提下，利潤盡量就低一點。以樣品房的形式那樣去做起來。后來也確實，樣品房做起來之后確實有很多連帶的客戶就開始做我們這個吊頂。

集成吊頂網(wǎng)：現(xiàn)在你們做的單子一般是業(yè)務員去推的還是自己上門來的？

世紀豪門侯總：一半一半吧?，F(xiàn)在的話，就我們東陽區(qū)域來說，全屋這個勢頭已經(jīng)越來越明顯了，以前可能都是我們?nèi)ヒ龑麄兊南敕?，但是現(xiàn)在客戶已經(jīng)不需要你去力推了，很多時候已經(jīng)主觀地找上門來跟我說，我有一個客廳想做全屋，需要什么樣的花色款式，什么風格。

世紀豪門侯總：迎接消費者從要不要做集成吊頂?shù)阶瞿膫€品牌的集成吊頂?shù)挠^念轉變＞＞＞

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