集成吊頂從05年行業(yè)創(chuàng)立到現(xiàn)在經(jīng)過了短短10年的發(fā)展，但是這10年也是中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展最快的10年，所以集成吊頂行業(yè)的發(fā)展趕上了社會(huì)大時(shí)代的好機(jī)會(huì)，集成吊頂專賣店在祖國(guó)遍地開花，目前市面上大家看到的集成吊頂專賣店大部分的經(jīng)銷商終端店都是一個(gè)老板加幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)，生意不溫不火，不促銷無生意。

其實(shí)各行各業(yè)門店經(jīng)營(yíng)都是有共性的，要想生意好，先得做好內(nèi)部工作，然后才能吸引顧客，增加銷量。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶的需求也在不斷的發(fā)生變化，銷售模式一天一變化，在此市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商如何在夾縫中求生存呢？

今天時(shí)代小編整理了一些資料詳細(xì)的來和大家聊一下這個(gè)話題。

一、塑造銷售增值形象

眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值，鑒于此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，經(jīng)銷商就要塑造公司形象，特別是增加產(chǎn)品本身的“銷售附加價(jià)值”來實(shí)現(xiàn)增值。

1、建議經(jīng)銷商改變那種“店大欺客”、“自身清高”的形象，塑造為“愛心誠(chéng)信”、“平易近人”的形象；

2、門店導(dǎo)購(gòu)及市場(chǎng)銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的銷售禮儀訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”；

3、在購(gòu)買之前可提供免費(fèi)上門考察服務(wù)，購(gòu)買后可提供約定時(shí)間的免費(fèi)售后服務(wù)；

4、可預(yù)約免費(fèi)保養(yǎng)檢查電線老化等細(xì)節(jié)服務(wù)。

一個(gè)進(jìn)店選集成吊頂?shù)念櫩停?dāng)導(dǎo)購(gòu)問到家里的面積為多少時(shí)，顧客回答不知道具體的，這時(shí)候一般的導(dǎo)購(gòu)會(huì)回答：你可以估算下或者是說你可以回家看看圖紙計(jì)算下。如果導(dǎo)購(gòu)說沒關(guān)系的，我們提供免費(fèi)上門測(cè)量的服務(wù)，你看你什么時(shí)候有空，我們可以上門去測(cè)量的。這無疑是一種產(chǎn)品附加值的增加。

二、生動(dòng)、美化商品的陳列方式

經(jīng)銷商要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，同時(shí)，對(duì)店鋪及物品還要注意生動(dòng)美化陳列，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受，打造一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境；對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍；對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。

陳列原則：

1、按店面大小分區(qū)陳列：大的建材店根據(jù)功能、品牌、風(fēng)格進(jìn)行分區(qū)陳列；小的建材店根據(jù)推薦商品、暢銷商品等分區(qū)陳列。

2、相關(guān)聯(lián)相配套產(chǎn)品陳列在相鄰區(qū)域。

3、色彩搭配，將冷暖色調(diào)恰當(dāng)?shù)亟M合在一起，刺激沖動(dòng)型消費(fèi)。

4、充分利用顧客習(xí)慣：人看東西時(shí)總是習(xí)慣性地從左到右的順序。

5、易拿、易取、易還原的陳列要點(diǎn)，物品陳列高度最好為85-120厘米之間。

6、定期對(duì)產(chǎn)品位置進(jìn)行輕微變動(dòng)。

7、充分利用店面的燈光。

三、策劃情感化的節(jié)日促銷活動(dòng)

經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告；在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客，需要說明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一些真正“優(yōu)惠”，否則，策劃出來的活動(dòng)就難以吸引顧客。

比如：在七夕情人節(jié)，建材家居經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚，我送嫁妝”活動(dòng)；可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動(dòng)等。

四、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法

很多經(jīng)銷商只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注重吸取同行經(jīng)銷商的技巧，精明的經(jīng)銷商多會(huì)專門搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和贏利模式，自我進(jìn)行調(diào)整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。

他們把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后，組織銷售人員現(xiàn)場(chǎng)扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。

五、走出店鋪?zhàn)隼?/p>

現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”的時(shí)代了，如果單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)銷商的生意是撐不了多久的，因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即使一開始沒有客戶上門選購(gòu)，但經(jīng)過一段時(shí)間后，市場(chǎng)、知名度、品牌、公司口碑等傳播效果就會(huì)慢慢地顯現(xiàn)出來。

目前，一些經(jīng)銷商組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)就達(dá)到了一舉多得的效果。廠家或經(jīng)銷商做場(chǎng)購(gòu)，主要是根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合的節(jié)假日或策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷”活動(dòng)，集中消費(fèi)者，達(dá)到促成集體簽單、實(shí)現(xiàn)走量的目的。同時(shí)，集中場(chǎng)購(gòu)讓消費(fèi)者在保證買到正品的情況下，拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“占了便宜”的甜頭，這部分消費(fèi)者自然會(huì)把這種心得分享給周圍的親戚朋友，從此，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門消費(fèi)。

六、打好產(chǎn)品的組合戰(zhàn)

俗話說：“百貨攬百客。”按照“百貨攬百客”原則去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，不僅能增加店鋪的銷售額，還能增加公司或門店的人氣。現(xiàn)在各行各業(yè)的產(chǎn)品上市率越來越快，如果甲經(jīng)銷商不“組合”產(chǎn)品銷售，乙經(jīng)銷商運(yùn)用了產(chǎn)品“組合”策略，那么客戶在乙經(jīng)銷商處就有更多的選擇機(jī)會(huì)，從而達(dá)成消費(fèi)。所以，經(jīng)銷商打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。在打好產(chǎn)品組合戰(zhàn)的同時(shí)，還要學(xué)習(xí)以下三種銷售策略：

1、新品做利潤(rùn)

一般來說，新品是最符合市場(chǎng)當(dāng)下需求的產(chǎn)品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時(shí)下流行的，而且還是最新的。在這個(gè)時(shí)期，新品更能吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單，所以經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤(rùn)。因此，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤(rùn)值最大化。

方法：

①提前制作市場(chǎng)推廣物料；

②提前15 天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；

③提前做好銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)；

④對(duì)銷售人員做好首銷激勵(lì)，新品上市三個(gè)月內(nèi)拉高提成，三個(gè)月后恢復(fù)正常提成；

⑤為新品舉行首銷推廣活動(dòng)。

2、老品搶銷量

對(duì)于已在市場(chǎng)上熱賣6~12月、銷量一般、并且競(jìng)爭(zhēng)力下降的產(chǎn)品要搶銷量，要降低自己的利潤(rùn)空間來拉動(dòng)這種產(chǎn)品的銷量。

將老品銷量做到最大化的方法：

①實(shí)施降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售的策略；

②提高促銷提成；

③談買斷（零售商），做主推政策（達(dá)量獎(jiǎng)、返利等）；

④新品帶動(dòng)。

3、與廠家溝通，要求調(diào)換新品

如果發(fā)現(xiàn)老品確實(shí)賣不動(dòng)，經(jīng)銷商就應(yīng)立即向廠商或上游經(jīng)銷商請(qǐng)求，商討實(shí)施“以舊換新”的策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動(dòng)的問題。

七、推行定制化服務(wù)

定制化服務(wù)主要指經(jīng)銷商安排有關(guān)銷售人員在公司為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案，或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶特殊的服務(wù)需求。

時(shí)代1+1集成吊頂江蘇無錫的經(jīng)銷商為了滿足客戶的需求，在店鋪高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際要求幫助客戶選購(gòu)建材。他們親自到客戶家里量取面積的大小，按照客戶居室面積實(shí)際情況量身訂購(gòu)建材材料，并把做好的方案及時(shí)反饋給客戶，若有款式、顏色、長(zhǎng)寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到讓客戶感到滿意為止。

這個(gè)經(jīng)銷商的秘訣就是讓客戶購(gòu)買建材產(chǎn)品的同時(shí)，得到免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)，體現(xiàn)銷售增值。同時(shí)，該經(jīng)銷商還把每次的成功案例整理成冊(cè)，向來購(gòu)買吊頂?shù)臐撛诳蛻暨M(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。

總之，只要經(jīng)銷商不斷借鑒業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷地尋找及創(chuàng)新營(yíng)銷思路，那么，生意就會(huì)越來越好，總有一天，你就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。

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