銷售是一個互動的過程，那些成功的銷售人員都知道挖掘顧客需求的重要性，在顧客給自己機會演示以前，銷售人員會詢問對方的現狀如何，然后用產品演示來建立顧客的期望，一旦顧客的期望與現狀有了差距，那么改變的愿望就出現了，銷售人員的機會也隨之到來。

優秀的銷售人員都是善于鼓勵顧客發言，善于提出有效問題的高手。

什么是有效的問題呢？我們試著從三個方面來進行分析，讓銷售人員不再浪費每次主動提問的機會。

一、 問題的形式

我去一家手機專柜看手機，促銷員開始提問了：“先生，您是自己用還是送人?” “自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的?' “先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的'……

我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的封閉性問題。

開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關系，這種友好關系不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。

二、 問題的內容

背景問題

提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同內容的問題。

剛剛開始與顧客建立信任關系的階段，是不適合談細節問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這個階段提問的重點。

比如，汽車銷售人員可能會問“您都看過哪些汽車品牌？'，“您在選擇汽車時，有什么特別的要求嗎？'“除了您，誰還有可能經常開這輛車？'背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關系，如果不經過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。

核心問題

在建立了基本的信任關系以后，銷售人員就需要向顧客提出專業性的問題，了解顧客的需求和核心關注點。

銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。

暗示問題

一旦發現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，并就這個問題的細節提出問題。 
比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那么接下來的提問就應該是“您說汽車的安全性特別重要，您為什么特別看重這個問題呢？'“您認為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢'。

暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然后在這個問題上說服顧客，打動顧客。

價值問題

在某一點上跟顧客達成共識以后，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然后詢問對方，“如果價格合適的話，（萊斯頓集成吊頂）您覺得我們的產品怎么樣？'價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細節，讓顧客對我們的產品年做出承諾。

很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎么樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。

三、 問題的情感

為什么有些問題會嚇跑顧客？即使提問的人站在了一個比較客觀的立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急于賣東西給他，所以他會認為你的提問會有一定的目的性，那就是對銷售人員有利。

提出的問題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺得這是一個中性問題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。

“你好，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產品。'顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你說：“需要幫忙嗎？'大部分人都會說：“不需要，我自己先看看。'

如果在提問時加上謙虛、征求的態度的話，問題一下子變得溫柔了很多。“我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？'“我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什么時間買？'

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