尊敬的各位領導，各位來賓，女士們，先生們，下午好！

今天非常有幸有這個機會給大家介紹一下，關于電商金螳螂是怎么考慮的？今天做一個溝通和分享。

家裝E站究竟是什么呢？如果我們用一句話來概括，就是家裝電商O2O，家裝第一個關鍵詞，大行業，它是超萬億的，第二個是高分散、極混亂，市場沒有標準、也沒有規范，但是最重要的是家庭銷售入口，如果把家庭裝修做好以后，包括軟裝和家具、家電都在這個范圍里，如果從這個角度看，整個家裝的市場是達到3.7萬億，我們從泛家裝市場來考慮的。

家裝跟電商是什么關系？

第一個階段是標準化、輕服務。第一階段相當卓越，這個階段對整個傳統行業的影響是什么？第二階段是到了非標準化、輕服務，主要是以服裝鞋帽類，代表是淘寶跟天貓，這個行業隨著時間的推移被侵蝕干凈；第三階段是標準化、重服務，已經被京東這方面完全占據；第四階段是非標準化、重服務，以家裝為代表的，包括建材、家具都在這個范圍里面，它不僅僅是通過物流、快遞，更多的需要涉及到測量跟安裝，這個方面是最難的，到了這個階段傳統的電商是很難去解決的，因為我們原先傳統的電商是以商品為核心的，我們按照指定的地點運輸到某個地方，整個的交易金額完成，如果重服務的話，這個服務并沒完成，從電商方面很難解決，這也是最困難的。真正到了第四階段，PC的點上是很難解決，目前整個的時機已經俱備，物力條件俱備，就等移動電商的到來。

手機成為人體器官，移動電商的流量超過50%，天貓交易金額超過50%來自移動客戶端，這也就是智能手機的普及帶來的爆發式增長，大家都知道滴滴和快滴帶來了兩個影響，原先很多的智能手機在銷售過程中很難被交易的，數量也沒那么大，廣州最好的智能手機賣掉了，被一搶而空，提前導致了智能手機的爆發，像滴滴和快滴的結果，讓我們電臺，電臺在所有的媒體中處于下滑，電臺一直是一枝獨秀。

電商發展是必然的選擇，升級O2O。

我們在2010年的時候跟天貓合作，在做這件事情過程中，我們并不知道這是O2O，O2O最核心是人與人的鏈接，物品和人必須匹配，服務里的重頭聯系的是人，這里講的像服裝鞋帽類，我們都稱之為O2O，家裝是線下線上做互動，會給行業帶來另外的變化。我們從這個角度講，家裝電商O2O的解決方案。同樣家裝點上也是最后的藍海，誰把這件事情解決了，也就把一個家解決了，不管家電也好、家具也好，都在這個范圍里面，誰最終占據了這個制高點，后面整個的業務模式，包括商業模式都非常困難，不管是哪個方面，空間也非常大。家裝電商O2O非常難，關鍵是它是以服務為核心的，整個的O2O里面一定是以人為核心，人為核心未來是如何服務商品化的問題，包括我們家裝里面，我們提供的像設計包、施工包、主材包、軟裝包、家電包、居家生活包，我們這里的工人只是作為一個陪襯，在這個過程中，服務的功能主體并沒有體現出來，甚至這里它是一個復數品，未來服務一定會成為商品的主體。

第二個電子商務最大的特征就是去中介，去到不能去為止?，F在很多的服務都是端對端的，相當于消費者和服務方，中間所有的環節都不變，在這個過程環節中，家裝E站怎么去對中介的環節考慮。我們在做的過程中有三個環節：

第一是設計環節，在家裝里面，設計師是扮演重要的角色，甚至很多家裝里面沒有設計師，我們對設計師灰色收入做了非常嚴格的規范，設計師僅僅是提供設計服務，就很難主導消費者推薦他以前能夠獲取的收益。

第二是材料環節，我們目前跟國內做的比較好的制造方直接合作，把中間環節以及商業賣場相關的租金做了分離。

第三是施工環節，大小包工頭和陷阱做到了一口價。

服務是命根，家裝是非常低品的消費，有的8-10年，有的甚至更長的時間，我們在家裝方面是非常投入的，我們叫深耦合，高離散，家裝普遍存在著重營銷，服務的意識比較差，我們在理解家裝的服務過程中，一定是反向的，重服務、高黏性，有了服務，所以有了好的客戶體驗，必然會形成黏性。原先我們一個客戶也是這樣，整個銷售80%是老客戶，非常注重口碑，把服務做好以后，哪需要做營銷呢，哪需要做流量呢？流量本身在我們自己手上，并不屬于任何人，我們是最前端的，真正把服務做好以后，流量就在你手上，真正把服務做好了，如何提高它的黏性，最終贏得市場。

交易，家裝E站不是一個信息網站，也不是撮合交易，我們做的是第三方支付全交易流程，四個核心方面：一是家裝角色；二是自動分帳；三是稅務統籌；四是安全保障。交易里面我們有幾個產品的核心要素：提倡的是一口價，你報面積我報價；在這個過程中，我們對應的有三不限，櫥柜不限米數，門不限樘數，不限面積，這樣做了以后以后給消費者非常簡單的報價方式，我經常比喻成自助餐，最終我們會給消費者的體驗。

平臺，平臺也就是舞臺，這里是設計師、施工人員、主材師等共同構建的家裝電商O2O生態系，我們打造以家為核心的垂直服務。我們說開啟家裝電商O2O的一個新時代。

今天簡單介紹一下家裝電商O2O服務交易平臺，謝謝！

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