風風火火搞活動，吹來不過瑟瑟秋風。上周，集成吊頂網(wǎng)小編通過本次國慶活動調(diào)查了如今中小品牌終端活動面臨的問題與現(xiàn)狀，100人的抽樣調(diào)查中，本次國慶活動10單以下占到63%；到場人數(shù)100人以下的活動將近一半。69%的人認為近幾年的終端活動越來越難做……種種數(shù)據(jù)顯示的調(diào)查結(jié)果著實讓小編心驚了一把。

然而更奇怪的現(xiàn)象是，無論是終端亦或是廠家，對于終端活動的開展竟都有一股黃牛般的韌勁兒。在上一期的調(diào)查中，近一半的經(jīng)銷商每年都會搞5-8次活動，而在這一期小編隨機調(diào)查了30家品牌企業(yè)。其中18家企業(yè)對經(jīng)銷商一場終端活動的平均支持量都占到了其全部投入的40%-60%（如圖）。那么問題來了，為什么明知道活動成效不高還一如既往？這股執(zhí)著勁兒兒從哪來？

何為“醉翁之意不在酒”？

針對這一現(xiàn)象，小編對廠家做了進一步調(diào)查。其調(diào)查結(jié)果則可用一句話來形容――“醉翁之意不在酒”，對廠家來說，之所以一如既往地支持終端搞活動，其實訂單并非關(guān)鍵，擴大品牌影響力才是王道，統(tǒng)計其支持終端搞活動的各大原因所占比例，這一因素首當其沖占到40%，遠遠地把第二名甩在了后頭，而把另一大占到35%的主要原因擬人化的話，則可以形象地稱其為跟風派：天天有人搞活動，不跟風，鴨梨山大呀！好吧，小編表示這頗有一番人在江湖身不由己的味道！由此可以得出結(jié)論，這倆主客觀因素主導下的行為指南，便有了局外人眼中對終端活動的義無反顧的堅持！

但是，做了二十多年的消費者，小編表示，看到廠家們的想法以后，似乎難以和廣大消費者同胞們的想法契合呀，想到這，小編轉(zhuǎn)身一頭鉆進人流中，隨機拉了一些慈祥和藹的大媽們來聊了聊她們眼中的促銷活動！

大媽一：東西不好，賣不出去了吧？

大媽二：她們一個月有任務的，沒啥花頭的……

大媽三：價格都是先提高再降低的??！

大媽四：不信?。。?/p>

大媽……

注：63%沒花頭=30%東西不好賣不出去+23%價格先升后降+10%月末任務沖銷量

聽著大媽們對促銷的第一反應，小編差點當場石化！可知道，隨著“丈母娘經(jīng)濟”、“中國大媽” 炒黃金等一系列事件以后，小編對中國大媽的崇敬之情有如滔滔江水延綿不絕有木有~~But！理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感！一桶冰水澆下，晶晶亮，透心涼，有木有？

咳咳，差點收不住了，趕緊拉回來……其實，隨著消費水平的提高，消費者的觀念早已今時不同往日，愛撿小便宜是真，但是他們對各種促銷也是多了很多心眼。但是似乎企業(yè)的想法還一直停留在消費者愛貪小便宜的程度上。這也是主觀原因?qū)е碌臑槭裁唇駮r今日三方之間的主觀想法與終端活動的實際效果差異會這么大。

集成吊頂行業(yè)發(fā)展10年，客觀地來說，它一直是一個高速發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。它以安裝簡單，布置靈活，維修方便，成為廚衛(wèi)吊頂?shù)闹髁?。其色彩花紋規(guī)格突破石膏板吊頂單調(diào)的不足，又使其日漸成為市場的新潮。但是客觀上講，不得不承認的是，從一個行業(yè)的持續(xù)發(fā)展角度，發(fā)展速度太快或太順，其實也是一把雙刃劍。十年沉浮，如今行業(yè)發(fā)展又進入到一個新的瓶頸期。表面上看，各大品牌的專賣店在全國遍地開花，而深入了解才知道，終端經(jīng)營停滯不前，活動成效不高，已經(jīng)成為集成吊頂行業(yè)開拓市場征途中的又一大難題。從下圖中我們可以看出，活動越來越多、品牌越來越多、同質(zhì)化現(xiàn)象、價格戰(zhàn)盛行……種種原因及其表現(xiàn)不僅僅勾勒出一幅魚龍混戰(zhàn)的局面，也揭露了集成吊頂行業(yè)如今的發(fā)展中最不愿承認卻又不得不面對的狀況。

何以造“勢”？仁者見仁智者見智！?

前幾日看到小米雷軍說的一句話，站對了風口，母豬都能飛上天。這個風口就是勢，任何事物，不怕小，就怕沒有勢。沒有這個勢，企業(yè)就是一潭死水。所以說對于集成吊頂行業(yè)來說，如何找回如火如荼的發(fā)展之勢，是行業(yè)老板們面臨的最大的命題。當然，面對內(nèi)外交困的“勢”態(tài)，老板們顯然已經(jīng)嗅到些許危險的氣息。于是，關(guān)于渠道、營銷等等方面的各大創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)被運用到實戰(zhàn)中。新一輪群雄逐鹿之戰(zhàn)的號角再次吹響――

宏觀調(diào)控――把握大勢 做大事

10月18日10時18分，賽華正式舉起F2C商業(yè)模式旗幟大步向前。在F2C模式還很陌生的集成吊頂行業(yè)，賽華率先拉近廠商關(guān)系，在中間流通環(huán)節(jié)省下成本，縮短利益鏈，縮短產(chǎn)品從工廠制造到終端消費者的距離。而F2C模式啟動不到半個月，便吸引了江西、四川以及山西三地的新加盟商簽約合作。這也成為賽華陣營中號角吹響以后的首個捷報。

派格森則改變原先單打獨斗的模式，充分發(fā)揚人多力量大的精神：區(qū)域經(jīng)理和市場部活動組全部到活動城市，一部分負責下級市場招商，一部分聯(lián)合商家進行活動推廣。并邀請該區(qū)域現(xiàn)有及意向客戶參與活動，活動結(jié)束之后同時進行產(chǎn)品知識培訓和 “終端盈利模式”的主題講解。幫助經(jīng)銷商了解新品功能特點的同時又能對自己的盈利模式有一個本質(zhì)的了解，從而通過廠商聯(lián)動實現(xiàn)區(qū)域爆破！?

最近一次廠商聯(lián)動中，派格森萬載專賣店經(jīng)過8天的前期準備和投入，兩天活動中現(xiàn)場簽訂60余單，其中9套全屋吊頂，共計30余萬元。而此次活動的投資不到2萬，又有公司的政策支持，廠商聯(lián)動的效果可見一斑！

馬云有一句話說的，傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)模式往往先是看不見，然后看不起，最后來不及。在大部分人都對集成吊頂行業(yè)的電商市場處觀望狀態(tài)的時候，楚楚成為第一批下水玩互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)之一――在天貓開設(shè)旗艦店。對于集成吊頂行業(yè)能否開拓電商市場或是什么時候是開拓電商市場的最佳時機，這些我們?nèi)缃襁€不能定論，但是必須承認的是，互聯(lián)網(wǎng)大潮中，誰都無法置身事外，Anyway新的市場的開拓總要有一批敢于嘗試的先驅(qū)者們，拭目以待就好了！

微觀自主――因人而異 巧變通

還有一部分企業(yè)，在別人都忙著宏觀調(diào)控的時候，他卻堅持著自己微觀自主的想法，提及是否會尋找新的渠道或改變原有的營銷方式。保麗卡萊陳科用四個字概括了他的主張――“因地制宜”，經(jīng)銷商具體適合哪些渠道只有分析了才行，有些可能適合小區(qū)推廣、有些可能適合品牌聯(lián)盟、有些可能適合家裝公司……

這個主張與東陽菲林克斯的做法有著異曲同工之妙。在全國市場的經(jīng)銷商都在納悶如何打開全屋吊頂市場的時候，東陽市場卻已相對成功地將全屋吊頂?shù)母拍顫u漸植入消費者的心中，而菲林克斯作為東陽全屋吊頂市場的領(lǐng)頭羊，充分運用集聚優(yōu)勢、品牌效應等便利，在商家間建立聯(lián)盟，多渠道并存實現(xiàn)共贏。采取兩種品牌聯(lián)盟模式。一種是普通的聯(lián)合其他商家做活動，讓活動帶動銷售，不斷地推出各種優(yōu)惠活動，提高銷售量，樹立品牌知名度；另一種則是采用和其他行業(yè)品牌進行店面產(chǎn)品展示的互換，這樣可以免去其他行業(yè)品牌店面裝修吊頂?shù)馁M用，也可以展示集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品，雙方并存共贏。一單60萬的奇跡也是誕生在這一模式中……

方式千百態(tài) 殊途同歸

不知道親們有沒有從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，盡管大家都在嘗試各種方法希望縱身一躍能從無數(shù)人擁擠的獨木橋頭跳到獨有的康莊大道上，現(xiàn)在包括以后的一段時間之內(nèi)，傳統(tǒng)營銷模式卻仍舊會是企業(yè)營銷模式的最重要組成部分。方式千百態(tài)，殊途同歸。企業(yè)所做的創(chuàng)新，也都是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上所做的優(yōu)化，在小編的調(diào)查中，無論傳統(tǒng)意義上的終端活動如何難做，暫時沒有發(fā)現(xiàn)有哪家品牌企業(yè)考慮放棄傳統(tǒng)的營銷。

因此，小編整理的一些促銷活動的小技巧。供大家參考：

1、群體：有錢的顧客，靠效果和檔次取勝；務實的顧客，靠促銷和贈品誘導！

2、渠道：不走尋常路，如從設(shè)計師、房地產(chǎn)等方面入手！

3、套餐：前期多進行一項購買調(diào)查找出當?shù)叵M者最喜愛的產(chǎn)品類型，組合套餐更受歡迎！

4、售后：一切以真誠的服務和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為前提，新客戶與老客戶一樣重要！

5、口碑：鼓勵老客戶轉(zhuǎn)介紹，適當給以禮品或返利！

6、客源：從其他渠道共享資源，獲知客源信息，達到成交目的！

?

點此進入上一期調(diào)查：【調(diào)查】做促銷這個數(shù)，你還敢做嗎？＞＞＞