艾弗萊進入中國不過幾年的時間，以迅雷不及掩耳之勢，在中國開出了一百多家專賣店，秉承著“開一家活一家火一家”的方針政策，艾弗萊不僅讓其旗下的一家家專賣店活下來，不少專賣店在當地還相當火，彰顯了國際品牌的魅力。

前幾天，小編有幸隨我們粵西區域的李經理走訪了艾弗萊茂名市區的專賣店。小編頑皮了一回，充當了一下神秘客戶。說真的，小編不得不給我們的導購美眉一個贊，熱情周到不說，講起產品賣點來也是頭頭是道，惟妙惟肖。

為了更好地考察市場，小編特意走訪了其他專賣店。之前在公司沒少聽我們培訓經理講導購員在專賣店銷售中的重要性，此行真是深有感觸。有些專賣店門可羅雀，導購員在門口聊天，在店里看電影，大大損壞了專賣店的形象；客戶進店也不甚熱情，問起產品要么懵懵懂懂，要么盡是些艱澀難懂的專業詞匯，讓人費解，再追問也沒能說出個所以然來。

小編問的最多的問題是關于產品的賣點，發現很多導購員都未能準確地說出來。也不是說不出來，只是太多太雜，反而讓人抓不到重點。這就牽扯出一個問題：如何提煉產品賣點？帶著問題，小編采訪了艾弗萊粵西區域的李經理。

采訪手記：（Q=小編A=李經理）

Q：李經理，我們經常聽到一個概念，叫“產品賣點”。那什么是賣點？賣點是不是越多越好呢？

A:一個取暖電器，從一個浴霸燈泡，變成多個，再可以加上照明換氣。從碳纖維加熱，到PTC風暖加熱，再到黃金管、白金管，一個出風口變成多個出風口……集成吊頂企業都在琢磨著產品的變化創新。創新帶來的結果是有更多的賣點，也就是更多打動客戶讓客戶產生購買行為的理由。可是不是賣點越多就越好呢？從消費者角度看，他并不熟悉這個行業，你只需要簡單的告訴他這款產品好在哪里就夠了。顧客不是來接受培訓的，把所有賣點全部羅列開來，也沒興趣聽。同時賣點那么多，讓導購像背書一樣全部背出來，可能還沒背完，顧客都已經離店了。賣點，是產品最鋒利的刃，不在于寬，而是銳！賣點不在于多，而是精！

Q：李經理，您一向關注終端銷售，您帶領的導購團隊也一直很出色，相信對提煉產品賣點一定很有自己的心得，可以分享一下嗎？

A:心得談不上，就談一下自己的感受吧。首先，要先把所有能想到的產品賣點羅列出來，可以從“產品特征”“產品利益”“產品前后端”三個角度去考慮。列舉完這些賣點后，剩下的就是如何篩選了。可以將賣點分為下面四類：第一類是長時間高信任的，指的是一些銷售時間長、說明體驗時間過長、或所需例證工具過多的賣點，此類賣點應排除掉；第二類是長時間低信任的，指的是無法通過直觀展示產品的利益點、無法令客戶信服的賣點，應排除掉；第三類是短時間低信任的，指的是銷售時間短但會涉及專業術語，沒有專業知識儲備的客戶無法理解的賣點，也應排除掉；第四類是短時間高信任的，指的是以成交效率為目標，能快速產生共鳴與信任且介紹時間短的賣點，此類賣點留作精華。另外，賣點最好提煉三個，數量不要太多。

Q：我們經常聽到一句話，叫“和什么人說什么話”，提煉出來的賣點是不是對所有客戶都適用呢？

A:提煉出來的賣點不是“萬能膏”，不能一成不變，可以根據顧客類型再次調整。舉例來說，購買LED有兩種潛在消費者，一是對新型LED燈不了解，計劃買節能熒光燈的顧客；二是對LED已經有認知，購買目標就是LED的顧客群。對于前一種顧客，產品的賣點是放在LED和節能熒光燈的優勢對比上；對于后者，則需要講清楚自己家的LED好在哪里。

編后語：上面的采訪內容，說是采訪，還不如說是艾弗萊產品培訓內容中的一部分。此類演練艾弗萊每月都要進行一到兩次，不得不說李經理的表現讓小編很佩服。李經理很謙虛地和小編說，井越老師是他的偶像，他只不過是汲取了井越老師”賣點論”的一些觀點罷了。有人說“生命的不同，取決于工作八小時之外”，艾弗萊人從不放棄每個可以學習可以提升自己的機會，這是讓小編最感動的地方。正是有了這份精神，從區域經理，到市場推廣員，甚至到終端店面的導購人員，艾弗萊人都顯示了更強的專業性和全面性。

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