“其實我們這次的F2C模式的全名，應該叫F2C+O2O。就像馬云現在經常提到的阿里巴巴“商業(yè)生態(tài)圈”，我們賽華在推F2C的時候也是想打造這樣一個生態(tài)系統。而這個生態(tài)系統的核心就是終端，來幫助消費者實現半成品到成品的轉變。當終端網絡布局成熟以后啟動O2O的模式，我就可以讓消費者完完全全實現網上下單，線下體驗。”

――賽華楊旭

● 一本《舍得》 催生了F2C最早的頭腦風暴

集成吊頂網：楊總您好！感謝您接受我們的采訪。今天我們主要想跟楊總聊聊賽華的F2C商業(yè)模式，距離它正式推廣已將近兩個月，在行業(yè)里也引起不小的轟動。很多人都覺得它非常有意思。那么我們就從它的靈感源頭開始聊起吧。

賽華楊總：這個構思其實在我的腦海里已經構思了兩三年時間。有一次去北京出差，無意間在機場買了一本書，叫《舍得》，看了以后有很多感悟。佛學有云，要想廣大地傳播，就必須普度眾生。其實我們做生意也一樣，也要以開放的心態(tài)去做事，一定要把經銷商的利益和消費者的利益放在第一位，這個品牌才會有更大的發(fā)展。

整個吊頂行業(yè)的運作一開始到現在都是以招商加盟、推廣促銷為主，其實真正終端能夠推廣多少？消費者能夠接受多少？這個信息渠道鏈上是存在很大的問題的。所以很多經銷商覺得做吊頂賺不到大錢。就算是紅星美凱龍、居然之家這樣的大賣場，他們給吊頂展示的面積也都是很小的，這個問題是我們行業(yè)在模式上的一個局限性。這樣的情況下，我結合我所理解的東西，推了F2C這樣的概念。其實最早的時候是我們不叫F2C，是叫品牌直營。之后跟公司的高層商量以后才想到的F2C模式。

● 工廠直接到消費者 并不意味著不要經銷商了

集成吊頂網：那么F2C相對于傳統的商業(yè)模式來講有哪些進步的地方？

賽華楊總：像我們行業(yè)里現在的模式都是廠家把貨發(fā)給經銷商，經銷商再把貨賣給消費者。如果要做一場活動，經銷商都是自己先掏，然后公司給以相應補貼，經銷商還是一個獨立的載體。

我們現在操作的F2C模式，是把以前的廠家和經銷商的加盟關系變成了一個載體的合作關系。這個模式下，無論是政策的支持還是風險的控制，廠家的支撐作用就更明顯了，并且終端操作的靈活性更強。

集成吊頂網：能否具體說說？

賽華楊總：經銷商加盟到我們F2C模式之后，可以得到我們廠家非常直接的扶持，包括人員的培訓、渠道的拓展、終端形象的打造等等。且在這樣一個平臺，公司把原有很多政策性的東西轉換成其他某種手段，直接承諾和兌現給經銷商，那么經銷商在利益鏈條享受到利益后，他能把這個利益直接轉換給消費者，消費者就可以以最合理最優(yōu)惠的價格買到最好的產品，那么整個系統就是非常完善的。

集成吊頂網：現在有些經銷商跟我們反映了一些困惑，說，既然是工廠到消費者，那么是不是就不要我們經銷商了。

賽華楊總：從廠家到消費者這樣一個鏈條上來講，我們的F2C并不是不要經銷商了，而是廠家和經銷商在同一個載體上，共同來完成一件事情。

● 打造一個屬于賽華品牌的“商業(yè)生態(tài)圈”

集成吊頂網：將經銷商與廠家放在同一平臺內，這是賽華F2C商業(yè)模式一個很大的創(chuàng)新點。那么它是O2O的兼容版又如何理解？

賽華楊總：其實我們這次的F2C模式的全名，應該叫F2C+O2O，這是我們整個商業(yè)模式鏈。馬云現在很多講話不是都會提到阿里巴巴“商業(yè)生態(tài)圈”的概念嘛，我們賽華在推F2C的時候也是想打造這樣一個生態(tài)系統。

建材行業(yè)要完全去走O2O模式有很多不現實的問題，但是現在電商為什么這么火爆，作為快銷品來說，做電商是非常適合的，比如說我網上買一把風扇，買回來電源一插就可以用了。但是對于吊頂來講，從工廠出廠它是成品，但是從終端到消費者它是半成品，需要有尺寸的測量、方案的搭配，還要有專業(yè)的工人去進行安裝，才能給消費者展現完美的成品的效果。而恰恰這個過程是消費者自身沒辦法完成的。它必須有一個載體，那就是我們的終端，所以現在我的F2C模式第一階段啟動就是在打造這個生態(tài)系統的核心――終端。

包括現在我們的新版網站也開通了網上訂貨零距離這樣一個F2C商業(yè)模式在線訂貨好幫手的服務系統。這也是我們品牌做模式創(chuàng)新的另外一個支點，當然前期只對我們合作的客戶開放。

集成吊頂網：這個模式對經銷商的要求應該也很高。

賽華楊總：是的。這個肯定會。首先對店面、資金需要有一定的支撐，最關鍵的是經銷商的思維一定要提升。因為我需要打造一個很好的平臺鏈，以點帶面然后輻射到全國。

然后，當我的終端網絡布局成熟以后，我馬上就會啟動O2O的模式，這個時候我就可以讓消費者完完全全實現網上下單，線下體驗。比如說你可以先到網上對我的品牌和產品等所有的東西進行了解和溝通，還可以到我線下的終端店進行產品的體驗。比如說看看某款電器和網上描述的是不是完全符合的，是不是能達到我們廠家宣傳的效果。體驗完了以后，消費者可以自由選擇在網上下單還是在線下下單，然后公司直接發(fā)貨到終端，終端直接給消費者進行安裝，當然也可以根據你的要求給你做方案的設計。

● 第一階段的目的已經達到了

集成吊頂網：現在推廣了近兩個月時間，效果如何？

賽華楊總：我們今年想要達到的目的是概念的推廣，讓想知道的、想了解的人都知道賽華的F2C是什么樣的。從這個目的來講已經完全達到了，我接到的電話應該不低于一百個了。來自全國各地，有做吊頂的同行，也有做瓷磚的、地板的，甚至還有以前從來沒有做過吊頂的人。

集成吊頂網：可以說勢頭相當不錯的。

賽華楊總：是的。我們首家F2C的直營店在大連的紅星美凱龍，這夫妻倆就是完全沒有做過生意，大概跟我溝通了20分鐘以后，立馬就決定回到大連進駐紅星美凱龍。這個店在明年3月份就會開業(yè)了。如果說我們現在擔心的問題，那就是經銷商的整體綜合實力跟不上，首先它需要自己的團隊管理經驗，第二個需要品牌操作理念，第三個最關鍵的就是他的資源渠道。

● 商業(yè)模式簡單明了一點就是給經銷商一個賺錢的模式

集成吊頂網：現在經銷商對于這個概念的接受度怎么樣？

賽華楊總：對概念的接受度還是蠻高的，但是有很多人，就像馬云說的那句話，當機會來了以后，先是看不懂，再是看不見，最后看見了以后卻來不及了。現在肯定的有這樣的情況的。就像很多時候開發(fā)新產品一樣的，有的人可能會問，你的產品怎么那么貴，其實這個就是理念的問題。公司出任何一款產品在定價之前會依照一定的市場原則和基礎，作為經銷商首先應該考慮的問題是我怎么把它推向給消費者。而不是說它有多貴我賣不出去，這就是一個理念的問題。

所以現在很多人在我們的模式推廣以后去研究它對不對、行不行、好不好。其實這個問題我們作為主推方，已經想的很清楚了。那么你接觸到這個東西，你只要考慮兩個問題，第一，這個行業(yè)可不可以，行業(yè)可以，你的資金也可以支撐的時候，你大膽干就可以了。其實商業(yè)模式簡單明了一點就是給經銷商一個賺錢的模式。

集成吊頂網：就您剛剛的問題，應該會對經銷商進行一個篩選吧？

賽華楊總：這個肯定會。所以前期的話我會放慢加盟的速度，優(yōu)先考慮省會城市或一線城市，我需要對我所掌握的100多號意向者進行五到六次的刪選。

另外本身我們整個吊頂行業(yè)的經銷商也可能會存在一個洗牌，按照如今發(fā)展的趨勢來講，對于信息網絡技術掌握地不是太好的經銷商，他的銷售也會有一定影響。第二個相對于很多夫妻店來講，單打獨斗也很難在市場上做大做強。

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賽華F2C商業(yè)模式致力打造集成吊頂行業(yè)領軍品牌

文/集成吊頂網（http://www.rengrong.cn）記者楊過采訪報道