貴與便宜，是個相對的概念。每位消費者的心目中都有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。
一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場的候機大廳里賣，就可以標價20元呢？
可見，價格的貴與便宜是相對的，導購人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產品的銷售。

1，價格的介紹順序

家居建材終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？

其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。對家居建材導購來講，一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

2，做減法―產品的介紹順序

店面的產品系列一般根據目標定位的不同，分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低―中-高的順序介紹產品，還是高―中-低的順序介紹產品呢?

這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現。優秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產品只能使后面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。而導購還渾然不覺，認為是產品價格高的原因。

其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高，趕跑了顧客。

3，物以稀為貴―創造稀缺的氣氛

當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價“背后推手”。

其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。“數量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。
終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

優秀的導購人員，必定是會賣高端、高價產品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。

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