目前集成吊頂?shù)母偁幰呀?jīng)從傳統(tǒng)的廚衛(wèi)吊頂發(fā)展到全屋吊頂，開辟了另一片藍海，隨著產(chǎn)品范疇的變化，我們的銷售內(nèi)容和對象也隨之改變。但是通過走訪市場會發(fā)現(xiàn)終端銷售人員的銷售意識還停留在傳統(tǒng)的廚衛(wèi)吊頂產(chǎn)品上，沒有主動去適應(yīng)新的變化聚焦全屋吊頂。面對吊頂全屋化的趨勢，我們的銷售策略到底該怎么走向，我們的終端銷售人員又該怎樣提升呢？

首先我們必須要清晰傳統(tǒng)廚衛(wèi)和全屋吊頂在銷售環(huán)境上面臨的不同之處，才能深刻把握住未來銷售的主要方向和方法。總結(jié)而言，廚衛(wèi)吊頂和全屋吊頂主要有以下幾個不同點。

1、風(fēng)格更明顯。

回顧廚房衛(wèi)生間吊頂?shù)陌l(fā)展史，客戶在消費時總會有一種觀念，覺得吊頂裝在上面，沒有太多人去關(guān)注，因此不愿意花太多精力、物力和財力。當(dāng)我們在終端上提倡廚房吊頂?shù)娘L(fēng)格與家裝風(fēng)格統(tǒng)一化時，客戶大都不在意，覺得空間太小沒有任何的意義。同時由于產(chǎn)品規(guī)格和使用空間的限制，傳統(tǒng)的廚房、衛(wèi)生間產(chǎn)品在風(fēng)格的表達上也沒有非常明顯的變化，更多的是一些現(xiàn)代、簡約風(fēng)格類的產(chǎn)品，無法給到客戶非常直觀的感受，沒有真正做到吸引客戶。但是當(dāng)?shù)蹴斎莼瘯r，造型美觀、時尚，你就會發(fā)現(xiàn)集成吊頂開始暴露在所有人的眼中，已經(jīng)足夠能吸引業(yè)主的關(guān)注。全屋吊頂并且都是比較大的規(guī)格板，多種材質(zhì)運用，設(shè)計上也有很大突破，因此當(dāng)我們手上拿著這些全屋吊頂?shù)漠a(chǎn)品時你就會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的風(fēng)格非常明顯，能明顯感覺出歐式、現(xiàn)代、中式等不同風(fēng)格特點，真正能做到房屋裝修風(fēng)格的統(tǒng)一并且能與其他家具、配飾等完整統(tǒng)一搭配起來。

2、設(shè)計更加復(fù)雜。

全屋吊頂?shù)漠a(chǎn)品本身就是比傳統(tǒng)的廚衛(wèi)吊頂復(fù)雜，首先板材會有更多的規(guī)格，如何讓這些不同規(guī)格產(chǎn)品合理搭配并產(chǎn)生效果，設(shè)計非常關(guān)鍵，遠超廚衛(wèi)產(chǎn)品。其次，當(dāng)我們的產(chǎn)品擴充到臥室、客廳、過道、玄關(guān)、陽臺等空間時，在空間和色彩上如何讓房間的全屋頂能與其他家具、配飾和諧統(tǒng)一， 這也由設(shè)計決定。最后，臥室、客廳、過道、玄關(guān)、陽臺等空間本身的尺寸形狀等比較不規(guī)則，特別是現(xiàn)在比較流行的二級頂，甚至三級頂?shù)龋?安裝難度比較高，設(shè)計人員必須全盤考慮并且要熟悉整體房屋裝修設(shè)計，遠超廚衛(wèi)吊頂?shù)脑O(shè)計。正因為全屋吊頂設(shè)計的復(fù)雜性，為了更好的達到全屋效果，一般來說， 房屋還未進入裝修階段，只是在設(shè)計階段時，全屋吊頂?shù)脑O(shè)計就開始涉入其中， 不同于傳統(tǒng)廚衛(wèi)的設(shè)計只是強調(diào)與墻、地磚的統(tǒng)一性，具有一定滯后性。

3、價格更高端。

全屋吊頂?shù)漠a(chǎn)品相對于傳統(tǒng)廚衛(wèi)吊頂來說，產(chǎn)品的種類更加多樣化，板材上會擁有不同的規(guī)格、材質(zhì)等， 電器上為了突出風(fēng)格特點，全屋頂LED的款式更多， 并且在設(shè)計中效果運用的數(shù)量也非常多。另外全屋頂會大量采用二級梁、高低板等使得造型更加獨特，效果更加時尚、美觀，所以相對廚衛(wèi)吊頂和石膏吊頂而言，不關(guān)是產(chǎn)品的質(zhì)感還是數(shù)量都比較大，這就導(dǎo)致價格趨高端化，只有部分客戶才能享受。如果在整個全屋吊頂中進一步引入新的元素，例如新風(fēng)系統(tǒng)、音樂系統(tǒng)，智能燈會光系統(tǒng)燈，煙霧報警系統(tǒng)等，那么整個全屋吊頂?shù)膬r格回又攀新高。雖然價格偏高并且安裝復(fù)雜，但是隨著全屋市場的發(fā)展，客戶接受程度越來越高和工廠開始大規(guī)模的定制時代，全屋吊頂?shù)膬r格會更加貼近客戶心理。

既然全屋吊頂有那么多的復(fù)雜性和高溢價，這就要要求我們必須去適應(yīng)、順應(yīng)銷售上面臨的新的市場環(huán)境，并引導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展。首先， 我們在銷售思路上必要轉(zhuǎn)換，摒棄一些傳統(tǒng)的固有思維，積極探索一些新的方式和方法。我們都清楚和承認全屋吊頂絕對是大單，幾萬甚至幾十萬的單在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)司空慣見，遠超過廚衛(wèi)吊頂。全屋吊頂?shù)母邇r格就決定了并不是每個人能接受，只有部分人群才能消費，因此我們的客戶應(yīng)該定位于有一定能力的高端客戶，在事業(yè)上有一定成就和經(jīng)濟上有一定能力，因此全屋吊頂?shù)匿N售在策略上就可以定義為大客戶的銷售，這也是集成吊頂行業(yè)未來營銷理念的一種趨勢。

在找準客戶定位，清晰全屋吊頂?shù)匿N售策略之后， 在資源有限和市場有限的情況之下，我們又該如何來推進大客戶的銷售呢？ 大客戶銷售其實在其他行業(yè)內(nèi)都存在很多年，但圍繞全屋吊頂?shù)脑O(shè)計復(fù)雜性，高溢價性以及大客戶的銷售對象，全屋吊頂?shù)拇罂蛻翡N售又具有自己的獨特性。大客戶，就是我們所理解的重要客戶，因其消費能力、消費習(xí)慣和消費途徑的差異性和服務(wù)的高標準性都對我們集成吊頂行業(yè)的銷售相關(guān)硬件和軟件提出了要求。?

一、練基礎(chǔ)，修素質(zhì)。全屋吊頂?shù)目蛻粲捎诙际潜容^高端客戶，有著自身獨特的消費理念和消費習(xí)慣，對品牌的感覺應(yīng)該說非常看重。因此在品牌的硬展示方面必須要優(yōu)秀，例如店面終端形象、店員外在形象等這些都能影響到那些高端客戶的判斷，并最終影響成交。目前行業(yè)內(nèi)都在推大店、建旗艦店，除了由全屋吊頂產(chǎn)品的豐富度決定之外，還與我們打造高端客戶的消費體驗息息相關(guān)。因此擁有一個體驗好的精品店面是我們從事大客戶銷售的第一步。除硬件外，軟件必須提升，對我們的導(dǎo)購員來說，自身修養(yǎng)素質(zhì)要相應(yīng)提高，這里不僅僅是簡單的銷售技巧，更多的是一種內(nèi)在的修煉。如何能夠與這些大客戶產(chǎn)生共鳴，需要對他們的生活內(nèi)容、習(xí)慣愛好等有一定研究，提升自己的知識面、文化修養(yǎng)等，把自己培養(yǎng)成一個房屋吊頂解決方案溝通專家。

二、重服務(wù)，抓細節(jié)。大客戶的消費一般來說超越價格之外對增值服務(wù)非常看重。例如就拿圖紙的設(shè)計來講，可能不僅僅是平面，更多的需要三維效果圖，可能不僅僅是一個方案，可能需要更多方案，甚至我們可能像做一份投標書那樣為大客戶提供一份全屋吊頂?shù)慕鉀Q方案，每一個細節(jié)都可能影響到客戶的成交。因此做大客戶銷售時，終端的服務(wù)力非常關(guān)鍵，它不僅僅指我們的售后服務(wù)，可能更多的涉及到我們的服務(wù)流程、服務(wù)意識和服務(wù)內(nèi)容。全屋吊頂?shù)匿N售將會是對我們所有終端店面服務(wù)能力的大考驗。

三、價值取勝，設(shè)計為先。剛剛我們已經(jīng)說過，全屋吊頂相對于傳統(tǒng)的廚衛(wèi)吊頂來說，設(shè)計更為復(fù)雜。但反過來說，設(shè)計恰恰是我們能夠促成成交的關(guān)鍵。高端客戶在消費的過程中異常關(guān)心產(chǎn)品的設(shè)計效果，是否能與全屋家裝風(fēng)格、是否達到自己的心理預(yù)期，消費的更多是一種概念和理念。這就要求我們的終端導(dǎo)購人員必須具備一定的設(shè)計知識，成熟的店面甚至應(yīng)該配有專門的設(shè)計師，精通色彩搭配、材料運用、安裝施工等。只有專業(yè)的設(shè)計師才能真正把握大客戶的心理需求，每一次設(shè)計必須精雕細琢，當(dāng)成一個作品來完成才有能獲得客戶的認可和感動。

四、渠道拓展，關(guān)系營銷。大客戶的銷售相對于一般客戶來說工作可能需要做的更仔細，難度系數(shù)會更大。首先我們要解決怎樣去發(fā)現(xiàn)這批大客戶的問題。由于這批客戶的消費習(xí)慣，守株待兔式的銷售肯定行不通，必須主動出擊，尋找銷售目標。挖掘客戶的方法非常多，核心是找到客戶的消費習(xí)慣。我們可以通過生活住所來確定，比如別墅小區(qū)、高檔公寓小區(qū)等。當(dāng)然我們也可以通過他們的消費習(xí)慣場所來跟蹤，比如汽車4S店等 。如果我們能更精準的話，可以直接通過與裝修公司合作來鎖定我們的高端意向客戶。當(dāng)我們通過以上途徑找到我們的目標客戶后，下一步就需要如何建立關(guān)系了，小區(qū)推廣、廣告促銷、電話營銷、裝修公司合作都是常用且有一定效果的方法，但這些都是傳統(tǒng)廚衛(wèi)的營銷手段，全屋吊頂?shù)拇罂蛻翡N售上必須要有重點且有改進。全屋吊頂?shù)南M由于成交金額大，成交時間長，因此我們可能需要長時間的跟蹤來建立聯(lián)系和紐帶。在未成交之前，如何去維護這種關(guān)系呢？產(chǎn)品信息、品牌信息、促銷信息的傳遞是非常必要，但更應(yīng)該注重這批大客戶的生活消費理念，把客戶當(dāng)成朋友一樣去培養(yǎng)，形成一種友誼關(guān)系，全屋吊頂?shù)匿N售從一種交易型理念轉(zhuǎn)向關(guān)系型理念，在具體操作思路上可以借鑒高端奢侈品、保險產(chǎn)品等的銷售方法和技巧。

吊頂全屋化的方向其實自從集成吊頂誕生起就已經(jīng)被很多企業(yè)提煉出來，但一直未形成趨勢。只是最近幾年，全屋吊頂?shù)玫搅思傻蹴斝袠I(yè)中各個吊頂企業(yè)的力推， 得到了一批高端客戶的認可。把握住這批高端客戶，找準市場定位、產(chǎn)品定位、終端定位、銷售定位等就把握住了全屋吊頂未來發(fā)展的先機。因此，集成吊頂行業(yè)中的大客戶營銷必然是將來一個重要方向。同理，在終端市場上當(dāng)我們建完大店之后，如何在不景氣的市場環(huán)境中，保持店面的持續(xù)造血功能和贏利能力是所有商戶的一個疑惑，全屋吊頂?shù)某霈F(xiàn)為所有商戶都提供了一個路徑。因此，無論從宏觀行業(yè)的發(fā)展角度來看，還是微觀的店面運營來講，全屋吊頂?shù)某蓴Q定未來的成敗，推進全屋吊頂?shù)拇罂蛻翡N售策略刻不容緩。店面硬件提升，人員自身升華，關(guān)系營銷構(gòu)建三位一體，形成未來全屋吊頂大客戶銷售策略的三大支柱，是每個集成吊頂經(jīng)銷商深化、細化和努力的方向。