在顧客的購買過程中，往往會有一些購買信號，做為門店銷售人員應該及時發現并積極應對。

（1）購買信號之一：注視/留意

顧客注視/留意時的信號：

A.顧客有意識進入店鋪或在貨架前看商品，環視貨架上陳列的商品；

B.如果顧客感興趣，他會駐足觀看。瀏覽過程中，顧客往往會注意到店內的環境設施、商品陳列、POP布置等。

銷售人員的應對方法：銷售人員應立即主動向顧客打招呼，可以用適當的詢問和觀察來判斷顧客的購買意圖。

注意：如果顧客無感興趣的商品，而銷售人員又未引起顧客注意，購買過程即告中斷。

（2）購買信號之二：感興趣

顧客感興趣的信號:

A.顧客可能會對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點產生了興趣和好奇感；

B.顧客可能進而會觸摸或翻看；

C.顧客可能會向銷售人員問一些他關心的問題。

銷售人員的應對方法：銷售人員應立即主動地向顧客介紹，并回答顧客關心的問題。

（3）購買信號之三：聯想

顧客聯想時的信號：

A.可能會聯想到此商品將會給自己帶來哪些益處，能解決哪些困難；

B.可能會把感興趣的商品和自己的日常生活聯系在一起。

銷售人員的應對方法：銷售人員應使用各種方法和手段，適度地幫助顧客提高他的聯想力。

（4）購買信號之四：產生欲望

顧客產生欲望時的信號：

A.顧客可能會仔細詢問、仔細端詳；

B.顧客會由喜歡而產生占為己有的欲望和沖動。

銷售人員的應對方法：銷售人員應抓住時機，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。

（5）購買信號之五：比較權衡

顧客比較權衡時的信號：

A.顧客可能會仔細端詳其他同類商品；

B.顧客可能先離開，過一會兒再次注視此商品；

C.顧客會將同類商品做更詳細、更綜合的比較分析。

銷售人員的應對方法：銷售人員表現的最佳時機，適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

（6）購買信號之六：信任

顧客信任時的信號：

A.顧客詢問商品的質量及使用方法；

B.詢問關于品牌的情況；

C.顧客詢問售后服務等。

銷售人員的應對方法：銷售人員的接待技巧、服務用語、服務態度、專業知識就顯得非常重要；商店的信譽讓顧客產生信任；名牌、名企讓顧客產生信任。

（7）購買信號之七：決定行動

顧客決定行動時信號：

A.顧客臉上露出滿意的微笑；

B.顧客讓銷售人員開單；

C.顧客希望有折扣優惠等。

銷售人員的應對方法：XX先生/女士，收銀臺在那邊！

（8）購買信號之八：滿足

顧客滿足時的信號：

A.顧客做出購買決定還不是購買過程的終點；

B.顧客在付款過程中可能發生一些不愉快；

C.在使用過程中可能發生一些不愉快；

D.可能會有突發的事件。

銷售人員的應對方法：銷售人員要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。

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