一、引起顧客注意

銷售過程開始就是吸引顧客來到我們的賣場，那怎么樣才能吸引到顧客呢？

1、通過廣告效應：電視，網絡，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；

2、通過店內外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；

3、小區活動：根據自己產品的檔次，圈定部分小區，定期定點發放宣傳資料；

4、通過老客戶：對老客戶進行定期回訪，根據回訪的情況選出能夠代表我們產品的忠實顧客，在活動進行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務等方面的承諾，并履行承諾；

5、對潛在客戶：平時到我們萊斯頓專賣店內來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；

6、朋友關系

7、綜合性專營店內購買過非家具的顧客：以前在店內購買過其他產品而非家具的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買家具的打算。

二、留住顧客

顧客到了店內，停留的時間越長就標志著顧客選擇你產品的可能性越大。因為到家具商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場平時顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產品、企業、產品優勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。

經過實踐總結，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：

1、真誠的微笑，熱情的態度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；

2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內；

3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導購員，她的銷售業績非常好。她在店里養了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。

4、溫馨提示話語：可以根據時令季節張貼一些溫馨的話語，如： '萊斯頓藝術吊頂提醒您：天冷了，請預防感冒！'等字樣，體現出店內的溫馨感。

5、店內若有空間，可以設計的具有文化氣息，如：萊斯頓鋁扣板的保養使用小常識，企業的一些文化理念等。

6、先從顧客感興趣的話題談起；

7、多讓顧客感覺你的產品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：'先生，請看我們萊斯頓的鋁扣板不沾油易清潔，我再詳細給您講講我們產品的優點，您一定會感興趣的。'

8、店內的精心設計，布局安排能夠吸引顧客。我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務。

三、迅速拉近與顧客的關系

1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；

2、贊美：學會贊美顧客，善于發現顧客身上的閃光點，實時進行贊揚，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質等；

3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產品價位；

銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。

四、獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產品；

2、先不講自己的產品，而是先講所推銷的這一類家具產品的知識以及選購的標準；

3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調等，誠懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任；

4、講技術、講專業、講使用常識；

5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；

6、講企業實力；

7、用科學和證據說話；

8、請顧客看營業執照、各種榮譽證書等證件；

9、用優質的售后服務贏得顧客的滿意。

實戰分析

一位熟悉的導購員曾經說過發生在她身上的例子：

她說'有一位客戶來看集成吊頂已經多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產品時我就只介紹自己的產品優勢。這位顧客很受感動，他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產品，這種值得信任。'最終這位客戶訂下1萬多元的產品。現在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

家居建材銷售除了產品有好的品牌、質量、款式、材質外，最重要的是要有一種對顧客的誠信。要善待每一位顧客，即使沒有購買，她也會進行利于品牌的傳播，如果耐心細致的介紹產品，會讓顧客高興而來，滿意而歸。只要顧客進門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。

萊斯頓藝術吊頂――感受藝術，品味生活！