不論市場如何，好的營銷方式，對終端銷售起到關鍵的促進作用。終端活動、導購銷售術語等都是營銷方式最直觀的體現。某品牌衛浴負責店面及小區業務的張經理說：“在終端是要拼銷售技巧的，導購要掌握業主的購買心理、要有一套適合自己的銷售話語等等，利用這些技巧留住客戶，就相當于成功了一半兒。”

跟得太緊會逼走客戶，不如隨傳隨到

在終端，有客戶進店，銷售員往往是立馬招呼客戶，并緊隨客戶選產品，客戶走到哪兒，導購也跟到哪兒，這類導購認為：客戶需要的時候，她們就能立即答疑解惑，并幫助客戶選產品。

事實上，客戶也要分類別，以張經理的經驗，大多數客戶都不喜歡導購一直跟著，而是希望導購隨叫隨到，她曾經就遇到過因為跟客戶跟得太緊，客戶反而被“逼走”的情況。她認為，導購最佳的做法是：先跟隨客戶進到店內，并同時詢問一些客戶對裝修風格的喜好等基本情況，再引導客戶到他喜歡的產品風格區域，告訴客戶如果有疑問或者選好產品可以隨時找他，這樣，客戶才能在放松狀態中選擇產品。

別傷害競爭對手，盡可能讓客戶回頭

現在的消費者越來越理性，很多客戶在逛建材家居市場前會選擇在網上查詢資料，甚至有的會直接選好品牌，然后直奔品牌專賣店，“有時候，有些客戶會向我們詢問某某品牌的店鋪位置，某某品牌是我們的競爭對手，那這時候，你是告訴他，還是不告訴呢?”

面對這種剛情況，導購會有兩種做法：第一，說不知道;第二，詢問客戶需要哪種產品，并試圖引導其進店選擇自家的品牌，同時說一些某某品牌的負面新聞，然后再告訴客戶某某品牌店的位置。

然而，對于一個經驗豐富的導購，她并不會選擇以上兩種做法，張經理表示，不傷害競爭對手，且不讓客戶反感的做法是：詢問客戶需要哪種產品，并試圖引導其進店選擇自家的品牌，同時介紹自家產品的優點，如果客戶執意要去某某品牌，再告訴客戶其位置并做一些方向指引。“首先給客戶留下好印象，客戶才有可能返回來再比較產品的性價比。”

向同事學習，向客戶建議鋪貼方案促成單

除了在實際銷售中不斷積累總結銷售技巧之外，與同事之間的分享也是必不可少的，位于北三環大明宮陶瓷潔具交易中心的寶力陶瓷店面的導購告訴記者，她們每周都會開會分享銷售經驗，公司也會做一些培訓，如怎樣做售后調查，怎樣盡快成單等等。

陶瓷導購員王凱每個月都被公司評為金牌導購。對于銷售技巧，他笑言，除了學習并熟悉公司培訓的基礎知識以外，功夫還需花在外，在平常不忙或者下班時會自己學習一些CAD等設計軟件，可以為意向客戶免費設計鋪貼方案等，這也是幫助他成單的一個重要因素。

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