當顧客進入賣場之后，導購員應當怎么接近顧客，從而展開銷售活動呢？

接近顧客首先要選準接近顧客的時機，一般情況下導購員接近顧客有以下幾個時機：

1、當顧客突然在商品前停住腳步時

在店內邊走邊瀏覽商品的顧客，突然停下腳步注視某一商品的時候，是導購員。與其打招呼的最好時機。如果顧客已經找到某件想要的商品，但導購員沒有及時過去，那么顧客很可能會走開，繼續瀏覽其他的商品。

在這一階段，導購員一定要留意顧客注視的是那種商品，然后趁熱打鐵地針對此商品的特征、優點、材質等做一番介紹，如此才能收到好的效果。

2、當與顧客的眼神碰撞時

顧客光臨賣場的過程中與導購員目光相對的時候，導購員應主動地向顧客輕輕點一下頭，說：“您好”、“歡迎光臨”之類的話，以表示重視顧客。緊接著，若觀察這位顧客的目光游離不定，只在店內逛來逛去，那么此顧客暫時不需要與導購員初步接觸.這類顧客的心態大多是：沒有特別想買的，只是隨便逛逛，看看有什么自己將來想買的。

此時導購員應暫退一旁，細心但不過分的觀察，對待再次打招呼的機會。這樣做可以表現出導購員應有的禮貌，給顧客留下極好的印象，當顧客需要的時候肯定會主動找這位導購員的。

3、當顧客進店后到處打量，像在尋找什么時

如果一走進店或者是在瀏覽過程中突然停下腳步左顧右盼，好像在尋找什么時。這時候，導購員要趕快走過去向顧客打招呼：“您好，您需要什么嗎？”或“您好，有什么需要幫助嗎？”這種接觸要越快越好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時間與精力，顧客也會因為導購員這樣熱誠而感到十分高興。

4、當顧客的目光落在某一商品一段時間時， 這個時候正是打招呼的良機。

因為顧客花很長時間只看某一商品，說明他對此商品是非常感興趣的。導購員在與顧客打招呼時，要注意接近顧客的角度，最好與顧客面對面，并能兼顧商品。因為面對面達成交易的效果是最好的，其次是45度角。與顧客并排站著的效果最差。但是導購員不要生硬的繞到顧客的正面去打招呼，那樣只會帶來反效果，快視當時的情況站在正面或是側面，可以輕輕地說：“請問，有什么需要我幫忙的嗎？”或：“您真有眼光；這是”靈活的運用招呼語言，會使成交概率提高很多。

一定要注意的是，導購員絕對不能站在顧客的背后突然冒出一句話，嚇顧客一跳。

5、當顧客駐足并用手觸摸商品時

當顧客看到自己滿意的商品的時候，必定會用手觸摸、看得非常仔細，此時的初步接觸，并不是在顧客一開始觸摸商品時就開始，那樣只會顯得過于唐突無禮，如果顧客剛剛觸摸商品導購員就開口說話，不僅嚇顧客一跳，還會使顧客產生誤會:“原來她們早就在監視我了，真討厭！”或“也許她們認為我買不起，所以才告訴我它的價格，哼，我還看不上呢！”。

所以導購員可以稍微等一下，從側面走過去，輕松地招呼顧客。如果有必要，導購員不妨給顧客一些動作上的暗示，可以乘機整理一下附近擺放凌亂的商品，然后借機與之搭訕，而招呼的內容也不必說一些客套話，應視顧客觸摸的商品做適當、簡單的商品說明，如：“您好，您現在看到的是這幾天剛剛進回來的新貨...”來提升顧客的想象力，刺激顧客的購買欲望。

6、當顧客抬頭看時

當顧客注視商品或觸摸商品一段時間后，突然把頭抬起來的原因有兩個：一是不感興趣了想要離去；二是面向導購員方向張望，想進一步詢問有關商品的事宜。如果是第二種原因，導購員應立即與顧客接觸，再稍加游說，那筆交易就有可能成功。如果是第一種原因的話，導購員也應當立即迎上前去，親切而熱誠地對顧客說：“這套**可能有點不合適你的心意，不過這邊有一款我覺得比較適合您，您看...”如此來補救，顧客也許會回心轉意，而且還會把他認為不滿意的商品某個地方主動說出來。

所以，把握好初步接觸的時機，不僅可以挽留住想要離去的顧客，增加其購買商品的概率，還可以傾聽顧客不想購買商品的理由中為賣場積累寶貴的顧客信息。

7、當顧客主動詢問商品事宜時

顧客主動提問、詢問有關商品的情況，說明他對此商品已經非常感興趣了，導購員在回答時應詳細地展開介紹。例如：“你這款**有深色的嗎？”導購員回答：“有，我們的深色系的有多少種有紫黑色的，紅黑色的，灰黑色的等，請問您的愛車內室的主色調是哪種顏色？”

就這樣，在問答之間導購員不僅拉近了主客關系，而且還可以了解顧客的購買需求。

導購員要把握良機，不僅要在最短的時間內來觀察、判斷顧客的類型，還必須掌握好一些如何做好初步接觸的較自然的方式方法。常用的方法有兩種：

一、服務接近顧客法

如果顧客沒有在看商品，或者導購員不知道顧客的情況時，那么最有效的方法就是用友好和職業性的服務接近法向顧客提供幫助。

通常，可以單刀直入地向顧客詢問，例如：“您好，請問需要幫忙嗎？”“您好，您要看什么樣的產品？”“您找到您合適的了嗎？”很多顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說：“哦，我只是隨便看看。”遇到這種情況時，導購員應以真誠的口吻說：“那好，您請慢慢看，如果有什么需要幫忙的，可以叫我。”

然后導購員要注意，不要緊盯著顧客的一舉一動，應該讓顧客輕輕松松、毫無壓力地在店里走來走去，挑來選去。另外，還有一種特殊情況，有一類顧客總認為自己與導購員是對立的利益關系，以至于初步接觸時，她就會不耐煩地說：“干嗎老跟著我呀，好煩。”如果遇到這種脾氣較暴躁、“刺頭”類型的顧客時最隨他自由選擇，待對方發問時再上前為其說明商品的特性即可，否則較難應付。

二、個人接近顧客法

這種方法是對經常光顧或經常見面的顧客較自然的接近方法。如果導購員知道其姓名，再次接近時最好直呼其姓，那樣會顯得十分親切。例如：“李小姐，您好，這次準備買點什么？”或：“李小姐您好，上次買的那套XX還滿意吧。”對于顧客來說，導購員能夠認出她來，她會又驚又喜，會認為這位導購員一直惦記著她，而不是純粹為了業績，如果可能的話這位顧客會盡力購買以示感謝的。

對于曾經接待但未達成交易的顧客，導購員可以說：“您好，李小姐，我見您已經第二次來看那套**了，如果您需要的話，我可以再為您介紹一些情況。”當導購員正在接待一位顧客，可以向另一位剛剛進來的熟客打個招呼：“您好，李小姐，您先隨便看看，稍等一下我就過來。”這樣可以使顧客感覺到導購員已注意到她的到來，如果騰出手來就會馬上接待她的，從而避免了顧客受到冷落的感覺。與此同時，導購員也可以略微提高介紹商品的聲音，以提高這位顧客的興趣。

導購員在賣場實踐工作中只要多觀察、多學習、多總結，就一定會有許多意想不到的收獲。

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