客戶維護(hù)貫穿整個銷前、售后的過程，目的不僅僅是為了達(dá)成合作，更多的是讓客戶感覺到良好的服務(wù)和產(chǎn)品附加價值，從而產(chǎn)生穩(wěn)定的、忠誠度高的用戶群體。那么如何維護(hù)客戶關(guān)系?開發(fā)一個新客戶所花費的時間和精力，要比維護(hù)客戶多出十倍以上，客戶維護(hù)得好，讓他們自發(fā)介紹客戶，才是最重要的渠道。下面是維護(hù)客戶關(guān)系技巧的7個要點，讓客戶維護(hù)不再困難。

維護(hù)客戶關(guān)系技巧一：建立自己的客戶資料數(shù)據(jù)庫

學(xué)會借助CRM軟件來輔助建立，人腦再強大，筆記做得再詳細(xì)，也不可能記住客戶的每一個細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)正是維護(hù)客戶很好的參考。在歐美，99%的業(yè)務(wù)員會通過CRM工具，來建立和管理客戶數(shù)據(jù)，無論在電腦上還是手機(jī)上，用文字、圖片亦或文檔，都可以詳細(xì)地記錄客戶資料和聯(lián)系情況。

維護(hù)客戶關(guān)系技巧二：做好客戶分類

客戶分類方式最常用有兩種：一是根據(jù)銷售漏斗區(qū)分出來的客戶狀態(tài)分類;比如：潛在客戶，目標(biāo)客戶，準(zhǔn)客戶，成交客戶，忠誠客戶。二是根據(jù)客戶價值區(qū)分;比如：交易額度小、次數(shù)少的普通客戶，按照價值貢獻(xiàn)以此類推，之上在設(shè)立白銀客戶、黃金客戶、鉆石客戶，而那些價值貢獻(xiàn)度低，服務(wù)輸出過高的客戶，則可以判定為垃圾客戶。對于這種客戶需要減少資源配比和時間投入，必要的話甚至可以清除。

分類的目的是為了梳理出貢獻(xiàn)度高的客戶。客戶價值的高低直接決定了我們要在他們身上所花費的時間和投入的各種有形無形成本，詳細(xì)的分組能讓你用限的時間來創(chuàng)造無限的價值。比如對潛在客戶可以適當(dāng)并且有規(guī)律地隔一段時間電話問候，意向客戶要上門拜訪、并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機(jī)的宴請等，已成交客戶定時發(fā)送節(jié)假日祝福等。這樣區(qū)別地客戶維護(hù)，才能達(dá)到最好的效果。

維護(hù)客戶關(guān)系技巧三：善于分配時間

客戶維護(hù)中一個非常重要的技巧就是要善于分配時間，每人每天固定時間那么多，為什么有人行之有效?有人碌碌無為?時間的分配可以參照二八理論，比如20%的時間用來維護(hù)老客戶，80%的時間用來找尋和維護(hù)新客戶;抓住20%最有價值的客戶，能給企業(yè)帶來80%的利潤;花20%的時間用來跟進(jìn)潛在客戶，80%的時間來跟進(jìn)意向客戶;同客戶面談時，20%的時間來聊產(chǎn)品及服務(wù)，80%的時間聊家常或時事。好的時間分配，能讓你的客戶游刃有余。

維護(hù)客戶關(guān)系技巧四：定時總結(jié)分析

很多人認(rèn)為銷售每天在做同樣的事情，通常這樣想的人都無法進(jìn)步。想要做出業(yè)績，一定要養(yǎng)成定時總結(jié)分析的好習(xí)慣，比如總結(jié)客戶為什么會流失?最近成交的客戶是否有共同點?客戶維護(hù)過程中有哪些沒做到位的地方?特別是對于失敗的客戶維護(hù)，要多問幾個為什么。維護(hù)過程中的定時總結(jié)，避免重復(fù)錯誤，找到成功捷徑，自身也能得到質(zhì)的飛躍。

維護(hù)客戶關(guān)系技巧五：做好售后維護(hù)

良好的客戶售后維護(hù)，會讓客戶感受到“增值”外，還能促進(jìn)你們之間的關(guān)系，讓客戶感覺你是朋友而不是業(yè)務(wù)員，才能有更高的認(rèn)同及忠誠度。維護(hù)已成交客戶時，業(yè)務(wù)員或者客服應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況，詢問有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新商機(jī)來促成轉(zhuǎn)介紹或者二次成交。

維護(hù)客戶關(guān)系技巧六：細(xì)節(jié)決定成敗

客戶維護(hù)過程中一定要追求雙贏，為客戶著想比較容易贏得客戶的認(rèn)同。尊重客戶、心懷感謝、信守原則、適當(dāng)?shù)刈尣降鹊燃?xì)節(jié)，讓你脫離“進(jìn)攻者”的角色。在溝通過程中著重注意細(xì)節(jié)，你會得到意想不到的效果。

維護(hù)客戶關(guān)系技巧七：不要停止聯(lián)系

在不會騷擾到客戶的前提下，盡量多聯(lián)系已成交客戶，一般在下面三種情況下，需要維護(hù)客戶，定期長久的問候和祝福才能讓客戶感覺到你是真正關(guān)心他，而不是做做樣子：

一、節(jié)假日，可通過短信或電話及時問候客戶，并且電話效果比短信好;

二、客戶生日時送上祝福，可能的情況下還可以預(yù)備好生日禮物;

三、產(chǎn)品有變動，或者有新的市場活動時，要及時通知客戶。

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