進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。這種情況，我們到底應(yīng)該怎么辦？

我們先思考如下的幾個問題：

1、為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹？

2、為什么不管導(dǎo)購怎樣努力都無濟于事？

3、為什么顧客只是逛了一圈？

4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？

答案――破冰！

顧客同導(dǎo)購之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對導(dǎo)購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！作為導(dǎo)購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即如何融化這層冰帶！

顧客行為心理常規(guī)分析

顧客進店門口之前

1、我們要進入親切迎賓狀態(tài)讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感；

2、找準(zhǔn)接近顧客的時機。

其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥……

一般情況下，進店的顧客分為兩類：

一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品；

第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開正常的導(dǎo)購流程。

至于第二類是讓大家最頭疼的， 對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你說：先生，請問有什么可以幫你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

分析：

在迎賓之后，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客 10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段 時間就是導(dǎo)購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下 5 種情形：

A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；

B、一直注視同一商品或同類商品；

C、看完商品看導(dǎo)購；

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；

E、瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物。

分析：這時導(dǎo)購應(yīng)該快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機，開始接近顧客。

那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？

第一，不要緊跟，與顧客至少要保持 3 米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實障礙；

第二，要用對話，盡量避免用提問的語句接近顧客， 比如，正確接近顧客的開場，可以采用以下 5 種方法：

方法 1：先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格 很獨特……（采用贊美的方式接近顧客）

方法 2：?“先生， 我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好， 我來幫您介紹一下……（單刀直入，開門見山）

方法 3：?“先生， 您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡練， 與眾不同，我?guī)湍蜷_看看……

方法 4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的用料還特別……您這邊請！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）

方法 5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，您不妨了解一下”。

沉默型顧客與購買障礙的破解

問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？

分析：顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當(dāng)然，你更不知道你又該做什么？這時，就要進行第二次“破冰”。

正確的應(yīng)對策略：

1、不要太在意顧客的“隨便看看” ，因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習(xí)慣中的一部分。 因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。

2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由， 然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛，借勢發(fā)力的效果。

正確的方式：

1、“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款新產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”

2、“沒關(guān)系，先生！ 您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品， 來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡什么風(fēng)格的產(chǎn)品？”

分析：

先認(rèn)同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，同時使用專業(yè)的手勢，引導(dǎo)顧客前行。

這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，

在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的 性的進行產(chǎn)品推介。 若導(dǎo)購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦？

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會。

其次，可以采用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關(guān)系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我！”

要點：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現(xiàn)你的目標(biāo)。

怎樣才算是解除障礙呢？

你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時候，就基本上實現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來。顧客只有參與到產(chǎn)品體驗當(dāng)中來，留店時間才會相應(yīng)延長，我們才會擁有更多機會，導(dǎo)購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導(dǎo)顧客朝著成交的方向前進。

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