在時代1+1全屋吊頂專賣店里如何同客戶進行有效的議價守價，這是每一個店面銷售人員都會碰到很頭疼的東西，要想解決此問題關鍵的還是要靠自己的話術，以及靈活程度，臨場隨機應變。今天就先給大家說點議價的時候該注意的原則，守價方法和具體的一些讓價手段。

議價原則

1、對于不能成交的價格，一定要一口拒絕的。

2、對于現場能夠成交的價格，我們也要守價。

3、不要被客戶激怒，或沒有耐性，選擇了放棄。

4、降價無底限，客戶并不會領情。注意落價比，應該越來越小。

5、在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。

6、談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優惠是與后續工作掛鉤的。

守價手法

1、強行灌輸潛意識，適合對產品并不是很了解的客戶

強調產品品質、優勢。這樣能夠加強客戶認同，同時也能提高客戶的心理價位。

要給客戶實價銷售的概念。在守價的說辭中，對某企業的正規性，某銷售的透明度都要反復強調，因為這時客戶關注的已經不是產品，而是價格了。就算買了，對售后都會留下很多困難。

客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產品優勢的反復灌輸，讓客戶反復認同，形成潛意識。

2、針對對產品有一定了解的精明客戶

對產品一定要熟悉，清楚XXX與其他產品的區別，優勢在哪里。要從內心里愛上XXX，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產生。抓住需求，吸引興趣。客戶喜歡，才能在談價中占據主動。關鍵時刻，可以佯裝放棄（推薦其他）達到守價的目的。不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產品，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失，定價是神圣不可侵犯的。如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前不可先讓價。多進行案例講解，軟化其防線。

3、具體讓價手段

下降現金反點的方法：給客戶感覺你已經給了他最低價了，因為自己有量的考核，也和客戶談的這么好，所以就報了低價，現在客戶還要還價，就喊個人扮演經理做配合，經理就說價格確實是成本了，但把經理權力的2―3個現金返點讓利給客戶好了，最后這個配合的人就說真的交個朋友了，以后多照顧生意，客戶就會不好意思再談價格。

送禮品的方法：告訴客戶價格已經很低了，實在是沒有辦法了，但是上次搞活動送的什么禮品如果還有，就送點給你好了，然后喊個人配合，問上次的禮品是否還有，然后答應送給客戶。

砍零的方法：我們開出價格后，客戶往往還會再還，這時告訴客戶我真的已經給你的是成本了，你看給你談的這么好，也給了你這么低的價格，你還給我還價，真的很為難，那我就是再少也最多只能少個的士費了（30 50 70）這樣去砍，客戶就會去零還，客戶會覺得這么貴的東西，現在都要幾十塊錢去少了，看來真的是到底了，然后就會去說少點零頭算了。

制造銷售假象法：當銷售人員在和客戶推薦產品后，客戶還在猶豫時，你就可以制造一些例如這款商品緊缺的銷售假象，讓客戶感覺他現在不買可能很快就買不到或漲價。在你熱情的介紹完產品。讓客戶立即下決定，求著你買，就算不是當時購買，他也會掏出定金。

議價人群

議價面臨客戶對價格不放心怎么讓客戶穩定局勢而成交，跟客戶人群而用不同的方法。

一、對于年輕，中年人對產品了解少的，又喜歡比的，先了解他們性格很想要的價格，用其方法。

1、真誠告訴他們想比較的產品別家是沒有的，而且我們的產品比他們好，服務也好。假裝給他再拿一款。同時告訴他我們主力產品給他再少點讓他們決定選擇。

2、重點突出品牌優勢給這些客戶，讓他們對品牌感更深。

二、對老年人買東西主要還是靠關切的言語了。

1、提高親和力和他們談，真情對他們，多少幾次價。每次都不少很多，真誠感動他們。

2、強調正規貨的重要性。承諾可退換，售后穩定。

3 、裝可憐讓他幫自己出個貨，很久沒銷售了，告訴他自己銷售能力差等。

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