上海卓道企業管理咨詢有限公司創始合伙人 吳善龍

導讀：近幾年，尤其是2015年，家居建材行業充分感受到經濟下行所帶來的前所未有的壓力。在市場低迷的大環境下，集成吊頂經營銷售不可能獨善其身，一方面終端門店普遍反應競爭激烈，客流罕至，業績糟糕，另一方面經營成本高居不下，基本無利可圖。如何提升門店銷售業績實現盈利是整個集成吊頂行業普遍迫切關注的首要問題。面對銷售困境，我們自然不能高傲地坐等消費者主動上門。

一、打造狼性團隊，提升團隊戰斗力

現狀：導購人員缺乏狼性，斗志不高。顯然這樣的銷售團隊沒有戰斗力，無法適應目前競爭需要。

策略：

a)改變團隊基因。首先需要制定清晰的崗位職責、任職資格要求，其次根據制定的標準進行招聘面試，對于個性等先天要求要堅守；再次對于確定人選進行試用觀察直至成為最終員工。

b)建立機制。內部建立收入與業績關聯的薪酬績效制度，做到多勞多得，允許內部存在較大差異，物競天擇，適者生存是自然界進化發展的基本法則。

二、建立多元立體渠道，挖掘渠道潛能

現狀：業績好的門店銷售渠道基本都是多元的，而非單一渠道。

各優秀的品牌門店在競爭中為了獲得最大市場份額，采取各種渠道接觸客戶，影響客戶最終實現成交，事實上客戶也確實是被門店、工程、家裝、異業等渠道嚴重分流。

策略：

a)系統梳理出適合的有效重點渠道。家居建材渠道很多，選擇適合的門店要結合幾方面考慮：是否適合集成吊頂，是否適合本區域，是否適合本品牌門店目前操作現狀。對于有些短期內無法可用的渠道可以從長計議，分步推進。

家居建材行業主要渠道類型

?序號 ? ??渠道類型 ? ??序號 ? ??渠道類型 ? ?

?1 ? ??專賣店零售渠道 ? ??10 ? ??異業聯盟渠道 ? ?

?2 ? ??家裝/設計師渠道 ? ??11 ? ??裝修工（鋪貼工、水電工、油漆工、木工等）渠道 ? ?

?3 ? ??小區渠道 ? ??12 ? ??親友渠道 ? ?

?4 ? ??信息（電話/短信）渠道 ? ??13 ? ??專業超市渠道 ? ?

?5 ? ??老客戶渠道 ? ??14 ? ??商超渠道 ? ?

?6 ? ??工程渠道 ? ??15 ? ??五金店渠道 ? ?

?7 ? ??分銷渠道 ? ??16 ? ??便利店渠道 ? ?

?8 ? ??網絡渠道 ? ??17 ? ??家電賣場渠道 ? ?

?9 ? ??團購渠道 ? ??18 ? ??物業渠道 ? ?

一般而言，對于集成吊頂，常用的重點渠道主要有：門店渠道、家裝渠道、小區渠道、電話營銷渠道、異業合作渠道、老客戶渠道等。

b)針對重點渠道制定明確的渠道策略。做什么？有哪些步驟？使用哪些工具等。

三、確保主動營銷時間提高工作效率

現狀：很多導購在每日工作時間分配上存在嚴重問題。

在主動營銷時代，意味著一線銷售人員要積極主動花大部分時間、精力去開展各項有效工作獲取客戶，而不是漫無目標，浪費時間，拱手錯失良機。

策略：確保“黃金時間”做與獲取客戶密切相關的蓄客引流工作，其他輔助事務性工作可以放在非“黃金時間段”。“黃金時間”是指最容易、最適合與客戶溝通接觸的時間，向客戶介紹品牌、產品及活動信息，邀約至門店實地了解。

我們認為一天有兩個黃金銷售時間段：10:00-12:00、14:30-17:30，在此期間導購員都要進行主動營銷：客戶接待、電話營銷、終端攔截、異業合作、小區推廣、設計師溝通，而設計圖紙、售后安裝等可利用非黃金時間段處理。

四、銷售技巧不足

現狀：銷售技巧是對客戶心理、產品專業知識、社會常識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用，主要表現為溝通技巧，說什么、怎么說能否讓客戶愿意聽、聽著舒服，愿意分享其內心真實想法，相信你。導購之間業績存在較大差異，主要原因就是對銷售技巧的掌握不同。很多時候，銷售技巧定乾坤。

策略：建立完善的學習機制，保障導購能全面學習提升，主要有：

外部學習，安排門店員工參加外部機構的銷售技巧提升培訓班，博采眾長。

內部學習，建立導師制，新員工入職，安排有經驗的導購作為導師，在銷售過程進行傳、幫、帶，快速提升新人的銷售技巧；定期組織銷售技巧模擬培訓，讓每位員工都有機會去分別扮演顧客及導購角色，其他伙伴們提出的寶貴建議就是改進提升的方向。

五、缺少規范接待銷售流程

現狀：不少門店銷售接待情形過于機械呆板，諸如： “歡迎光臨” 、“隨便看看” “歡迎下次再來”之類的話語。一天好不容易進來一兩撥客戶，竟然無法讓客戶留住，業績如何能好起來？

策略：制定完整的接待銷售流程，對迎賓接待、需求確認、產品講解、繪圖預算、逼單促單、下訂處理（未定處理）、送賓等環節服務內容、服務話術、使用工具等進行相對標準化。銷售服務標準流程的好處在于：服務從客戶需求出發，圍繞客戶需求進行產品介紹，探尋聆聽能讓導購與客戶充分互動，彼此了解，客戶甚至可以參與產品體驗，眼見為實，建立信任，成交概率會大幅提高，銷售就是做概率，這是銷售的本質。

按照標準流程進行操作避免新人不知道說什么、做什么，能防止有經驗導購隨意發揮，忽視了一些關鍵必要動作，影響客戶成交。

以上從人員狀態、銷售渠道、時間安排、銷售技巧、銷售流程等五個方面介紹了集成吊頂門面銷售存在的問題及相應提升對策。誠然，影響門店銷售的因素很多，但如我們能抓住重點，集中精力，做到極致，業績一定能夠大幅增長，在即便寒冷的冬天，我們照樣能夠一枝獨秀，逆勢飛揚。

總結收獲：

通過團隊打造，模式構建與導入，實現銷售業績增長及客單值提升。通過人、事、勢等管理系統導入，店面規范得到全面提升，店面管理有章可循。團隊專業形象得到提升，狀態發生改變。全員營銷、整合賣場資源等多種主動營銷方式，為客戶未來發展奠定了堅實的基礎。沒有淡季的市場，只有淡季的思想！