即將召開的“大單革命”――頂善美2015核心經(jīng)銷商峰會(huì)暨“超級(jí)店”發(fā)布會(huì)在萬眾矚目下徐徐拉開序幕。10月16日，在發(fā)布會(huì)前夕，帶著對(duì)本次大會(huì)的諸多好奇，我們邀約了頂善美營(yíng)銷總監(jiān)――李杰，接受我們的采訪，提前給大家揭開本次大會(huì)的神秘面紗！

頂善美營(yíng)銷總監(jiān)李杰

集成吊頂網(wǎng):李總監(jiān)您好，即將要召開你們的年度經(jīng)銷商大會(huì)了，本次的主題是“大單革命”能跟我們說說為什么定這個(gè)主題嗎？

李杰：首先“大單革命”是基于目前的市場(chǎng)行情，包括集成吊頂現(xiàn)在發(fā)展的階段。從近一兩年來看，尤其是我們這種與裝修息息相關(guān)的行業(yè)，其實(shí)每年的訂單存量是有限的，從單數(shù)上看，目前的訂單增長(zhǎng)率不是很高。我們現(xiàn)在想把產(chǎn)值做大，一條比較明確的路就是訂單的金額要提升上去，這個(gè)也是集成吊頂行業(yè)現(xiàn)階段需要做的事情。在吊頂起步的幾年，訂單的單值是一直不斷提升的，現(xiàn)在全屋吊頂?shù)内厔?shì)，包括行業(yè)產(chǎn)品的豐富，解決了大空間、全屋吊頂產(chǎn)品需求上的問題，“大單革命”的主旨思想，是想引導(dǎo)經(jīng)銷商，引導(dǎo)市場(chǎng)，如何為喜歡集成吊頂?shù)念櫩吞峁﹥?yōu)秀的方案，同時(shí)把我們的單值做大。

集成吊頂網(wǎng)：我們了解到市場(chǎng)上的集成吊頂風(fēng)格很多，怎么樣能夠讓顧客挑選到滿意的產(chǎn)品呢？

李杰：我們確實(shí)也花了很多精力在顧客體驗(yàn)上，首先就是做各種樣板房，能夠?qū)a(chǎn)品最直觀的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。消費(fèi)者對(duì)集成吊頂購(gòu)買后的期望是未知的，他們并不知道產(chǎn)品買回家后安裝后的效果是怎樣的，制約著顧客不敢嘗試大空間的安裝集成吊頂。而作為企業(yè)希望能夠全面地向消費(fèi)者呈現(xiàn)最終效果，來讓顧客最真切地感受產(chǎn)品安裝后的效果，挑選滿意的產(chǎn)品。

集成吊頂網(wǎng)：說到大空間的安裝集成吊頂，頂善美在全屋吊頂方面運(yùn)營(yíng)得怎么樣？

李杰：我們定義的全屋是室內(nèi)4個(gè)空間以上應(yīng)用集成吊頂，主要是幾方面的突破，第一是產(chǎn)品，原有我們的產(chǎn)品線集中在廚房、衛(wèi)生間，從2012年開始，陸陸續(xù)續(xù)地生產(chǎn)大規(guī)格的，適用于大空間的產(chǎn)品。目前來看，全屋吊頂?shù)挠唵卧谝徊糠謪^(qū)域占比比較高。

集成吊頂網(wǎng)：全國(guó)哪些區(qū)域的消費(fèi)者會(huì)比較喜歡全屋吊頂？

李杰：比如說福建、浙江、湖北、江西，這些地方的大單占比在經(jīng)銷商全年?duì)I業(yè)額的占比是比較高的。

集成吊頂網(wǎng)：在本次大會(huì)的主題里，還看到了一個(gè)新名詞“超級(jí)店”它跟去年提出的Mesds(模式單)有不同嗎？

李杰：“模式單”店是硬件上的概念，就是我們打造的終端店以體驗(yàn)館的模式，能讓顧客看到實(shí)際的裝配效果，要會(huì)設(shè)計(jì)，要有軟裝的道具。而我定義“超級(jí)店”概念是定位為一個(gè)虛擬的店面，比如我來擔(dān)任店長(zhǎng)，管理的是全國(guó)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員。這些人員是通過經(jīng)銷商推薦、公司選拔挑選出來，我對(duì)他們管理的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是大單的跟蹤、談判、簽訂、設(shè)計(jì)。比如我們定義5萬以上的為大單，都?xì)w屬到“超級(jí)店”的管理，相當(dāng)于公司有一個(gè)專項(xiàng)部門，來推動(dòng)全國(guó)大單的簽訂。

集成吊頂網(wǎng)：為什么要成立“超級(jí)店”，它可以做哪些事情？

李杰：一個(gè)是專項(xiàng)地管理推進(jìn)，另一個(gè)是集中優(yōu)勢(shì)資源，只要提報(bào)了信息，在整個(gè)簽單跟進(jìn)過程中，公司都會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的需要提供幫助， 從設(shè)計(jì)方案開始，如果當(dāng)?shù)氐慕K端店設(shè)計(jì)不出來，或者是設(shè)計(jì)效果不理想的，他們可以申請(qǐng)公司介入；另外就是大單的談判，有些地方的經(jīng)銷商是承接不了的，這種情況下公司也可以直接派有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人員去幫助經(jīng)銷商來簽單。

我們頂善美規(guī)劃在2016年先建設(shè)一個(gè)能統(tǒng)籌管理全國(guó)50個(gè)城市的“超級(jí)店”試點(diǎn)，篩選出50個(gè)試點(diǎn)開始推進(jìn)“超級(jí)店”。第一年首先要對(duì)“超級(jí)店”這個(gè)模式摸索準(zhǔn)確，后期再擴(kuò)大，爭(zhēng)取三年后形成一定的規(guī)模。

集成吊頂網(wǎng)：“超級(jí)店”一定會(huì)給經(jīng)銷商簽單帶來很大幫助，那么在產(chǎn)品上我們有什么新的系列嗎？

李杰：在之前的上海展會(huì)上我們就推出了新品，反響很大，經(jīng)過一個(gè)季度的優(yōu)化、完善，包括在終端市場(chǎng)的試銷，目前已經(jīng)把新品定型。主要是兩個(gè)系列：芭富麗系列，屬于頂善美的高端產(chǎn)品，分中式與歐式風(fēng)格兩種風(fēng)格，設(shè)計(jì)上偏古典一些；另一個(gè)是愛琴海系列，以藍(lán)、白、咖色搭配的一種地中海風(fēng)格。

芭富麗系列

愛琴海系列

集成吊頂網(wǎng)：我們了解到本次經(jīng)銷商大會(huì)還會(huì)推出一款“設(shè)計(jì)神器”，這是怎么樣的一款軟件呢？

李杰：這款軟件的推出可以解決效果呈現(xiàn)的問題，從功能定位上來說，可以說是一款“渲圖神器”，原有的設(shè)計(jì)軟件有2D、3D的設(shè)計(jì)功能，但是呈現(xiàn)的效果圖的質(zhì)感不理想，我們的“設(shè)計(jì)神器”是結(jié)合原有的設(shè)計(jì)軟件，來達(dá)到高質(zhì)量的圖片效果，可以做出720度的人體感應(yīng)的視覺效果。當(dāng)然我們還在做大數(shù)據(jù)導(dǎo)入的工作，需要把各地的戶型導(dǎo)入來配合使用，這是一個(gè)很龐大的工程，還需要段時(shí)間。

“設(shè)計(jì)神器”效果圖

集成吊頂網(wǎng)：非常期待這款軟件的實(shí)際使用，那么本次大會(huì)我們最想傳達(dá)些什么？

李杰：我們這次主要做兩項(xiàng)工作，第一是經(jīng)銷商思想變革地引導(dǎo)，因?yàn)樗麄冏钚枰淖兊氖菑脑瓉碣u廚衛(wèi)的思維模式往全屋大單上來轉(zhuǎn)變，第二是引入了一款渲圖軟件，制造了很多銷售類的工具，比如說大單的方案模板，針對(duì)有些需要高端、尊貴享受的顧客，呈現(xiàn)的方案要美觀、專業(yè)，還有關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)演示的道具。我們希望經(jīng)銷商首先學(xué)會(huì)使用道具，能拿到店里實(shí)際運(yùn)用，并且能有效果，這些是我們這次大會(huì)主要的目的。

集成吊頂網(wǎng)：非常感謝您接受采訪，也預(yù)祝本次大會(huì)圓滿成功。

李杰：謝謝。

圖中營(yíng)銷總監(jiān)李杰