不同的人看待同一個東西都有不同看法，作為營銷者，當你使出渾身解術，口干舌燥后，才發現他根本不是“真正顧客”，是否很郁悶呢？俗話說，知己知彼百戰不殆，要做營銷，就要先了解典型顧客的營銷技巧。那如何才能認清這些顧客，對癥下藥，進而贏得信賴甚至轉化銷售呢? 下面就是九大典型客戶的營銷表現和營銷技巧，知已知彼，方便對癥下藥，進而促進銷售!

1、隨聲附和型客戶

表現：

這類客戶是對什么都不發表意見，不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發。

心理診斷：

不論營銷人員說什么，此類客戶內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和，想讓營銷人員不再推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：

若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質問，趁客戶疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使客戶失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強裝內行的客戶

表現：

此類客戶認為對產品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話，這類客戶硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

心理診斷：

此類客戶不希望營銷人員占優勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

處方：

應該讓客戶中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯，你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問客戶一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

3、虛榮型客戶

表現：

此類客戶渴望別人說自己有錢。

心理診斷：

此類客戶可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

處方：

應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類客戶很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

4、理智型客戶

表現：

此類客戶穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致營銷人員很壓抑。

心理診斷：

此類客戶一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品，此類客戶屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。

處方：

對此客戶銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

5、冷漠型客戶

表現：

買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷：

此類客戶不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭營銷人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

處方：

對此類客戶，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起客戶的好奇心，使他突然對產品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

6、好奇心強的客戶

表現：

此類客戶沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產品的介紹，那時他的態度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當的問題。

心理診斷：

此類客戶只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

處方：

應編一些創意性的產品介紹，使客戶興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類客戶覺得這是個“難得的機會”。

7、人品好的客戶

表現：

此類客戶謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

心理診斷：

他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

處方：

此類客戶應認真對待，然后提示產品的魅力，營銷人員應用穩重的態度向客戶顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

8、粗野疑心重的客戶

表現：

此類客戶莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。

心理診斷：

此類客戶是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。

處方：

應以親切的態度應付他們，了解顧客背景，不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓客戶覺得你是他的朋友。

9、挑剔刁難型客戶

表現：

此類客戶對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。

心理診斷：

此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

處方：

耐心解答客戶提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來，可以以反問的方式直接發問“先生，小姐：您覺得這個產品的外觀、功能等怎么樣?”一個一個的消除客戶的疑慮，拉近和客戶的距離。

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