現(xiàn)在集成產(chǎn)品終端店面越來越多，集成產(chǎn)品之間的終端導(dǎo)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。當(dāng)市場(chǎng)變成消費(fèi)者主動(dòng)的時(shí)候，那么消費(fèi)市場(chǎng)就越來越難伺候，我們店面的導(dǎo)購(gòu)就要從顧客心理入手，把我消費(fèi)的心理，及時(shí)的給到顧客所想所要，從而盡快成交訂單。

舉個(gè)例子來說，同樣的一碗面，在一般的面店里就十多塊，到了星級(jí)酒店就幾十塊，可見，價(jià)格的便宜和貴是相對(duì)的。所以，我們的店面導(dǎo)購(gòu)，需要從客戶的心理入手 ，從而促成高端、高檔、高價(jià)的產(chǎn)品銷售。讓小編從以下3點(diǎn)來跟大家說說。

1、產(chǎn)品價(jià)格的介紹順序。

我們的店面導(dǎo)購(gòu)人員可能會(huì)經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是顧客在問高價(jià)格商品的時(shí)候，就不假思索的告訴了客戶，這樣的做法就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這樣導(dǎo)購(gòu)可能就會(huì)問，那我們?cè)趺崔k呢。難道不告訴他們價(jià)格么？其實(shí)，對(duì)店面導(dǎo)購(gòu)來講，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，然后判斷客戶是否有購(gòu)買意向和選擇傾向后，再說出價(jià)格，才能順理成章，水到渠成。

2，產(chǎn)品的介紹順序做減法。

一般集成產(chǎn)品的制定都有針對(duì)性的分成好幾檔。對(duì)店面導(dǎo)購(gòu)來說，是按照低-中-高的順序介紹還是按照高-中-低的順序介紹，這個(gè)很關(guān)鍵，直接關(guān)系到客戶的“心理賬戶”。

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。最先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買適合自己價(jià)位的產(chǎn)品。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品介紹完了以后，后面的價(jià)格只會(huì)越來越高，這樣顧客就會(huì)產(chǎn)生抵觸心里I，從而放棄了購(gòu)買決定。

在這里，小編要糾正下現(xiàn)在店面導(dǎo)購(gòu)大部分的想法，就是為了不讓客戶流失掉，用低價(jià)的商品吸引客戶到店瀏覽，這樣會(huì)促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但是加大了高端產(chǎn)品的銷售難度，然后將高價(jià)產(chǎn)品的滯銷歸咎于產(chǎn)品的定價(jià)。

3，創(chuàng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛——物以稀為貴

當(dāng)客戶感覺到自己要購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量十分搶手但是數(shù)量不多的時(shí)候，都會(huì)愿意為此付出比較高的價(jià)格。“數(shù)量有限，售完為止”在商業(yè)上的實(shí)例。導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，必定是會(huì)賣高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員，是會(huì)成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。

文：集成裝飾網(wǎng)（www.jczs.com）