“今年的吊頂生意好難做，比去年難做。”

這是我們每年都會聽到，現在的生意確實是難做，年年難做年年做，既然我們選擇了這個行業，只能是向前沖，店面裝修費投進去了，時間精力也花了。難道不好做就不做嗎，那虧得就大了。

現在市場產品同質化太嚴重，家家都在拼價格，利潤空間已經很低了，如果再在價格上面做文章，恐怕很難，這是一個微利時代，尤其是那些不是做高大上品牌的店面來說，幾乎沒有什么再降價的空間了，如果不能保證一個合理的利潤空間，就很難去做好產品質量和售后服務。所以，我們只能想辦法把利潤空間提高，來保證我們在賣出產品的同時能掙到錢。

不要把目光放在同行身上

有的人喜歡把眼光盯住同行，別人上什么好賣，自己就趕快跟著上，殊不知已經被別人搶占了先機，永遠都是跟著別人后面跑，你覺得能跑得遠嗎？我們的眼光應該盯著市場，盯住顧客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么樣才能讓客人有購買的欲望，怎么樣提高成交率以及如何提產品利潤空間，這才是我們應該思考的問題。

避實就虛，揚長避短

我是在一個小地方賣吊頂，一個人口只有幾萬人的農村小鎮，當初選擇這里，一是小地方競爭相對小，對于我這種資金薄弱的小蝦米來說可以避開敵人的優勢兵力，搶那些別人不注重的市場。二是看好這邊在搞新農村建設，有大量的吊頂需求。現在看來，也不知道當初選擇是對還是錯。

在我這個鎮有幾家做吊頂，另外離這個鎮三公里遠的另外一個鎮還有幾家，但目前來看，生意最好的是我這個店，同樣產品的利潤我是最高的。我店的規模，在這十多家來說，是最大的，樣品也是最多，如果有買吊頂的需求，首先都會考慮來我店里看看，這就贏得了先機，有先入為主的影響。

不以低價競爭，而應挖掘客戶需求

大家都知道，現在市場上的產品都大同小異，區別不大，但是我從來不和他們拼價格，一款吊頂，別人報價1800塊，另外一家報1900，在別人的眼里，他們都是同一種貨色，沒什么差別，我就偏偏報2000，給人感覺就是好吊頂，因為在大多數人眼里，貴的就是好的。

集成吊頂屬于低認知模式，客人購買之前一般不會花太多精力去了解。對于一個不懂的東西，大多數人都是以價格做質量好壞的標準。

上樣品不求多，追求有效

剛開始，我在店里上了很多樣板，臥室吊頂、陽臺吊頂、廚衛吊頂有六十多款，那時候我認為店里樣品多，客人來了總有一款是他喜歡的，后來才發現這種做法很不好。

樣品太多，有的人反而不知道怎么選，什么都覺得好看，又好像都不滿意，結果選了半天也沒有確定下來，有太多的選擇是把選擇的痛苦交給客人，有選擇困難癥的干脆走了，這樣既浪費了我的表情，又沒有時間接待其他客人，說不定還會因此損失其他生意，后來我干脆把很大一部分樣品都下了，臥室吊頂就留十幾款，廚衛吊頂二十多款，這樣客人來選燈的時候反而好選了，成交率上升了。

上樣品的時候，我故意把很難看的，就是大多數人看了都不喜歡的和很漂亮的樣品放在一起，形成鮮明的對比，然后把不好看的價格報高，好看的報低，先給客人推薦難看的價格高的產品，客人一聽第一反應就是很驚訝，這么難看價格還這么高，OK，目的達到了，然后我就介紹旁邊的，客人一看，這款吊頂又好看價格又比較那款低，在心里基本上就定了。

不和客戶講價格，和客戶講價值

產品如果定了，就是砍價了，很多人都說這么怎么貴啊，便宜點，其實無論你報什么價，客人都會說貴，就算你報的價低于成本價，他也會喊貴，人性使然吧。客人真正要的不是你降多少，而是要一個為什么貴的理由，記住，這個很重要，不要一開口就降價，那你死了，客人會覺得，我靠，原來水分這么大，那肯定還有很大的降價空間，人性都是貪婪的，你越是降他越是不滿足。

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明頂空氣自循環吊頂――抬頭仰望的精彩