對于大多數(shù)企業(yè)來說，會員制是一個工具，是一個建立忠誠顧客群體的重要工具。據(jù)統(tǒng)計，如果一家企業(yè)至少有70%的顧客消費(fèi)是由會員或回頭客帶來的，那么其營銷活動的投入會降低很多。而且，企業(yè)如果把更多的投入放在會員身上，至少能獲得50%以上的回報率。保持會員的活躍性，會獲得很大的收益。

目前據(jù)小編所知，會員制大部分都已積分或者折扣的方式存在，因?yàn)槠髽I(yè)之間的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，服務(wù)差異化比較小，價格優(yōu)勢也很微弱。所以，會員的存在，要讓成為會員的顧客，有著自己成為會員的優(yōu)勢，那么你的會員優(yōu)勢就成功了。

建立會員溝通平臺，獲得顧客信息

一個企業(yè)建立會員，能否獲得有效的會員信息，處理好這些會員信息，將會員的優(yōu)勢發(fā)揮出來，會員才有真正的意思。

這是運(yùn)行成功的會員制能為企業(yè)帶來的第一個價值，但關(guān)鍵在于，企業(yè)能否管理好這些信息背后的客戶關(guān)系。

當(dāng)完成基本信息處理后，企業(yè)還需要專門的人員來分析信息，比如這個月有多少顧客來購買某一品類的商品，每位顧客平均的購買價值是多少，有多少顧客是購買某一金額以上的，顧客來店的次數(shù)等。

然后把這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果交給賣場的業(yè)種經(jīng)理或者是賣區(qū)長，讓他們了解今天這個品牌的消費(fèi)額是多少、有多少顧客來消費(fèi)。然而，這種分析工作目前還沒有做到位，對顧客信息，企業(yè)往往只是留了一個電話，或者是信息雖然記錄得很全，但實(shí)際用到的只有一個電話號碼，顧客信息的利用價值比較低。更重要的是，企業(yè)對顧客信息的用途也偏離了，往往變成宣傳的一種渠道—顧客成為商家的會員，商家提供的只是廣告。所以，重點(diǎn)是企業(yè)對待顧客信息的態(tài)度，是利用還是全面發(fā)揮它的價值。

構(gòu)建忠誠顧客群體

客戶關(guān)系管理幫助企業(yè)調(diào)整方向，而忠誠顧客則是幫助企業(yè)運(yùn)營并且穩(wěn)步提升的關(guān)鍵點(diǎn)。

前幾年，許多企業(yè)大量地吸納會員，結(jié)果導(dǎo)致一半以上的死卡或無效卡，這不僅嚴(yán)重影響了公司對客戶的分析，增加了工作量，而且顧客的忠誠度也隨之降低。原因是，之前那批忠誠顧客覺得自己的禮遇和普通大眾是一樣的，沒有尊貴感。在同質(zhì)化的情況下，企業(yè)如果不容易提高折扣(大部分利潤都是透明的)，那么就要采取差異化的服務(wù)措施。

文：集成裝飾網(wǎng)（www.jczs.com）