當(dāng)前各地家居市場(chǎng)風(fēng)起云涌，品牌的發(fā)展也是此起彼伏。一個(gè)成熟的中高端賣場(chǎng)中，同品類門店或品牌的數(shù)量少則三十家，多則一百家，可見(jiàn)，家居市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是何等激烈。尤其是近半年來(lái)各地房地產(chǎn)行業(yè)普遍出現(xiàn)疲軟，家居行業(yè)也是“城門失火，殃及池魚”。隨便走到各大城市的某個(gè)較好的賣場(chǎng)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)客流量真的少的可憐，甚至某些店一天都不會(huì)進(jìn)去一個(gè)客戶，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員都在煎熬中度日。從導(dǎo)購(gòu)員的角度講，針對(duì)這種少人光顧的狀況，我認(rèn)為不得不將提高進(jìn)店成交率提到頭等大事。

眾所周知，單純店面銷量的好壞有三個(gè)因素：進(jìn)店量、進(jìn)店成交率、成交價(jià)格。這三者之間有著一定的關(guān)系，進(jìn)店量是成交率的前提，成交價(jià)格對(duì)成交率有著促進(jìn)作用。往往店面位置的好壞、品牌的知名度、廣告、銷售氛圍渲染、促銷活動(dòng)對(duì)進(jìn)店率起著主要作用，這些多數(shù)是老板該考慮的事。那么，作為導(dǎo)購(gòu)員該考慮什么呢？成交率。根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，提高成交率可以從以下幾點(diǎn)入手：

將店面氛圍再渲染一下

可以說(shuō)大部分地防盜門店面都是按照各自品牌公司的統(tǒng)一VI和裝修方案裝修，但實(shí)際情況是，真的沒(méi)有幾個(gè)公司執(zhí)行那么到位，也沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷商那么聽(tīng)話，更何況店面的格局五花八門很難統(tǒng)一，所以能保證店面的整體風(fēng)格一致、VI的要素齊全就算不錯(cuò)了。正因?yàn)檫@樣，店面有很多細(xì)節(jié)該怎樣修飾，尤其是在活動(dòng)頻繁時(shí)，每次的店面活動(dòng)氛圍做的有聲有色，與眾不同就是活動(dòng)策劃者和店員共同該考慮的問(wèn)題了。好的銷售氛圍，不僅有助于進(jìn)店率提高，也會(huì)給客戶一種舒服的消費(fèi)環(huán)境，吸引她多停留一會(huì)，甚至達(dá)成銷售。

提高導(dǎo)購(gòu)激情

家居市場(chǎng)的冷淡，客流量少比不成交對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自信心的打擊更大，現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員都有“空有一身本事”的遺憾。所以在這種情況下，不斷激發(fā)和保持工作激情就尤為重要了，才能一但有客戶光臨能快速進(jìn)入角色。當(dāng)然，激情也要有度，千萬(wàn)不能抱著“終于逮到一個(gè)活的態(tài)度”，導(dǎo)購(gòu)起來(lái)如滔滔江水連綿不絕。

有針對(duì)性的推薦適合客戶的產(chǎn)品

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在很多客戶邁進(jìn)門店第一步的時(shí)候，超過(guò)一半的人不知道自己到底想要買什么品牌、什么品類、什么風(fēng)格的產(chǎn)品，也就只有一個(gè)初步的價(jià)格預(yù)算。基于這種情況，當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)前幾家店的時(shí)候往往都是茫然的，幾乎完全憑直覺(jué)去看產(chǎn)品，選款式，而很少考慮除此之外的其它因素。個(gè)人認(rèn)為，此時(shí)是導(dǎo)購(gòu)攻占客戶心靈堡壘的最佳時(shí)期，這時(shí)應(yīng)該投其所好解答一些疑慮，傳授一些選購(gòu)家居產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，并結(jié)合品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)說(shuō)明其選購(gòu)某款產(chǎn)品的適應(yīng)性。對(duì)于銷售高手老說(shuō)，也會(huì)采取一些促成銷售的手段，直接拿下客戶。

盡可能多的展示產(chǎn)品的鋪裝效果

記得有個(gè)家居行業(yè)的培訓(xùn)老師說(shuō)過(guò)，家居產(chǎn)品賣來(lái)賣去還是賣整體搭配效果。現(xiàn)在感覺(jué)真的很有道理，幾乎百分之七八十的客戶都把選擇裝飾效果作為購(gòu)買決策首要因素，所以盡可能多的為客戶提供真真切切的實(shí)際裝修陳設(shè)效果，那將會(huì)大大提高成交率，這里給大家介紹幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)：改變光源看不同的顏色感覺(jué)；用老客戶實(shí)景照片展示等等。

盡可能讓客戶在你的店里多逗留一分鐘

留住客戶是成交的先決條件，只要你能讓客戶多停留一分鐘，你就多一成成交的機(jī)會(huì)，這是很多店員的共識(shí)。那么怎樣留住顧客呢？這個(gè)只有各顯神通了，有的人聊裝修，有的人說(shuō)工作，有人品茶道，有人侃股票，有人看資料……

一定要給客戶留下一個(gè)差異化的深刻印象

第一次到店就能成交當(dāng)然更好，但我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越精明，購(gòu)買決策越來(lái)越理性(這也是消費(fèi)者不對(duì)簽售、團(tuán)購(gòu)感冒的原因)，很少能被一次“忽悠”成功，那么走出去的客戶如何讓他再貨比三家后再回到你家呢？一個(gè)鮮明、差異化的品牌或產(chǎn)品印象無(wú)疑是讓客戶能再次光臨的重要因素，比如說(shuō)“消費(fèi)者最值得信賴品牌”、“綠色環(huán)保”、“無(wú)甲醛”、“XX城市身邊的中國(guó)名牌”、“國(guó)慶時(shí)會(huì)有大型活動(dòng)，特價(jià)產(chǎn)品會(huì)做到5折”。

總之，做高成交率需要做足功課，內(nèi)外兼修，不放過(guò)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)細(xì)節(jié)，挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，盡可能多留住一分鐘，以某種合適的理由留下客戶的聯(lián)系方式，在導(dǎo)購(gòu)時(shí)適時(shí)強(qiáng)化品牌或產(chǎn)品的某一特征，成交不再難！