美國(guó)的調(diào)查表明,金牌銷售的業(yè)績(jī)是一般銷售員的業(yè)績(jī)300倍.在許多企業(yè),80%的業(yè)績(jī)是20%的銷售員創(chuàng)造出來的,這20%的人并不是俊男靚女,也非個(gè)人能言善道,唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法,盡管方法各不相同,但有其共同之處.

肯定自己

銷售活動(dòng)最重要的組成要素是推銷員.銷售員要接受自己,肯定自己、喜歡自己.如果你連自己都嫌棄自己,卻指望顧客會(huì)喜歡你,那實(shí)在太難為顧客了.香港推銷大王馮兩努說得好:'銷售員成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己.'

養(yǎng)成良好的習(xí)慣

有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,也有人每天打不到3個(gè);有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn),也有人5點(diǎn)半就想著回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量.

有計(jì)劃地工作

誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)銷售員,不妨先自己評(píng)量,選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域,深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn).

具備專業(yè)知識(shí)

銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí).'這個(gè)功能該怎么使用?'你們是否提供安裝服務(wù)?'面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù),'我再回去查查看'、'這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)理來跟你說明','這一點(diǎn)我不太清楚'……你的價(jià)值馬上被打折扣.

建立顧客群

一位銷售新手拜一位金牌銷售員,正巧有業(yè)務(wù)電話,只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,問她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí),她順勢(shì)拉開檔案柜對(duì)這位新手說,'有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?'

堅(jiān)持不懈

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式.短暫的失敗,他們學(xué)會(huì)了更改的方法,促成自己進(jìn)步.不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再?gòu)念^開始,便有了最后的美好結(jié)果.一位生意場(chǎng)上的高手說的好:'一份心血一份財(cái),心血不到財(cái)不來.'

做正確的事

銷售推銷商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已,但做得正不正確就值得商榷了.女人買化妝品,決不是想買這些化學(xué)成份,她想買的是年輕和美麗;申請(qǐng)信用卡,當(dāng)然不是為了這張塑料卡,而是想要方便和自豪.你了解什么是她想要的年輕和美麗,什么是他想要的方便和自豪嗎?

優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法

每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn),卻忽略了別人的長(zhǎng)處.想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣,想要成為金牌銷售員,學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法.美國(guó)一位金牌銷售員曾這樣回答求教者:'很多人驚奇,為什么在30年前就已取得銷售成功的我,現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍.而我卻認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家,除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn),否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的.'

正面思考模式

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包,丟進(jìn)垃圾桶里.切記沒有人能打敗你,除非你自己.臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好:'一件事往往有許多面,你若總是往壞處那面去想,那你就是自己虐待自己.所以,你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面.'愛默生說:'心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性.'

良好的個(gè)人形象

你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感.心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn),安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人,分別在無(wú)紅燈無(wú)車時(shí)穿越馬路.結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者,而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者.所以'人要衣裝'可是一點(diǎn)也不假.

另外,由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)里每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力,相對(duì)地厭倦壓力,冀求快樂從容.一些銷售員最令人討厭的就是死磨活纏,將自己的業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上,而金牌銷售員則是快樂希望的傳播者,無(wú)壓力銷售將是最好的個(gè)人形象.

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