客戶的需求一般分為具體需求和潛在需求。具體需求是客戶明確知道自己想要什么，它是比較容易被開拓和創造的。而客戶的潛在需求或許是客戶的一種意識，或許是客戶需要解決某一問題想到的方法，這種意識很抽象、很模糊，卻是銷售人員的最好時機。

解決一個問題可以有許多種方法，為了拿到訂單，銷售人員就需要把客戶引導到自己的產品優勢上來，讓客戶發現你的產品不僅可以達到他們的要求，甚至可以更好地滿足他們。

經典案例：老太太買李子

1.一天，老太太拎著籃子去市場買水果。她來到第一家水果店，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，忙迎上去問：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，剛進回來，新鮮得很呢！” 沒想到老太太一聽，搖搖頭，轉頭走了。

2.老太太接著來到第二家水果店，又問：“有李子賣嗎？”第二位店主也馬上迎上去說：“老太太，您要買李子啊？我這里李子有酸的，也有甜的，那您想買哪一種？”“給我來一斤酸李子吧。”店主很高興地給老太太稱了一斤酸李子。

3.第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說：“我這里是李子專賣，酸的、甜的都有，您要哪種啊？”。“給我來一斤酸李子吧。”于是，第三位店主一邊給老太太稱李子，一邊好奇地問道：“一般人在我這兒買李子都喜歡要甜的，可您為什么要買酸的呢？”老太太說：“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！您兒媳婦有您這樣的婆婆真是天大的福氣啊！”第三位店主忙說。老太太聽他這么一說也很開心，忙說：“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！”“是啊，這懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明！”“是啊！那你知道哪種水果含的維生素更豐富一些嗎？”老太太問道。“我從書上看到，獼猴桃含有很豐富的維生素！”“是嗎，那你這有獼猴桃嗎？”老太太忙問。店主笑呵呵地說：“有啊，您看我這進口的獼猴桃個大、汁多、含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。

同樣的三家水果店，卻取得了不同的銷售業績，這與銷售人員有著直接的關系。

1.第一個店主存在強烈的思維定勢，按照自己的思維，假設了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜,但這并不是所有客戶的必然需求，這個店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進行了一次失敗的推銷。

2.第二個店主首先站在了客戶的角度上分析問題，通過簡單的提問了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產品如何的好，因此，老太太買了他的李子。但是這個店主沒有開拓和創新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒有更進一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的成功也是被動的、局限的。

3.第三個店主是一個聰明的、優秀的銷售人員，他首先也詢問了客戶的基本需求，然后又在聊天當中認識到客戶的潛在需求，并成功開拓了客戶的潛在需求，所以，老太太買了李子后，又買了獼猴桃，最后還成為了常客，這樣的銷售才是真正的成功。

總結第三個店主成功銷售成功要點，也是我們銷售人員需要學習的：

1.要了解客戶的需求。首先通過提問的方式，準確了解客戶對產品的需求，然后再圍繞客戶所需要的產品展開介紹和宣傳。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶第一次接觸首先要明確的問題。

2.獲取客戶信息，深入挖掘潛在需求。在聊天中，店主獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個健康的大胖孫子，她的潛在需求與外在表現出的需求的連接點是“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”，為了潛在需求的達到而對兒媳婦的要求百依百順。

3.要引導客戶的需求到自己的優勢上來。在銷售當中，銷售人員演變成了產品專家。產品是他們每天都在接觸的對象，他們對于自己產品優缺點的了解肯定勝于客戶。如何把自己產品的優勢與客戶需求連接起來是一個優秀銷售人員應該具備的要求。

總的來說，客戶對于如何實現自己的潛在需求，并不一定能夠做出正確的選擇，這就需要我們銷售人員先挖掘問題的原因，通過外在表象找出內在需求，然后引導客戶需求到自己產品上來。

寶蘭集成頂――空間改變生活