第一：對(duì)“拒絕”不要信以為真

通常有些顧客對(duì)并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣；還有些顧客的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)。所以，你不要太相信這類顧客的話，只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭(zhēng)辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對(duì)顧客說(shuō)：“哦，真是這樣嗎？”“看來(lái)您真的是這方面的行家，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)呢？”

第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會(huì)

我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色，買家和賣家。當(dāng)你在做導(dǎo)購(gòu)工作的時(shí)候，你是賣家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買家的時(shí)候，那你也會(huì)拒絕別人。

同樣，這個(gè)道理也告訴我們，對(duì)所有向你推銷產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點(diǎn)情面。中國(guó)有句老話說(shuō)的好，給別人面子，也是給自己一個(gè)面子。

第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

在每次導(dǎo)購(gòu)工作開(kāi)展前，心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。

從準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、挖掘需求、推薦一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。只要你保持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握顧客的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時(shí)的。

很多導(dǎo)購(gòu)員在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是：每一步都向顧客發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào)，火候未到，就開(kāi)始起鍋上菜，那口味能好嗎？請(qǐng)記住：導(dǎo)購(gòu)工作每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會(huì)那么多了。

第四：正向能量的調(diào)整

我們每天與人交流，其本質(zhì)都是能量的交流。當(dāng)你心態(tài)積極，非常渴望擁有的時(shí)候，吸引力會(huì)幫助你吸引到對(duì)你有利，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消極，害怕失去的時(shí)候，吸引力同樣會(huì)幫助你吸引對(duì)你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。

所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保護(hù)自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的，而不是渴望擁有更多的。

最可怕的是你又想積極的成交，又害怕顧客的拒絕。如果你是這樣的心態(tài)，那說(shuō)明你還沒(méi)有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到你變成完全正向的能量為止。

第五：概率決定論

做導(dǎo)購(gòu)，真是個(gè)數(shù)字的概率游戲。也就是說(shuō)，不論你多么的努力，肯定會(huì)有至少30%的顧客不會(huì)和你成交，也肯定會(huì)有10%的顧客會(huì)很快和你成交。剩下的顧客就是你要應(yīng)用正確的方法來(lái)爭(zhēng)取的顧客。

所以，業(yè)績(jī)做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的顧客；其次，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的顧客（沒(méi)預(yù)算，暫時(shí)沒(méi)需求，沒(méi)決策權(quán)）；最后就是你要應(yīng)用靈活的策略與技巧來(lái)應(yīng)對(duì)不斷給你拒絕的60%的顧客了。

第21屆中國(guó)（上海）國(guó)際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)

展會(huì)時(shí)間：2016年6月1日-4日

展會(huì)地點(diǎn)：上海新國(guó)際展覽中心

美赫集成家居展位：W4E01

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