電話內容關系到交易的成敗，人際溝通順利，能夠幫助你抓住機遇，取得豐碩的成果，電話營銷工作過程本身也會變得輕松愉快起來；相反，如果溝通得不順利，就會帶來許多不必要的麻煩，嚴重地阻礙工作進展。

接下來讓我們學學電話銷售技巧的和方法

電話銷售目標

常見的主要目標

▲1）根據客戶實際情況確定客戶需求產品類型；

▲2）約定當面拜訪的時間；

▲3）銷售出簡單的產品或服務；

▲4）確認出客戶何時能夠作出簽單的決定；

▲5）讓準客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細的講解

常見的次要目標

▲1）獲取客戶公司及本人的相關信息；

▲2）銷售某種并非預定的商品或服務；

▲3）訂下再次和準客戶聯絡的時間；

▲4）引起準客戶的興趣；

▲5）讓客戶同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資料；

▲6）讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價值的聯系人。

電話銷售作用

關鍵的一步

電話開發潛在客戶是銷售流程中比較關鍵的一步，在短時間內通過獲取的信息來判斷客戶的需求，并爭取與直接負責人面談的機會。

電話銷售流程

話前準備

▲1） 獲取客戶基本信息，方式多種多樣靈活運用

▲2） 研究客戶基本資料 ，做足準保工作對癥下藥

▲3） 準備完整產品資料 ，面對疑問可以應答如流

▲4）了解客戶購買動機 ，滿足客戶希望得到好處的心理

▲5） 自我狀態調整，以健康愉悅的心態迎接客戶

▲6） 物品準備，用通話提綱來保證思路；用筆和紙記錄要點

通話內容

▲1）開場白：開場白的內容包括問候、自我介紹、說明通話意圖三個部分，使用得當的 開場白可以立刻使客戶產生好奇心并想繼續交談下去，反之會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。

▲2）有效詢問： 客戶公司及本人的相關資料，從而判斷需求。

▲3）介紹產品： 要根據客戶的需求找興趣點，投其所好的介紹功能及利益。

▲4）有效結束電話： 當通話進入最后階段，只會產生兩種結果，一種結果是被拒絕，一種結果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結束語來結束電話，因為這次客戶雖然沒有接受你，但當他有需求時，如果你給他留下良好印象，仍然有機會和他成交。另外，這通電話因為遭到拒絕就產生負面情緒，將會把這種負面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的感受。那么當客戶接受你說推銷的產品或你的要求時，切記不要頭腦發熱，一定要有效的結束語與客戶的通話。例如表示感謝，再次確認客戶的要求，強化客戶的決定，并約好再次聯系的時間和目的。

▲5）后續跟進： 電話銷售往往不會讓客戶一次就接受你的建議或產品，因為某些原因你無法在這次電話中達到預期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據上次的記錄設計好有效的話術，并且兩次通話的時間不能超過24小時，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。

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