導(dǎo)讀
FABE法則是一種最基礎(chǔ)且有效的銷售方法,導(dǎo)購(gòu)員只要靈活的掌握運(yùn)用,就可以大大提升銷售業(yè)績(jī),當(dāng)然或許很多導(dǎo)購(gòu)都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)方法,但覺(jué)得自己不會(huì)用,下面就簡(jiǎn)單的說(shuō)一下,我們吊頂該如何接地氣的來(lái)使用。
1.F(Features 特性)
F代表商品本身的某種特性(它是什么),包括用的什么材料,什么工藝,技術(shù)含量等
例如:
“板材背面進(jìn)行嚴(yán)格的防腐漆面處理”
“板材表面涂層采用的是進(jìn)口的色母”
2.A(Advantages優(yōu)點(diǎn))
A代表某種特性的優(yōu)點(diǎn),即(F)所列的產(chǎn)品特性究竟發(fā)揮了什么功能,同類產(chǎn)品相比較,列出比較優(yōu)勢(shì);或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方,可以直接或者間接去闡述。
例如:更耐腐蝕,更耐高溫
板材背面進(jìn)項(xiàng)嚴(yán)格的防腐漆面處理,更耐腐蝕耐氧化
因?yàn)槲覀儾捎檬沁M(jìn)口的色母,經(jīng)紫外線照射固化色彩,比普通板材更耐光線照射,抗紫外線能力更強(qiáng)
3.B(Benefits 好處)
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益:即(A)優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處,用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
例如:耐腐蝕耐氧化,您看吊頂安裝上去最起碼用個(gè)十年二十年,如此長(zhǎng)時(shí)間,在廚房這種超市油煙多的使用環(huán)境,且萬(wàn)一樓上的水滲透下來(lái)等等,我們板材有這防腐漆面處理,你就不用擔(dān)心這板材被腐蝕變壞了。
例如:因?yàn)楸绕胀ò宀母凸饩€照射,抗紫外線能力強(qiáng),您也不用擔(dān)心安裝后三五年可能褪色,重新裝又麻煩,不重裝又不好看的問(wèn)題,幫您解決了這個(gè)煩惱。
4.E(Evidence證據(jù))
E代表證據(jù),包括專業(yè)認(rèn)證、公司所獲榮譽(yù)、品牌效應(yīng)、顧客反饋、真實(shí)案例、銷售記錄、報(bào)刊文章、樣板房照片、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)演示等來(lái)證明剛才的一系列介紹,其中實(shí)驗(yàn)演示很重要,只要有條件,盡量給客戶做實(shí)驗(yàn)演示。
無(wú)論導(dǎo)購(gòu)員講的多好,都需要客戶相信認(rèn)可,我們一定要有充分的證據(jù)證明我們說(shuō)的好處踏踏實(shí)實(shí)存在。
例如:耐腐蝕,給客戶進(jìn)行做基材耐腐蝕試驗(yàn),具體操作這里不具體說(shuō)明了。
例如:不易褪色,變色,
方法一:您看(用照片給客戶展示),這是XX小區(qū)XX 5年前裝的,那天休息喊我去她家喝茶,我隨便還拍了幾張照片,你看依然如新
方法二:您在看這個(gè)(照片)這是俄羅斯西伯利亞連鎖超市,它的鋁外墻就是用的我們產(chǎn)品,您知道俄羅斯冬天比我們哈爾濱還要冷好多,您在看我們廣州的白云機(jī)場(chǎng),廣州火車站,夏天溫度都三十幾度,甚至高溫四十度,我們的板材都不易褪色變色,不會(huì)軟化變形,不會(huì)開(kāi)裂脫落。
方法三:您看,要不我們實(shí)驗(yàn)一下,這是一支牙刷,然后我用我們板子表面用力刷,您看,表面一點(diǎn)損傷都沒(méi)有,更加不會(huì)掉色……您親自試試。
將F-A-B-E連起來(lái)即可,就是一個(gè)特性賣點(diǎn)的完美闡述。
在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中,大家還需注意以下問(wèn)題:
1、這里的F(特性)必須是客戶高度關(guān)注或者需要的功能,比如:客戶關(guān)心的是易清潔,導(dǎo)購(gòu)員卻一直講耐腐蝕,這樣的情況導(dǎo)購(gòu)員講的再好,對(duì)客戶的影響卻很微小
講解F(特性)的時(shí)候,不能太多,因?yàn)橹v的太多客戶記不住,只講客戶在乎且突出的3-5個(gè)即可。
2、對(duì)于B(好處)的講解,最好是情景化,講具體功能投入到客戶的實(shí)際使用情景中去,讓客戶產(chǎn)生代入感,且要和客戶的實(shí)際使用掛鉤,避免出現(xiàn)你認(rèn)為這一共功能可以給客戶帶來(lái)的好處,而客戶無(wú)動(dòng)于衷。
3、F(特性),A(優(yōu)點(diǎn))來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的了解,B(好處)則需要導(dǎo)購(gòu)員站在客戶的角度去思考客戶的需求和利益,F(xiàn)(證明)的過(guò)程中點(diǎn)是我們要足夠自信,足夠堅(jiān)定,這也會(huì)大大提高客戶的信任度。
4、導(dǎo)購(gòu)員在沒(méi)接待客戶的時(shí)候,將每一個(gè)特性都整理成自己的FABE話術(shù),并不斷熟記和演練,在銷售的過(guò)程中才可以運(yùn)用自如。
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