1、正確的迎客技巧

在淡季時節(jié)，幾乎沒有幾個顧客的下午，每一個導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產品的時候，就開始關注其動向，雖然導購人員在當時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！

2、主動出擊估測購買范圍

導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，應該很隨意主動詢問顧客想購買一款什么顏色什么風格的產品,挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時尚大方喜慶的......那么導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。

總結：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進行選擇（產品）型號

在導購人員確定顧客是準備婚房時，那么思路就要開始轉變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費時間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。

總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！

4、說出產品獨特的賣點

導購人員不僅要點出自己推薦的這款建材產品與眾不同的方面，而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款產品的高檔與時尚，暗示購買這款產品代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。比如：導購人員為了點出這款產品的優(yōu)勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產品來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！導購人員要很有技巧的引導顧客：這款是今年消費者喜愛的最為流行的款式(特點)，而另外一款則是去年的消費者喜愛的款式(特點)，沒有太重貶低那款產品，還給顧客多一個選擇，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款產品就走在流行消費的前沿。

總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款，把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎么辦呢？

5、抓住顧客普遍最關心的問題

如果知道自己的產品并沒有太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在大方(或健康、舒適、款式、工藝?)等獨有的一個優(yōu)勢(當然最好是顧客最需要、最期望的那個賣點)，這也是導購人員在銷售過程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。

6、讓顧客感受產品，提出異議

我們在銷售過程中，還要注意引導顧客感受產品，比如：導購人員在介紹賣點的時候，可以先“強制”顧客來體驗，因為很多的建材家居產品只有摸了、感受了，才有機會購買，這也是為下面向顧客進一步介紹產品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。

總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢？

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......

總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！

9、目標顧客是否要轉移呢？

假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解產品，有位帶著兩個小孩的夫人，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解就可以了。

總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

10、誘導顧客下定購買的決心！

要及時詢問顧客感覺這款產品如何，并向顧客介紹如果現在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等！（當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!

11、別疏忽借助賣場主管的力量

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮，這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購人員要與主管配合默契，不要露出破綻。

總結：適當的時候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

如果導購人員已經給顧客“洗了腦”，將所有的賣點全部灌輸給顧客，并且與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！顧客看了產品后，要去看一下其他品牌的產品。這時，不要忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是地板本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來,我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

注意：在銷售自己的產品時，潛在的顧客往往會出現各種心理變化，如果導購人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

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