招商和經(jīng)銷商服務管理好比人兩條腿，少一條都不行，單腿不“平衡”且走不快。

一提起招商，吊頂行業(yè)中各個CEO就“頭痛”。招商是特別傷腦筋的事。看似工作“簡單”，實質很難突破。對于中小企業(yè)來說，夾縫中求生存，面臨的壓力可想而知。很多中小企業(yè)由于招商局面打不開，老商也提升不起來，企業(yè)一直在原地打轉。有的還走下坡路。而招商團隊一旦建立不起來，開展不力。有些企業(yè)就自我安慰：一條腿走不了，大不了就放棄走這條腿，單腿走。把工作重心會偏向于老客戶提升幫扶上。期望把商服務好，品牌也一樣飛。潛意識認為商不在于多還在于精。可萬萬沒想到，經(jīng)銷商提升幫扶需要一支專業(yè)性很強的隊伍。一般中小企業(yè)人才缺乏，團隊力量薄弱，最終經(jīng)銷商提升幫扶也不盡人意。銷售產(chǎn)值還是在原地打轉。這就是吊頂行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展最大的痛點。

其實不管招商也好，還是經(jīng)銷商服務管理。個人認為兩者都非常重要。兩者不能分離，是相輔相成的依附關系。而且這兩塊工作本身就是企業(yè)的核心工作。是企業(yè)的硬骨頭。“啃下來”確實沒那么容易。“啃得動”的就是優(yōu)秀企業(yè)，成就品牌必有希望。 而行話經(jīng)常講的：“新商是企業(yè)的源頭水，招商是企業(yè)的發(fā)動機”。說的就是招商在企業(yè)應該放在什么位置。“老客戶如服務不好，招一個死一個”。說的是經(jīng)銷商服務管理的重要性。這兩種觀點就是對招商和服務管理最好的解讀。也說到了點上。說明兩者都非常重要。

我們先來談談老客戶服務管理。老客戶服務管理的目的有三個：一、管理經(jīng)銷商腦袋，讓經(jīng)銷商思想與企業(yè)的使命、價值觀盡可能保持一致性。最終目的是讓經(jīng)銷商忠誠于品牌。二、強化經(jīng)銷商營銷和管理培訓，幫助經(jīng)銷商管理人馬，教會經(jīng)銷商銷售、推廣，提升經(jīng)銷商團隊經(jīng)營水平。三、提升經(jīng)銷商服務消費者水準。幫助經(jīng)銷商建立完整的服務客戶體系。一個企業(yè)對經(jīng)銷商服務管理水準如何？最終還是體現(xiàn)在經(jīng)銷商忠誠度和銷售回款上。而服務管理這重要三點，對于目前中小企業(yè)，營銷團隊只有幾十條槍，二三十人馬的發(fā)展型企業(yè)來說，服務水平是達不到的，也是很多中小企業(yè)的難破的瓶頸。你能幫客戶多少？我們一般的中小企業(yè)對于經(jīng)銷商的管理幫扶，市場上也就一個省配置1-2名區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理最大的工作職責也就是協(xié)助經(jīng)銷活動開展、簡單產(chǎn)品知識和技能培訓；另外就是政策上情下達，起到公司和經(jīng)銷商之間的橋梁紐帶作用。確保客戶與公司之間管道暢通。但光靠區(qū)域經(jīng)理這幾塊工作支持來幫扶經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理和營銷市場能力，是遠遠不夠的。經(jīng)銷商在市場上能不能生存和良好發(fā)展。最終還是取決于經(jīng)銷商自己。一些“第三方”咨詢、活動、培訓專業(yè)公司存在。就是因為企業(yè)服務管理經(jīng)銷商的短板存在而存在。當然這里也不排除有優(yōu)秀公司，有營銷市場豐富經(jīng)驗基礎的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理存在，確實對經(jīng)銷商起到了很大的幫助。起到了良好的市場營銷“軍師”參謀作用。如果不請“第三方”,企業(yè)另外再組建幫扶隊伍，考慮到產(chǎn)值、成本，很多企業(yè)會望而卻步，心有余而力不足。有的公司思想上也沒真正認識到服務管理的重要性，也不想這么做。鑒于以上實情，很多企業(yè)實際對經(jīng)銷商的幫扶起到的效果微乎其微。換句話說，生意還是要靠經(jīng)銷商自己做。經(jīng)銷商做的好主要還是來至于經(jīng)銷商本身的“實力”。我們縱觀行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商，有幾個是靠企業(yè)幫出來的？很少吧。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商主要靠自己的強大。店老板的經(jīng)營思想和能力是一個商做大做強的關鍵因數(shù)。當然靠經(jīng)銷商本身實力只能說是靠“天收”。不是企業(yè)維護管理客戶的初衷。如何把整個經(jīng)銷商軍團整體水平提升到一個層面。這才是企業(yè)維護管理客戶的本質。可這條腿確實對中小企業(yè)來說很難。因為企業(yè)規(guī)模還小，導致人才吸收難。其中，有個別中小企業(yè)做的風生水起，一方面老板本身懂市場營銷；另一方面有幾個左榜右臂和“五虎上將”存在有關。這種企業(yè)難能可貴，也是鳳毛麟角。經(jīng)銷商團隊如果是靠“天收”，就要重視招商。如何招到商？招到一批好商是企業(yè)需要深深思考的。綜上分析，我們理一理，就是為了搞清楚一個問題，告訴我們一個工作開展的思路和方向。就是中小企業(yè)核心工作很大層面上還是要重視招商。而要把優(yōu)質商招進來。我們也必須有核心的東西支撐。中小企業(yè)工廠形象不佳，實力小等居多不利因數(shù)。如果沒有核心的東西支撐，是沒辦法招到一批好商的。“好馬配好鞍”，“門當戶對”這是客觀事實。那么，中小企業(yè)初創(chuàng)期靠的核心武器是什么？我認為就是產(chǎn)品和依托產(chǎn)品提煉出的品牌理念（另一個產(chǎn)品）。這兩個“產(chǎn)品”才是初創(chuàng)期企業(yè)的招商法寶。當然人才是使用法寶的第一要素。

我們再回過頭說說招商。集成吊頂行業(yè)是建材大行業(yè)中的一員。它的經(jīng)營模式和其他異業(yè)建材大同小異。做品牌的也是全國加盟連鎖的經(jīng)營模式。這種一縣一店的連鎖加盟經(jīng)營模式，注定企業(yè)發(fā)展的核心就是不停招商。一步一步，跑馬圈地，逐步做大這個盤子，盡快建立自己的品牌“根據(jù)地”才是王道。企業(yè)發(fā)展中期也需要新商來起到“換血”作用。所以說只有在招商方面研究策略、加大投入、打破瓶頸才是企業(yè)發(fā)展壯大的唯一出路。目前，一些專業(yè)性的招商平臺公司出現(xiàn)，就是看到了企業(yè)的痛點。如雨后春筍冒出。商源源不斷進入，“盤子”大了，企業(yè)有了運作基礎，服務管理賀品牌推廣相應就可順勢而為。從店面打造系統(tǒng)、新商培訓系統(tǒng)，直至到新店爆破系統(tǒng)、日常經(jīng)銷商維護系統(tǒng)以及后臺服務系統(tǒng)。招商問題解決了，后面主要工作就是體現(xiàn)在四個字：服務與管理。企業(yè)的系統(tǒng)服務、管理水平有了較大提升。反過來又直接影響招商工作。因為招商持續(xù)開展順不順利，除了初創(chuàng)期核心產(chǎn)品和品牌理念外，后期很大層面上主要靠企業(yè)對經(jīng)銷商的服務管理水平。你贏得了市場，也就贏得了市場口碑。“打江山難，守江山更不易”，經(jīng)銷商服務管理是企業(yè)華麗轉身的重中之重。是品牌能否做大做強的重要考量因素。

個人在吊頂行業(yè)實戰(zhàn)十三年。對于服務的企業(yè)來說是局中人。對于其他企業(yè)來說，也可以說是局外人。看到了一些新興企業(yè)異軍突起，也看到了一些“知名”企業(yè)逐漸衰落。以上只是個人市場營銷心得感悟。觀點粗淺，僅供參考。說一千道一萬，招商和服務管理這兩條腿不存在誰輕誰重。只是階段中一前一后，協(xié)調怎么走好的問題。作為企業(yè)要做的是思路和決斷，千萬不要迷茫。企業(yè)品牌之路路漫漫，任重而道遠。我們一起同行！