日新月異，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的今天，要做好一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，向以前一樣圈定區(qū)域坐等客戶已經(jīng)變成歷史。要做好一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，不僅要打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，快速行動(dòng)。而且要整合資源，運(yùn)用行業(yè)最新的商業(yè)模式，取得區(qū)域的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，奠定發(fā)展的話語(yǔ)權(quán)。

一個(gè)區(qū)域要做好市場(chǎng)，必須要從以下7點(diǎn)出發(fā)：

一、懂行業(yè)

俗話說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。做一個(gè)行業(yè)，首先要對(duì)其行業(yè)的屬性、特性、工藝、施工技術(shù)、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行充分了解。只有對(duì)一個(gè)行業(yè)充分的了解，才能起到事半功倍。

由于吊頂行業(yè)大多經(jīng)銷商受知識(shí)面的約束，對(duì)產(chǎn)品制造工藝流程，產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不了解，對(duì)經(jīng)營(yíng)模糊不清，不知道如何去識(shí)別。對(duì)板材表面工藝處理一竅不通，更不要說(shuō)什么3D打印，熱轉(zhuǎn)印，UV印刷等工藝。

電器產(chǎn)品更加缺乏專業(yè)性，市場(chǎng)上廚衛(wèi)電器取暖系列有：燈泡取暖、碳纖維取暖、光波取暖、金屬片發(fā)熱取暖。但很多經(jīng)銷商連最基本的金屬PTC、陶瓷PTC和超導(dǎo)都無(wú)法分清楚。對(duì)電器的主要元器件也沒有辦法分辨好壞！就從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商處批發(fā)一些存在重大安全隱患的劣質(zhì)的擦邊球電器，跟風(fēng)做銷售，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡化，行業(yè)越做越難。

二、樹立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

品牌是第一生產(chǎn)力，樹立好區(qū)域品牌效應(yīng)，奠定了區(qū)域市場(chǎng)成功的一半基礎(chǔ)。

很多經(jīng)銷商的傳統(tǒng)認(rèn)為：品牌是廠家的，品牌宣傳是廠方的事，不是我的事，對(duì)品牌的建設(shè)抱著坐等看的心態(tài)，錯(cuò)過(guò)很多的發(fā)展機(jī)會(huì)，導(dǎo)致品牌很難做起來(lái)。一個(gè)品牌不管入住任何地方，想成功，就要充分調(diào)動(dòng)自己的社會(huì)資源迅速的進(jìn)行品牌宣傳：可以借助一些公益活動(dòng)，比如員工參加義工、高考助威、聯(lián)合當(dāng)?shù)刈悦襟w、微媒體做一系列的公益宣傳等等，要帶著一份愛心，一份社會(huì)責(zé)任心去做一份事業(yè)。品牌成功了，自己也成功了。

三、建立適合自己的運(yùn)營(yíng)體系

目前生意的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)代，當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是體系的競(jìng)爭(zhēng)，唯體系不敗。

所謂的體系就是要組建自己的團(tuán)隊(duì)，不能三人成員：老婆看店，老公跑業(yè)務(wù)、舅子送貨。團(tuán)隊(duì)要結(jié)合自己的實(shí)際情況建立一套有效管用、能長(zhǎng)效執(zhí)行的機(jī)制，不能照搬其它公司的體系。注重團(tuán)隊(duì)的崗位成長(zhǎng)機(jī)制建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和工作技能。很多經(jīng)銷商在談人難招，人難用，人難留。但很多時(shí)候我們招人，根本不清楚需要招什么樣的人，用什么樣的薪酬結(jié)構(gòu)，員工的留人機(jī)制是什么，很多經(jīng)銷商是不清楚的。

員工的成長(zhǎng)除了物質(zhì)收獲以外，還有精神層面的收獲。注重員工的薪酬設(shè)計(jì)的同時(shí)，更要注重員工的文化建設(shè)。一個(gè)體系的成功不是單靠一個(gè)管理制度就可以實(shí)現(xiàn)的，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是激發(fā)出每一個(gè)員工內(nèi)心深處的創(chuàng)造力。其實(shí)體系的強(qiáng)大是每一個(gè)員工的強(qiáng)大，讓每一個(gè)員工明白自己的崗位使命，竭盡全力，創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

四、改變傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)

充分建設(shè)渠道資源

誰(shuí)掌握資源，誰(shuí)就有發(fā)言權(quán)，靠單一的渠道經(jīng)銷商已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售的突破，唯有整合區(qū)域資源為渠道所用，方能事半功倍。

大多經(jīng)銷商簽約了以后，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中天天叫苦，說(shuō)東西太貴了，沒有生意，賣不出去。但是也有很多經(jīng)銷商做的風(fēng)生水起，在同一個(gè)行業(yè)同一個(gè)市場(chǎng)相差很大，為什么呢？最關(guān)鍵的因素就是渠道資源。要做好一個(gè)區(qū)域性的經(jīng)營(yíng)，在掌握資源為王的今天，你沒有自己的資源，天天靠守店接單，那已經(jīng)是過(guò)去的時(shí)代了。在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的今天，我們唯有跑在所有人前面，把訂單成交在消費(fèi)發(fā)生以前。才能立于不敗之地。

以縣城為例。在中國(guó)內(nèi)陸的縣城，基本上家居建材都是一個(gè)圈子，建立這種資源共享圈，才能突破渠道，主要有以下幾點(diǎn)：

（1）地推模式。樹立小區(qū)樣板房：把樣板間搬到客戶家門口。

（2）聯(lián)合建材品牌推廣，吊頂基本上走在裝修后面，水、電、陶瓷、衛(wèi)浴選材和安裝都在我們前面，我們要和走在我們前面的建材商打成一片，要和各大建材設(shè)計(jì)師打成一片，有單返單，無(wú)單返點(diǎn)。利益分配要明確。

（3）要注重互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)營(yíng)銷，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)可怕的時(shí)代，微信、抖音、趣推、易企秀、MAKA等都是很好的推廣工具。

（4）每個(gè)縣城都有一支專業(yè)的“行業(yè)游擊隊(duì)”，隊(duì)伍成員包含當(dāng)?shù)氐陌ゎ^、裝修公司全屋定制以及全屋整裝的設(shè)計(jì)師等，吊頂他們都是傳統(tǒng)石膏吊頂或者墻面產(chǎn)品做吊頂，都有短板，存在局限性。我們要發(fā)動(dòng)他們來(lái)推廣全屋吊頂、全屋整裝，做好利益分配。

（5）開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。任何縣城買房的都是縣城以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)買房的比較多。加上農(nóng)村大量的自建房，和政府未來(lái)幾年的戰(zhàn)略重心全部放在振興鄉(xiāng)村、提倡城鄉(xiāng)一體化上。毫不夸張的說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)是未來(lái)建材最大的市場(chǎng)。老板電器、美的、格力等等所有一線的家電品牌在2018年都將渠道重心下沉到鄉(xiāng)村市場(chǎng)，在國(guó)家振興鄉(xiāng)村戰(zhàn)略的政策下，大家都在想方設(shè)法搶占農(nóng)村市場(chǎng)。

（6）注重客戶轉(zhuǎn)介紹，發(fā)動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹。讓客戶覺得介紹是一件自然、順理成章的事情，是從中有所獲益的事情。

五、造勢(shì)、造知名度

毛主席曾經(jīng)講：沒有優(yōu)勢(shì)，我們要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì)。造勢(shì)，可以贏得區(qū)域的一定影響力，一個(gè)品牌很快就可以從一個(gè)生面孔變成明星面孔，可以起到熟人先得的優(yōu)勢(shì)。

有句古話叫做酒香不怕巷子深，今天的市場(chǎng)再好的酒，沒有包裝，沒有廣告，都無(wú)濟(jì)于事，要知道可口可樂全球知名，但它的廣告依然連綿不絕，而曾經(jīng)一度家喻戶曉的如健力寶、李寧等品牌，卻隨著時(shí)間的流逝而在大眾的視野里消失了。在生活節(jié)奏飛快的時(shí)代，我們不管對(duì)那個(gè)品牌的認(rèn)知都源自于廣告。舉例說(shuō)明，一家人有三個(gè)小孩，哭的最兇，鬧得最兇，折騰的最兇的一個(gè)得到的好處絕對(duì)是最多的。在小孩遍地的市場(chǎng)你再不去鬧再不去折騰，再不去宣傳。別人一定會(huì)替你去鬧。

六、樹口碑，重服務(wù)

大城市做大品牌，小城市做好口碑。千好萬(wàn)好不如口碑好，一個(gè)良好的口碑是生意成功的長(zhǎng)青石。

很多人不注重口碑和服務(wù)，沒有成體系的服務(wù)流程。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，一個(gè)品牌的形成，產(chǎn)品占比20%，品牌附加值占比30%，服務(wù)占比50%。所謂金杯銀杯都不如消費(fèi)者的口碑，我們的安裝工在給客戶安裝的時(shí)候我們可以要求穿上公司統(tǒng)一的服裝、進(jìn)門之前套好腳套、請(qǐng)客戶確認(rèn)安裝材料、安裝地點(diǎn)先鋪設(shè)紅地毯、打孔加上防塵罩接住灰塵等等，所有要鋸的要剪的全部搬到陽(yáng)臺(tái)上，只有我們把這些安裝工作全部準(zhǔn)備完畢以后才可以給客戶進(jìn)行安裝。在安裝過(guò)程中我們還可以借鑒海爾那樣不抽客戶一支煙、不飲客戶一滴水、不吃客戶一頓飯的清廉風(fēng)尚，安裝完畢之后把衛(wèi)生打掃干凈等這些細(xì)節(jié)，我們都要去注重。通過(guò)所有細(xì)節(jié)體現(xiàn)出服務(wù)就是品牌口碑，正如我們的品牌理念：懂生活更愛家好頂好家就選景上添花。服務(wù)就是一份責(zé)任的體現(xiàn)。

七、掌握運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新方法

領(lǐng)會(huì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧

區(qū)域經(jīng)營(yíng)成功有三：品牌、運(yùn)營(yíng)、模式。不同的品牌運(yùn)營(yíng)方式有所不同，后來(lái)者與強(qiáng)勢(shì)品牌基本無(wú)緣。成功的路極具坎坷，唯有模式創(chuàng)新方可有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

掌握經(jīng)營(yíng)技巧，可以快速進(jìn)入?yún)^(qū)域經(jīng)營(yíng)，少走彎路，知道哪些產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，通路產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品，可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況，制定出不同的產(chǎn)品策略，把產(chǎn)品發(fā)揮到極致，做到事半功倍。根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況，進(jìn)行銷售創(chuàng)新，提煉產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，區(qū)隔同質(zhì)化，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

以上分享由景上添花全屋吊頂、全屋整裝實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)魯力先生提供。