9月23日，由中國建筑裝飾協會指導，中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會主辦，紅螞蟻裝飾集團承辦的2020年度家裝兩會——第四屆住宅裝飾裝修行業T20峰會和第二屆家裝產業供需鏈大會在江蘇蘇州隆重召開。本屆家裝兩會不僅聚集了全國頭部的家裝企業，也讓優質部品企業參與其中，圍繞著家裝數字化建設、家裝企業精細化管理、新獲客渠道探索、匹配行業發展的供需鏈打造等熱點話題，共享先進發展經驗，共話行業趨勢未來。

會議現場，記者專訪方太集團家裝事業部總經理傅立軍先生，邀請他就方太如何應對渠道分流、如何備戰疫情以及如何加強與裝企之間的聯動等問題，發表重要看法。

采訪時間：2020年9月23日

采訪對象：方太集團家裝事業部總經理 傅立軍

采訪地點：第二屆全國家裝產業供需鏈大會&第四屆全國住宅裝飾裝修行業T20峰會現場

【記者】：方太家裝渠道開始于哪一年，目前體量有多大，在整個公司的占比是多少？主要跟哪些家裝企業建立了合作？在城市地域上有無側重？

【方太傅立軍】：方太一直在做家裝渠道，總部成立單獨的家裝事業部是在2018年；目前來看，家裝規模在公司內部占比在20%左右；在全國范圍內，跟區域TOP家裝公司都有合作，比如圣都裝飾、東易日盛、業之峰等；在城市和地域上沒有側重，方太電器擁抱所有的家裝公司，一起發展互利共贏。

【記者】：疫情之下，家裝渠道有沒有受到影響，如何應對？預計全年家裝渠道營收能達到多少？

【方太傅立軍】：在此次疫情肆虐當中，傳統家居企業商業營銷模式紛紛受到重創，但疫情爆發的同時迅速帶動了網絡營銷、云平臺和新零售等新形式的變革，此次疫情始料未及，對于所有企業都是一場大考。不難發現，能夠及時變革、化危為機的企業都是那些在平時注意苦練“內功”的企業，貼近用戶、培養員工是這些企業的長期堅持。一旦危機發生，這些企業能體現出強大的免疫力和適應能力，在時代不斷變化中，長期立于不敗之地。因此，無論非常時期，還是日常工作時期，企業都應該堅持以上兩大舉措，才能獲得更多優質流量，促進持續發展。

首先是貼近用戶。用戶不會主動說“我需要怎樣的產品和服務”，所以我們與用戶保持密切的聯系，并在這個基礎上結合自己的專業經驗，洞察出真正的潛在需求，并找到最近的流量來源，例如家裝、網絡。只有這樣，我們才是能抓住機遇，適應當前形勢的變革，才能獲得真實的用戶流量，而不是企業的自娛自樂。

其次是培養員工。有的企業出于成本和管理方面的考慮，習慣于把電子商務、品牌營銷等業務打包給專業的第三方服務商。在非常時期，這種做法受到了挑戰，因為第三方服務商也面臨員工返崗難、遠程溝通難等問題。因此，我們認為企業必須重視培養相關的專業員工，不斷鼓勵員工嘗試新的營銷和銷售方式，多創造在職培訓和對外交流的機會。有了不斷成長的專業團隊，企業不愁沒有優質的流量池。

關于營收，我預計方太今年家裝營收能達到18個億左右。

【記者】：當下，渠道呈現多元化，包含精裝修、整裝、電商、家裝、設計師、零售端等，分流嚴重，家裝渠道是否受到擠壓，企業應該如何應對？

【方太傅立軍】：影響一定有，但是我們盡量將影響降到最低。這就需要企業大力全面地抓住流量所在。

方太將戰略合作的家裝公司、定制公司、線下專賣店、體驗店、國美、蘇寧以及線上官方商城、京東、天貓等有效的整合起來，通過新零售的方式讓顧客的消費體驗在終端做到無縫對接，實現更好的消費轉換。同時也做好產品線以及產品價格的整合。

方太的產品線較多，如果要讓消費者充分了解這些產品，單靠家裝定制公司或者線上遠遠不夠，輔以線下體驗店里的產品體驗，與門店的產品顧問交流，會更容易發現產品中感興趣的點。

中國消費層次多元化，地域差異大，廚電行業的品牌定位至少有五檔，不同的品牌在不同的層級所做的營銷動作，只要是適合其品牌定位的，就是合理的。沒有任何一個企業有統一的做法，其渠道戰略以及對跨界突破的理解會根據有利于自身的定位和發展去定。行業里有各種各樣的家裝定制等異業合作、異業聯盟、砍價會、廠商聯動促銷等等，但每家企業還是要基于自身的品牌定位參與其中。對于一些促銷或者渠道定位較低的活動，方太是不會參加的。但方太作為中國好家居聯盟成員的一員，會與建材等異業的一線品牌共同聯合，去做顧客的轉換，共享高質量的會員。同時，會和圣都等優秀的裝修公司合作，會和維尚、我樂、全友、法迪奧等頭部的定制公司合作，一起為了億萬家庭的幸福而努力。

方太不是為了銷售而銷售的品牌，主要靠自身將產品做好，將服務做好，將品牌力做好。我個人認為，跨界突破最核心的就是互相融合，讓消費者體驗更愉快，讓消費者更方便的享受到企業更好的服務。對企業來講，如何通過整合，利用大數據了解消費趨勢，了解消費者的愛好，讓研發出來的產品更適合消費者，是最重要的應對方式。

【記者】：對于本次家裝產業供需鏈大會有哪些期望，應該如何加強與家裝公司之間的聯動與合作？

【方太傅立軍】：非常感謝中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會組織T20峰會的平臺，讓大家能夠有一起交流和學習的機會，希望T20峰會持續的引導家裝行業發展。關于裝企與部品企業之間的聯系，我一直認為要分工明確，裝企負責獲客，我們負責服務。我們從成立家裝事業部開始，一直定的基調就是十二字方針——業務就是服務，服務就是利他。同時，也演化了十二個字：你介紹，我成交，你收款，我服務。也就是您負責推薦和成交，剩下的是我們的事情。讓所有的合作伙伴省時、省心、省力。抽出時間做主營業務，成交更多的單。我們提高成交率、提高客單價。